大客戶營(yíng)銷(xiāo)巔峰特訓(xùn)營(yíng) ——掌握成交為王、效率致勝的法寶

課程背景：

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，大客戶營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。特別是在全球化和數(shù)字化的雙重影響下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)難以應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的大客戶市場(chǎng)。如何精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶，有效建立并維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以及高效率地完成銷(xiāo)售過(guò)程，已成為每個(gè)企業(yè)和銷(xiāo)售人員必須面對(duì)的課題。為了幫助企業(yè)解決這一問(wèn)題，《大客戶營(yíng)銷(xiāo)巔峰特訓(xùn)營(yíng)》這門(mén)課程應(yīng)運(yùn)而生。

這門(mén)特訓(xùn)營(yíng)課程結(jié)合了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐，融入了AI人工智能分析、心理學(xué)、談判技巧等多學(xué)科知識(shí)，旨在培養(yǎng)學(xué)員在大客戶營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。課程將通過(guò)案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬、營(yíng)銷(xiāo)技能講授等多種形式，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握大客戶開(kāi)發(fā)、關(guān)系管理、高效談判等關(guān)鍵技能。同時(shí)，課程強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，鼓勵(lì)學(xué)員在課程學(xué)習(xí)中即學(xué)即用，將理論知識(shí)快速轉(zhuǎn)化為實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力。

無(wú)論是對(duì)于初入大客戶營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的新手，還是希望提升自身專(zhuān)業(yè)技能的資深銷(xiāo)售人員，這門(mén)課程都將提供極具價(jià)值的指導(dǎo)和幫助。通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠在大客戶市場(chǎng)中占據(jù)有利地位，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的共同成長(zhǎng)與成功。

課程收益：

● 掌握大客戶洞察與策略制定的方式、方法，讓大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展更加有條不紊

● 掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，讓成交水到渠成

● 掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的RAIN模式，人人都有機(jī)會(huì)成為銷(xiāo)冠

● 掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的招投標(biāo)三大訣竅，大幅提升投標(biāo)成功率

● 通曉針對(duì)大客戶持續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)的通關(guān)要領(lǐng)，有效提升大客戶忠誠(chéng)度和滿意度

課程特色：

◆ 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，注重實(shí)踐操作：不僅提供了豐富的理論知識(shí)，而且通過(guò)大量的情景模擬、角色扮演和案例練習(xí)，使學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)理論應(yīng)用于實(shí)際的大客戶營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中。

◆ 內(nèi)容全面，覆蓋大客戶營(yíng)銷(xiāo)全流程：內(nèi)容涵蓋了從大客戶識(shí)別、需求洞察到營(yíng)銷(xiāo)策略制定、招投標(biāo)技巧以及持續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)的各個(gè)方面，幾乎涉及了大客戶營(yíng)銷(xiāo)的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

◆ 互動(dòng)性強(qiáng)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作：包含小組討論、三人小組教練法、群策群力等活動(dòng)，鼓勵(lì)學(xué)員之間的互動(dòng)與合作，提高學(xué)員的參與度和積極性，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：重點(diǎn)面向一線大客戶銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售主管

課程方式：課堂講授、案例分析與復(fù)盤(pán)、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程框架： 

課程大綱

第一講：洞察先機(jī)，智定乾坤——大客戶洞察與策略制定

一、大客戶識(shí)別與定位

1. 大客戶的定義與標(biāo)準(zhǔn)

2. 識(shí)別潛在的大客戶群體

3. 大客戶的市場(chǎng)分布與趨勢(shì)分析

二、深度洞察大客戶需求

1. 挖掘大客戶的顯性需求

2. 探索大客戶的隱性需求

工具應(yīng)用：構(gòu)建與運(yùn)用大客戶需求分析模型

三、制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 明確大客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)

2. 選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策略工具與方法

3. 制定并執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃

案例練習(xí)：

1）分析所在行業(yè)大客戶的典型需求特點(diǎn)

2）制定針對(duì)大客戶的初步營(yíng)銷(xiāo)策略

第二講：關(guān)鍵致勝，三環(huán)相扣——大客戶營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

一、有效溝通技巧

思考：你真的了解客戶的真實(shí)想法嗎？不要你覺(jué)得，而要客戶覺(jué)得

1. 傾聽(tīng)與理解大客戶觀點(diǎn)

