網(wǎng)格經(jīng)理角色定位與門店渠道營銷能力提升

1. 讓網(wǎng)格經(jīng)理知道自己的角色，并知道如何與店長溝通！

2. 讓網(wǎng)格經(jīng)理理解學到分析問題的方法

3. 讓網(wǎng)格經(jīng)理能夠站在管理角度看問題

4. 讓網(wǎng)格經(jīng)理能夠給門店指導工作，提升業(yè)績

【課程效果】：

1. 實現(xiàn)定位準確：通過網(wǎng)格經(jīng)理日常工作中來理解自己的角色定位；

2. 理解管理透徹：通過案例分析、學員討論和講師引導，達到“領悟—理解—分析—使用”的效果。

3. 實現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進行實操練習，學員能夠落地執(zhí)行！

【課程時長】：2天

【目標學員】：渠道管理人員/網(wǎng)格經(jīng)理

【課程大綱】：

第一：明確網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位（2.0h）

一、 各指標入格后對網(wǎng)格經(jīng)理的挑戰(zhàn)

二、 網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位（好管理+好商人）

1. 做一個好管理：督導，指導，支撐

2. 網(wǎng)格經(jīng)理的三個角色之間的關(guān)聯(lián)與區(qū)別

3. 做一個好商人：有效推進各渠道完成營銷指標

三、 提升網(wǎng)格經(jīng)理與門店溝通的能力

1. 去與門店溝通前做好準備

2 分析門店所關(guān)心的點

2 找到門店有進步的點

2 找到門店表現(xiàn)不佳點

2 列出要談話溝通大綱

2. 溝通門店的傾聽后再表達

2 講清楚你的來店目的，先請門店講述，自己做好記錄

2 回應時，先表達你的支持意愿，并且理解復述門店的重要內(nèi)容

2 點贊要具體到事情，不要籠統(tǒng)一句話

2 表達你對門店反映問題的關(guān)注和能做的支持

四、 做好好管理：門店的問題管理模式！

1. 先制定標準，再根據(jù)標準判斷問題所在；

2. 員工必須清晰知道標準要做到什么程度；

3. 培養(yǎng)員工自己以行動去向標準靠攏，解決問題

第二：學會分析問題，把脈渠道情況（3.0h）

一、 分析問題的魚骨圖分析法

2 魚骨圖分析法的理解

2 畫魚骨圖的流程

2 小組討論：以實際工作問題為案例，每組完成一個問題分析魚骨圖

二、 學會找到關(guān)鍵問題

2 找關(guān)鍵問題的重要性

2 找關(guān)鍵問題的四個方面

第三：督導門店提升現(xiàn)場服務水平(1.5h)

1. 靜態(tài)的現(xiàn)場：現(xiàn)場環(huán)境

2 店內(nèi)外環(huán)境管理、店內(nèi)物資設備管理、宣傳物料展陳

2 各產(chǎn)品展示與陳列

2. 動態(tài)的現(xiàn)場：客戶管理

2 客戶的現(xiàn)場分流與預處理（其中的特殊客戶差異化處理）

2 客戶現(xiàn)場等候與官宦、現(xiàn)場排隊管理

3. 員工的串聯(lián)：員工工作細節(jié)表現(xiàn)

4. 輔導工具：《營業(yè)廳現(xiàn)場環(huán)境與服務自檢提升表》

第四：指導門店做好內(nèi)部管理（1h）

1. 建立渠道老板及門店內(nèi)部管理機制

2. 優(yōu)秀營業(yè)廳的崗位職責標準

2 值日生崗位職責

2 庫管人員崗位職責

2 手機體驗桌崗位職責

2 路演支撐人員職責

3. 指導門店建立員工目標管理與激勵機制

第五：指導門店銷售數(shù)據(jù)分析（1.5h）

一、 指導門店找分析問題的七個方面：人-機-料-法-環(huán)-時-本

1. 網(wǎng)格經(jīng)理對門店基本情況的掌握

2. 輔導門店做好各項服務和營銷的數(shù)據(jù)分析

3. 輔導門店找到自己的特點和目標客戶

二、 門店銷售數(shù)據(jù)分析與指導

2 人流量、進店率

2 客流量、成交率

2 客單價、毛利率

1. 重點研究：在營業(yè)廳客流量包括哪幾個部分？

2 其實都有數(shù)據(jù)，只是我們從來沒有自己研究過；

2 只把數(shù)據(jù)每日上報給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！

2 未產(chǎn)生消費，但接受員工的業(yè)務辦理服務，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

