贏單策略大師：大客戶銷售進階能力培養

【課程背景】

大客戶大項目的復雜性

客戶需求多樣化、復雜化、個體化，往往融合了戰略規劃、部門需求、個人想法。

客戶內部角色眾多，內部關系復雜， 常常潛藏著復雜的人際關系和個人動機。

客戶決策流程和機制不僅漫長，更反映了客戶內部多個角色的權力角逐。

客戶認知往往是隱蔽且不輕易透露的，需要通過各種方式來了解客戶的真實需求和意圖。

競爭環境異常激烈，為了拿下合同，競爭對手往往會嘗試多個渠道多重方式影響客戶。

你的銷售有這樣的問題嗎？

一直在客戶基層人員里“打轉轉”，而自我感覺良好；

只知道一味地“講產品”和“搞關系”，不知道如何量化客觀的判斷局面；

將客戶看成一個整體，盲目認為對接人說的就是全面的、真實的；

將所有精力花在最好接觸的客戶角色，“掩耳盜鈴”式的忽略其他關鍵角色；

面對不利局面，往往一味蠻干或干脆放棄，缺乏大局觀，更不會制定銷售策略；

面對復雜項目，局勢分析和策略規劃，是銷售應該首先具備的關鍵能力。

基于以上的矛盾，《贏單策略大師：大客戶銷售進階能力培養》課程圍繞大客戶銷售必須具備的三項核心能力：贏單策略規劃能力、客戶拜訪能力、客戶關系能力進行了深入淺出的梳理和講解，從而快速提升銷售對于復雜項目的認知，快速提升銷售面對復雜項目的分析和規劃能力，以及具體落地的操作能力。

【課程收益】

幫助銷售

1、建立 面對大客戶大項目的大局觀從“群演”轉變為“導演”