2. 表達(dá)清晰、準(zhǔn)確的信息

3. 建立良好的溝通氛圍與信任關(guān)系

二、關(guān)系建立與維護(hù)

思考：你真的懂得如何跟客戶和諧相處嗎？

1. 了解大客戶的個(gè)人與企業(yè)文化

2. 尋找共同利益點(diǎn)與合作空間

3. 持續(xù)跟進(jìn)與定期回訪，深化關(guān)系

三、處理異議與抱怨

思考：當(dāng)客戶有意見(jiàn)要投訴時(shí)，你真的知道如何有效應(yīng)對(duì)嗎？

1. 以積極態(tài)度應(yīng)對(duì)大客戶的異議與抱怨

2. 提供解決方案并跟進(jìn)執(zhí)行

3. 從異議中挖掘新的合作機(jī)會(huì)

情景模擬：模擬與大客戶的初次溝通場(chǎng)景

案例練習(xí)：

1）分析并改善一次失敗的溝通案例

2）設(shè)計(jì)一套增強(qiáng)客戶關(guān)系的活動(dòng)方案

第三講：模式革新，RAIN領(lǐng)航——大客戶營(yíng)銷(xiāo)的RAIN模式

一、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近與客戶的距離

2. A-痛處、渴望——激發(fā)客戶潛藏在心中的購(gòu)買(mǎi)欲望

3. I-沖擊力——讓客戶深刻感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

4. N-新現(xiàn)實(shí)——引導(dǎo)客戶提前看到使用后的美好景象

二、寒暄的FORM法則

1. F-家庭——跟客戶家長(zhǎng)里短建立關(guān)系紐帶

2. O-職業(yè)——挖掘客戶職業(yè)背景

3. R-娛樂(lè)——找到客戶的興趣點(diǎn)所在

4. M-金錢(qián)——試探了解客戶的金錢(qián)觀

情景模擬：模擬一次與大客戶開(kāi)場(chǎng)寒暄的交流場(chǎng)景

三、挖痛點(diǎn)的SPIN提問(wèn)技術(shù)

1. S-背景問(wèn)題——了解客戶基礎(chǔ)情況

2. P-難點(diǎn)問(wèn)題——探尋客戶面臨難題

3. I-暗示問(wèn)題——嘗試讓客戶感受到問(wèn)題的嚴(yán)重性所在

4. N-需求效益問(wèn)題——引導(dǎo)客戶看到問(wèn)題解決后的收益所在

三人小組教練法：嘗試用SPIN技術(shù)來(lái)找出大客戶真正的需求

四、用FABE法則營(yíng)造沖擊力

1. F-特點(diǎn)——突出產(chǎn)品獨(dú)特屬性

2. A-優(yōu)點(diǎn)——說(shuō)明產(chǎn)品明顯優(yōu)勢(shì)

3. B-利益點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)客戶獲得好處

4. E-證據(jù)——提供證據(jù)支持說(shuō)辭

情景模擬：用FABE法則來(lái)向大客戶推介一個(gè)業(yè)務(wù)

五、來(lái)個(gè)SPAr（假設(shè)成交法）創(chuàng)造新現(xiàn)實(shí)

1. Situation：狀況——設(shè)定具體銷(xiāo)售環(huán)境

2. Person：某人——確定影響決策人物

3. Action：行為及效果——描述行動(dòng)帶來(lái)變化

4. Result：結(jié)果與感覺(jué)——預(yù)見(jiàn)積極成交效果

角色扮演：用SPAr假設(shè)成交法向客戶描繪成交后的美好場(chǎng)景

第四講：招投標(biāo)訣，智勝群雄——大客戶營(yíng)銷(xiāo)的招投標(biāo)三大訣竅

一、挖掘客戶需求與期望的三個(gè)步驟

1. 深度調(diào)研找出三個(gè)B，物色一個(gè)C

1）誰(shuí)是EB（決策者）

2）誰(shuí)是TB（技術(shù)把關(guān)者）

3）誰(shuí)是UB（使用者）

4）C在哪里（內(nèi)部教練）

2. 制定個(gè)性化方案的三個(gè)要素

1）深度洞察——精準(zhǔn)把握客戶需求

2）創(chuàng)新思維——提供獨(dú)特解決方案

3）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策——用數(shù)據(jù)證明方案效果

3. 清晰呈現(xiàn)的三個(gè)妙招

1）故事化呈現(xiàn)