2 進行消費的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

2 充值繳費的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

2. 重點研究：客流量與客單價的關(guān)系

2 充值繳費客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；

2 充值繳費的平均額度與全店客單價的對比；

2 客流量大的幾天，銷售量是否同比增長；

三、 門店數(shù)據(jù)分析案例

1. 數(shù)據(jù)分析目的：找準門店特性、客戶畫像，為服務營銷指明方向

2. 門店績效分析工具：《門店調(diào)研診斷表樣表》

3. 案例數(shù)據(jù)來源：《各店指標隨機樣例數(shù)據(jù)分析》

4. 案例一：浙江某相同類型的兩家店，對比分析隨機數(shù)據(jù)

5. 案例二：北京某區(qū)域兩家店，對比分析整月數(shù)據(jù)

6. 案例三：兩家類型相似的店，數(shù)據(jù)分析有何啟示

第六：指導門店促銷活動策劃（3.5h）

一、 門店類型分析與營銷思路

1. 門店“引進來”或“走出去”

2 “引進來”：引客入店，私域營銷

2 “走出去”：異業(yè)分銷，拜訪行銷，入戶營銷

二、 營業(yè)門店五種精準營銷策略

1. 引客入店：引客入店及店內(nèi)深耕

2. 私域營銷：公域引流及私域運營

3. 異業(yè)分銷：異業(yè)合作及渠道雙贏

4. 入戶營銷：服務切入及把控流程

5. 拜訪行銷：掃街掃鋪及主動拜訪

銷售渠道 引進來與走出去的營銷策略

客戶經(jīng)理/自營廳 引客入店/拜訪行銷

客戶經(jīng)理/自營廳 引客入店/拜訪行銷

商務型營業(yè)廳 拜訪行銷

商務型營業(yè)廳 拜訪行銷

商務型營業(yè)廳/商業(yè)廣場型 拜訪行銷

商務型營業(yè)廳/商業(yè)廣場型 拜訪行銷

商務型/商業(yè)廣場型 引客入店/異業(yè)分銷

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/校園型/社區(qū)型 異業(yè)分銷/引客入店

社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶營銷/引客入店

通信街型/社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶營銷/引客入店/異業(yè)分銷

商業(yè)廣場/通信街/校園型 引客入店/異業(yè)分銷

社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/商業(yè)廣場 入戶營銷/引客入店

三、 定落地方式，定主題表達

1. 促銷方式的十八般兵器：

2 1：新機內(nèi)購會   2：爆款機體驗   3：老用戶免費領贈品   4：免費貼膜

2 5：老或新用戶新機直降   6：寬帶到期續(xù)費減免   7：換寬帶有優(yōu)惠   

2 8：老客戶答謝會   9：家庭號來省錢    10：免費寬帶測速，提速降費

2 11：分期付款，我來買單    12：團購優(yōu)惠   13：老帶新禮券

2 14：進店有禮，抽獎必中    15：朋友圈集贊進群領獎

2 16：紅包最佳手氣領現(xiàn)金券   17：社群抽獎活動    18：社群互動評優(yōu)

2. 小組研討及發(fā)言

2 研討任務：設計產(chǎn)品包、落地方式、主題表達

2 研討步驟：

①. 針對存量C端客戶，設計某個產(chǎn)品包，要求：產(chǎn)品包表達符合兩個要求；

②. 針對此類客戶，確定落地方案，并設計主題宣傳語。要求：表達符合要求

③. 小組代表發(fā)言：營銷主題宣傳語及相應產(chǎn)品包表達

④. 講師點評

四、 整體準備與操盤

1. 確定目標，確定時間，確定主題

2. 時間工具：店長的倒計時工作法——有節(jié)奏有計劃

3. 一表在手，安排無憂

4. 資源支持：庫存調(diào)配與支撐保障

2 營銷產(chǎn)品包：涉及到的庫存保證，安排補貨，或調(diào)整方案（替代產(chǎn)品庫存）

2 支撐保障：業(yè)務受理流程、裝維流程、拆機移機流程等，支撐人員協(xié)同到位

5. 確定實施管控流程

2 確定工作授權(quán)清單，并結(jié)合《倒計時工作表》安排相應任務

2 設置后臺《龍虎榜》或業(yè)務發(fā)展數(shù)據(jù)墻

2 回顧庫存支撐與其他支撐情況，確保支撐到位

6. 確定銷售激勵政策

2 確定總體銷售目標與個人目標

2 客戶激勵政策：成交客戶的二次銷售或轉(zhuǎn)介紹的激勵

7. 現(xiàn)場陳列布展的基本原則與方法（1h）

2 現(xiàn)場陳列十大基本原則

2 主題促銷布展的四大基本方法

2 手繪POP海報的構(gòu)圖與寫法