2、學會 綜合分析項目局勢 準確判斷所處位置 制定正確策略

3、掌握 挖掘客戶底層需求的方法 改變推銷式做法

4、掌握 引導和重構客戶認知的方法 建立雙贏標準

5、掌握 建立高層客戶關系 獲取關鍵人支持的方法

【課程特色】

內容有深度：對很多耳熟能詳的內容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認知

觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血，沖擊思想，引發銷售思考

方法實用：受益于講師20年銷售經驗，課程講授的方法和技巧簡單實用

案例精彩：課程結合很多講師親歷的過程曲折的實際案例，引人入勝，發人深省

覆蓋所有難點：課程涵蓋銷售在大客戶大項目銷售中的關鍵難點，提升贏單率

迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學員只要照做，迅速見效

【課程時長】1-2天（6小時/天）

【課程對象】

政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

【課程大綱】

第一單元：如何圍繞客戶與項目構建情報系統？

1、 情報的重要意義；

2、 情報包含的內容；

? 項目基本信息；

? 決策鏈、決策方式、權力地圖；

? 決策角色個人信息；

? 決策角色需求信息；

? 決策角色對供應商支持度信息；

? 競爭對手信息；

3、 獲取情報的渠道和手段

? 內部教練；

? 內部信息源；

? 個人簡歷；

? 客戶離職員工；

? 競品離職員工；

? 同盟關系客戶；

4、 獲取情報的重要角色——教練；

? 教練的作用；

? 教練角色的選擇標準；

? 如何打造教練；

? 教練的“驗證”；

案例分析：1個億的大項目，HW是如何贏單的；

案例分析：JLMCH項目打造教練的過程和教練發揮的巨大作用；

第二單元：如何分析商機所處階段？針對不同階段，銷售的核心工作是什么？

1、 客戶采購旅程的5個階段；

? 遇到困難：遇到困難或挑戰，但還沒有意識到他們有問題需要解決；

? 探索問題：意識到問題，開始尋找解決方案，并逐漸形成解決方案思路；

? 內部立項：分析問題和影響，形成初步的解決方案思路，申請立項；

? 評估產品：接觸供應商，根據自己的解決方案思路，評估各產品匹配度；

? 購買決策：根據前期的選型，確定最終的供應商；

2、 購買旅程各個階段客戶主要關注點；

? 自身問題和難題；

? 問題和難題帶來的幅面影響；

? 解決相關問題的價值收益

? 解決方案的具體方法；

? 投入產出比分析；

? 供應商產品匹配度和性價比；

3、 購買旅程各個階段銷售主要工作；

? 喚醒問題意識；

? 協助梳理關鍵點和需求；

? 提供立項所需數據與模版；

? 證明公司、產品、服務能力；

? 提供風險規避方案和采購支撐；

4、 客戶所處階段的判斷標準；

? 客戶語言特點；

? 客戶行為特點；

? 客戶要求特點；

    課堂探討：針對客戶各購買階段的關注點，探討企業的與客戶的交流內容和提供資料

第三單元：如何判斷客戶決策鏈、決策方式，以及對我司的支持度？

1、 客戶決策鏈5種角色；

? 決策審批者；

? 決策者；

? 決策支持評估者；

? 決策影響者；

? 采購執行者；

2、 客戶內部3種決策方式；

? 評委打分制，分高者得；

? 評估人推薦制，高層拍板；

? 高層確定，團隊執行；

3、 客戶支持度的量化和評估；

? 客戶支持度量化評估的4個層級；

? 客戶支持度的5個評價維度；

案例分析：YNSNJT最終輸單的總結與分享——因決策方式輸單；

案例分析：XAJT最終輸單的總結與分享——因決策審批者輸單；

第四單元：如何提升各個決策角色的支持度？

1. 與客戶關鍵角色建立個體信任的3個維度；

? 職業信任；

? 專業信任；

? 立場信任；

2、 與客戶關鍵角色建立組織信任的3項內容；

? 企業實力；

? 產品服務能力；

? 解決方案；

3、與客戶關鍵角色建立客戶關系的5個步驟；

? 謀求共事；

? 獲取信息；

? 私人約會；

? 了解需求；

? 解決問題；

4、 挖掘客戶需求和個人動機；

? 挖掘客戶需求的4個維度；

? 了解個人動機的6個維度；

5、 提出方案滿足客戶需求和個人動機；

6、 重新評估客戶支持度；

案例分析：JLMCH提升客戶支持度的過程分享；

課堂探討：請3位同學分享一個提升客戶支持度的案例，并總結有效的關鍵行為；

第五單元：如果做好一次重要拜訪？

1、 重要拜訪前的準備工作；

? 客戶拜訪前的需求預設；

? 拜訪目的規劃；

? 競爭對手預設；

? 差異點設計；

? 認知引導路徑設計；

2、 客戶深層次需求的挖掘；

? 客戶需求與客戶要求；

? 客戶需求的復雜性；

? 客戶需求的4項內容；

? 客戶需求的個體差異化；

3、 客戶現有認知的了解與引導；

? 現象與認知；

? 什么是客戶認知；

? 引導與重構客戶認知的4種方法；

? 引導與重構客戶認知的5個步驟；

? 客戶采購決策形成的過程；

? 客戶采購決策背后的邏輯——客戶認知體系；

? 什么是引導路徑；

? 如何通過引導路徑，重塑客戶認知體系，建立選型標準；

4、 如何獲取有效行動承諾；

? 行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程

? 有效行動承諾包含的4個要素；

? 有效行動承諾的3個標志；

? 獲取行動承諾的5個技巧；

案例分析：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車

案例分析：上海某大型制造業A公司的深層次需求，與重構其認知的過程

第六單元：如何開發和維護客戶高層關系？

1. 客戶高層關系的重要意義；

2. 客戶高層關系開發與維護的難點；

? 年齡差距；

? 地位差距；

? 眼界差距；

? 權力差距；

? 資源差距；

3. 客戶高層關系開發的步驟；

? 準確識別目標；

? 構建信息源；

? 建立連接；

? 配置公司高層資源；

? 策劃客戶高層攻關活動；

? 積累信任—基于客戶需求的反復互動；

? 施加影響—發揮高層關系價值；

4. 客戶高層關系開發的注意事項；

5. 客戶高層關系開發的三個資源庫；

? 高層客戶關系開發人脈庫；

? 高層客戶關系開發場景庫；

? 高層客戶關系開發資源庫；

6. 客戶高層關系開拓小組和例行會議；

案例分析：HXXF高層關系開發的過程與結果；

案例分析：JLMCH高層關系開發的過程與結果；