2）交互式體驗(yàn)

3）數(shù)據(jù)可視化

二、打造卓越投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的三個(gè)關(guān)鍵

1. 專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)——組建具備專(zhuān)業(yè)技能的團(tuán)隊(duì)

1）行業(yè)專(zhuān)家

2）技術(shù)高手

3）商務(wù)精英

2. 明確分工——確保團(tuán)隊(duì)成員各司其職

1）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

2）技術(shù)方案編寫(xiě)者

3）商務(wù)談判者

3. 優(yōu)化流程——提高團(tuán)隊(duì)工作效率

1）標(biāo)準(zhǔn)化操作流程

2）高效溝通機(jī)制

3）持續(xù)改進(jìn)與反饋系統(tǒng)

三、確保良好客情關(guān)系的三個(gè)核心

1. 投標(biāo)前信任建立

2. 投標(biāo)中及時(shí)響應(yīng)

3. 投標(biāo)后持續(xù)跟進(jìn)

群策群力：每個(gè)小組闡述一個(gè)計(jì)劃中的投標(biāo)項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行可行性分析討論

第五講：持續(xù)服務(wù)，情系長(zhǎng)久——持續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

一、持續(xù)服務(wù)策略制定與執(zhí)行

1. 個(gè)性化服務(wù)計(jì)劃設(shè)計(jì)的三個(gè)必選事項(xiàng)

1）大客戶的特定需求和偏好

2）定期評(píng)估執(zhí)行效果并及時(shí)調(diào)整

3）具備足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和資源

2. 服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控與提升的三個(gè)注意事項(xiàng)

1）建立監(jiān)控機(jī)制定期收集并分析反饋客戶數(shù)據(jù)

2）針對(duì)問(wèn)題制定改進(jìn)措施并跟蹤執(zhí)行效果

3）以培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制提升團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識(shí)

二、客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)與技巧

1. 定期回訪與深度溝通的兩個(gè)務(wù)必

1）務(wù)必制定定期回訪計(jì)劃

2）務(wù)必記錄大客戶的最新需求、市場(chǎng)趨勢(shì)和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等信息

2. 情感營(yíng)銷(xiāo)與客戶關(guān)懷的三個(gè)妙招

1）以情動(dòng)人，心心相印

2）無(wú)微不至，關(guān)懷備至

3）言而有信，始終如一

三、預(yù)防客戶流失的預(yù)警機(jī)制與措施

1. 建立客戶流失預(yù)警模型的三個(gè)建議

1）善于利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)

工具：活用Chatgpt、文心一言或訊飛星火AI模型

2）分析歷史數(shù)據(jù)核行為模式識(shí)別客戶流失的關(guān)鍵因素

3）設(shè)定預(yù)警閾值便于及時(shí)采取行動(dòng)

2. 及時(shí)響應(yīng)與挽留策略的三個(gè)風(fēng)暴點(diǎn)

1）收到流失預(yù)警信號(hào)后及時(shí)聯(lián)系客戶

2）提供有針對(duì)性的解決方案和改進(jìn)措施，以挽回可能流失的客戶

a深入診斷，定制解決方案

b迅速行動(dòng)，落實(shí)改進(jìn)措施

c增值服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)

3）針對(duì)無(wú)法挽留客戶進(jìn)行反饋信息收集用于改善服務(wù)質(zhì)量

3. 持續(xù)改進(jìn)與優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)的三種手段

1）通過(guò)流失案例與反饋數(shù)據(jù)分析服務(wù)總的不足與短板

2）針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行內(nèi)部改進(jìn)和服務(wù)升級(jí)

3）定期分享改進(jìn)成果與新服務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感和忠誠(chéng)度

案例練習(xí)：

1）分析并改善一次因服務(wù)不足導(dǎo)致客戶流失的案例

2）模擬一次客戶回訪過(guò)程并制定相應(yīng)的關(guān)系維護(hù)計(jì)劃