營銷活動的策劃與特色客群經營

課程背景：

近年來，隨著互聯網技術的發展，互聯網金融產業迅速崛起，互聯網金融逐漸成為一種新的金融業態，改變了傳統的金融業務模式。人們可以通過手機銀行、互聯網平臺進行在線理財、支付、貸款等業務，這使得金融服務的獲取變得更加便捷。導致目前客戶到銀行網點的次數越來越少，產品銷售難度增加。同時客戶粘性降低，客戶出走更加容易，導致銀行業及互聯網金融企業間競爭日益激烈。為了在市場中脫穎而出，各家銀行紛紛尋求創新，以提升自身的競爭力。營銷活動作為銀行吸引客戶、提高品牌知名度的重要手段，其策劃與實施已成為銀行業務發展的重要環節。此外，隨著消費者需求的多樣化，銀行需要針對不同客群提供個性化、特色化的服務，以滿足各類客戶的需求。因此，如何策劃富有吸引力的營銷活動并針對特色客群進行精細化經營，已成為銀行業務發展的重要課題。

為了幫助銀行和其他金融機構在競爭激烈的市場中脫穎而出，通過策劃有針對性的營銷活動，吸引和留住客戶。同時，根據不同客戶的需求，提供個性化的金融服務，以提高客戶滿意度和忠誠度。

為此，本課程旨在幫助銀行網點的從業人員掌握營銷活動的策劃與執行和特色客群的經營方法，提升技能和成功率，實現2024年業務可持續發展。

課程收益：

1、掌握銀行營銷活動策劃與實施的基本方法和技巧。

2、提升團隊協作能力和溝通技巧，優化銀行內部管理。

3、學會如何針對不同客群開展特色金融服務，提高客戶滿意度。

4、拓寬人脈，與業內同行交流學習，共同探討銀行營銷發展之道。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：分管行長、網點負責人、理財經理、客戶經理等

課程方式：現場講授+業內經典案例分析+情景演練+工具使用+行動計劃

課程大綱

第一篇：營銷活動的策劃與執行

第一講：營銷活動常見的問題

互動：目前我們網點沙龍活動召開的情況是什么樣的？

一、營銷活動策劃不到位

1. 做活動只是為了完成上級下達的任務場次

2. 做活動時客戶定位不清晰

3. 活動的內容和形式與客戶興趣點不匹配

4. 活動的步驟不細致

二、營銷活動組織不到位

1. 活動前期準備不充分，說開就開

2. 邀約客戶名單不精準

3. 活動前期宣傳造勢不足

4. 活動現場配合不默契

三、營銷活動后續回訪跟進不到位

1. 沒將名單分類整理

2. 跟進不及時

3. 跟進只會一招就是賣產品

四、營銷活動總結不到位

1. 活動很少總結，總結也只是說說來了多少年，銷售多少產品

2. 沒有對活動全流程進行總結

3. 沒做做重點數據分析

總結：營銷活動一定得開，掌握方法，嚴格執行，認真落實，提高產出

第二講：營銷活動的重要性

一、5G時代四位一體的營銷新模式

1. 網點場景

2. 線上場景

3. 商圈場景

4. 社區場景

二、全年的營銷活動節奏

1. 二季度為獲客季

2. 三季度為體驗季

3. 四季度為提升季

4. 一季度為放量季

第三講：搭建營銷活動體系

一、建立以客戶非金融需求為核心的營銷活動體系

1. 廳堂促銷活動

2. 達標權益活動

3. 主題沙龍活動

4. 聚集、導流和轉化

二、銷售漏斗原理開活動

1. 廳堂促銷活動100場

2. 達標權益活動50場

3. 主題沙龍活動25場

第四講：搭建營銷活動體系的兩個基本點

一、活動設計時要關注客戶的非金融需求

討論：客戶到底在乎什么

分析：銀行主流客群的非金融需求分析

二、活動實施時要一點一策

1. 做內部經營分析，落實當前重點產能目標

2. 目標分解到客群、到員工、到客戶

3. 要有員工行動計劃、支撐督導計劃和管理改進計劃

第五講：營銷活動的策劃與組織（活動的流程）

互動：我們網點日常召開沙龍活動都有哪些流程？

1. 從三個維度確定活動定向

2. 活動的三項準備工作

3. 四個維度邀約造勢

4．現場促銷五件事

5. 事后跟進兩原則

6. 活動總結兩原則

第六講：營銷活動的分類

一、年度營銷活動規劃

互動：我們網點有沒有做年度、季度、月度營銷規劃？

1. 四個季度活動的主題方向

2. 年度營銷活動規劃

3． 年度營銷活動規劃示例表

4.  兩份節假日促銷活動規劃示例表

5． 四個細分客群營銷活動規劃

行動方案：撰寫一份網點營銷活動策劃案

第二篇：特色客群經營策略

第一講：客戶增值服務體系搭建

一、客戶需求分析

互動：客戶的非金融需求有哪些？

1. 服務的便利性

2. 資產保值

3. 資產增值

二、五大客群增值服務體系在網點落地

1. 客戶增值服務的四個策略

2. 廳堂享尊貴的三條基本要求

3. 積分享好禮五個方向

4. 購物享優惠的五個渠道

5. 活動享快樂的五個要素

6. 生活享品質的五大門類

第二講：分客群經營策略

一、客群經營七步曲

第一步：市場分析

第二步：確定目標

第三步：采集信息

第四步：需求分析

第五步：制定策略

第六步：計劃行動

第七步：管控支撐

二、老年客群經營策略

1. 老年客群的四有需求分析：有人一起玩、有人關愛、有便宜可占、有事可做

2. 老年客群的增值服務體系

1）五大“專享”服務體系打造

2）五大“悠享”活動體系打造

3）老年客群五位一體特色網點打造VMD

4）網點有體驗、線上有平臺、社區有落地

二、親子客群經營策略

1. 親子客群的需求分析：親子教育、個人形象、家庭關系、財富管理

2. 親子客群的增值服務體系

1）五大“專享”服務體系打造

2）六大“優雅”活動體系打造

3）親子特色體驗區打造

4）親子客群五位一體特色網點打造VMD

3. 旺季營銷期間親子客群經營策略

1）滿足客戶關鍵需求

2）組織匹配的營銷活動

三、商貿客群經營策略

1. 商貿客群的需求分析：客戶導流、短期融資、生意之道

2. 商貿客群的增值服務體系

1）五大“專享”服務體系打造

2）商貿客群特色體驗區打造

3）商貿客群五位一體特色網點打造VMD

3. 旺季營銷期間商貿客群經營策略

1）滿足客戶關鍵需求

2）片區化開發

3）分時段，抓重點

四、外出務工客群經營策略

1. 外出務工客群的需求分析：留守人員關懷、家庭保障、個人關懷

2. 外出務工客群的服務策略

1）節慶關懷

2）個人關懷

3）留守人員關懷

3. 外出務工客群開發的213N策略

1）包含名單在內的2項準備

2）3個1激發

3）3輪拜訪

4）鄉情節活動加日常關懷

五、種養殖客群經營策略

1. 種養殖客群的需求分析：農技下鄉、農資優惠購、農產品進城

2. 種養殖客群的經營策略

1）掌控產業鏈

2）營銷活動計劃

3）行動計劃制定

行動方案：確定本網點一個特色客群并設計一場專屬營銷活動

工具應用：沙龍活動流程片、三重禮邀約話術、促成及異議處理話術、簽到表、活動檢視表

課程回顧：總結、提問、分享