對公客戶經理商務素養及開門紅產品組合與客戶營銷技巧實務

【課程背景】

隨著產業升級、監管和同業競爭加劇，傳統的客戶開發和維護方式已很難滿足客戶的復雜金融需求，對公客戶是銀行的重要利潤源泉，但客戶經理在工作中拜訪客戶大多存在信心不足，解決方案思路單一，自信心不足。跟著別人學，看著“樣”易，自己“做”難，找不到“精髓”，成功率不高；如何提升銀行對公客戶經理的商務素養及客戶攻關與協調能力，如何避免與企業客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，如何使對公客戶貢獻大的商業價值，如何有效的培養出高效的對公客戶經理，是每個銀行都在思索和關注的問題，本課程還原銀行業務的實際工作情境，通過梳理流程，建立長效營銷管理機制，提升客戶經理綜合能力，讓客戶經理勇敢走出去，敢開口、會營銷、有業績、可固化 ，通過學員場景化實戰訓練，實現“人人拿單，雙能（技能、產能）提升”。

同時，對公開門紅是各家銀行每年的重要任務，也是基層網點和銀行員工的巨大壓力。開門紅年年搞，怎樣才能有條不紊、優質高效地完成任務？本課程從實戰出發，通過有針對性的產品組合挖掘存量客戶，不斷地穩固、擴大、提升甚至創造存款。另一方面狠抓信息來源，瞄準機構客戶、優質企業戶、中小微客戶，通過實戰性很強的營銷措施，不斷擴大公司客戶群體。總之，本培訓圍繞著挖掘提升存量、不斷擴大增量，使得對公存款開門紅任務能落地、營銷有套路、推動有抓手、效果有保證。

【課程收益】

? 明確商務禮儀在工作中的重要性，知道良好的禮儀是企業的利潤保障。

? 提高商務場合中待人接物的技能。

? 理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，運用對公客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率。

? 掌握開門紅產品組合與客戶營銷技巧

【課程特色】

講師講授+案例分析+場景分析+小組討論

【課程對象】

對公客戶經理

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、尋找目標客戶的路徑

1. 目標客戶8個渠道

? 一圖一庫一主線

? 一圈一中一平臺

? 個金客戶推薦

? 產品引流

2. 高效識別客戶技巧

? 飲食口味識別

? PDP客戶特質識別

3. 客戶經營情況篩查6工具

4. 客戶畫像

? KYC（企業、企業主）

? MAN理論

二、客戶接觸篇

1. 為初次見面造勢

? 你是誰

? 你仰慕他

? 你能給他帶來價值

? 案例分享：讓我印象深刻的反饋

2. 您的形象價值百萬

? 服裝

? 儀容

3. 給對方留下好印象的方法

? 首因效應

? 影響力

? 同理心

? 敬重心

4. 資料準備

? 客戶拜訪表

? 資料包

5. 顧問式的營銷模型

? 視頻：營銷有道

? SPIN提問法

? FABE產品推介法

? T型法則

? 本行產品推介演練：客戶業績倍增加“秘訣”。

三、客戶拜訪鎖定跟蹤節奏

1. 拜訪前準備

? 通過全面了解企業經營現狀，對企業發展周期進行預判

? 擬定拜訪提綱或問卷—如何設計才能有效

? 企業拜訪關鍵人或決策人分析

? 對企業所屬行業，在國家政策、發展形勢、發展瓶頸性問題及優秀做法進行收集熟悉；

? 拜訪時需準備的小禮品及資料—如何選擇才能體現用心？

? 如何與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。

2. 拜訪實施

? 提前10-15分鐘到達客戶約定地點

? 店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略

? 拜訪過程中商務禮儀注意事項

? “頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策

? 拜訪交談中“教練技術”的運用

? 關鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數據有效性）

? 研討與分享：第一次拜訪工業產業園區/寫字樓/商超酒店等客戶應與企業主交流什么內容？

3. 拜訪實施后

? 拜訪實施小結

? 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

? 尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案

? 根據該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案

四、對公客戶維護與九宮格管理策略

? 定期梳理存量客戶，制定維護計劃

? 通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀，構建客戶檔案

? 資源運用策略——幫客戶解決需求

? 項目制管理客戶商機，摒棄散養，三不管

? 如何有效的開展自我修煉與提升

五、開門紅要素全解析

1. 透視開門紅要素

? 客戶、產品、關系、投入、服務

2.開門紅任務分解

? 存款任務必須落實到具體客戶上

? 存款任務必須落實到產品

? 結算性存款、保證金存款、高成本存款結構分析與任務分解

六.存量客戶產品組合爭攬存款

1.優質大戶存款爭攬

? 摸情況明方向

ü 大客戶存款存量及未來變量

ü 大客戶營銷要有內線

ü 上中下都要營銷

? 抓源頭增存款

ü 銷售資金爭攬

ü 直融資金爭攬

ü 流貸資金轉化

ü 現金管理歸集

? 緩流出穩存款

ü 梳理大額付款計劃

ü 營銷收款企業開戶

ü 付款改為票證組合

ü 應付改為暫收留存

? 搶同業上存款

ü 存款優惠利率爭攬

ü 理財產品爭攬

ü 關系營銷爭攬

? 保證金創存款

ü 創造保證金的三大類產品

ü 做大銀承保證金的套路

ü 組合創造保證金的產品

2.潛力大戶存款爭攬

? 梳理潛力大戶

ü 潛力大戶標準

ü 數據獲取來源

? 做大結算流水

ü 綁定

ü 利誘

ü 建渠

? 流水轉為存款

ü 母子帳戶一戶通

ü 存款優惠利率

ü 理財產品

3.存量小微客戶存款爭攬

? 建立客戶鏈接

ü 分戶到人

ü 電話微信

ü 建立個人IP

? 普通無貸戶利誘

ü 以存款有禮為切入點

ü 以對公理財推介為切入點

ü 非金融服務

? 普通有貸戶威逼

ü 強制開戶

ü 強制回款

ü 強制匹配

七、目標客戶分類營銷

1.目標客戶營銷方向

? 行內資源挖掘

存量客戶挖掘

ü 信息來源

ü 挖掘辦法

ü 不限于上下游

個金資源挖掘

ü 理財客戶挖掘

ü 銀行卡資源挖掘

ü 個貸資源挖掘

ü 代發工資資源挖掘

? 行外客戶拓展

新成立客戶拓展

ü 信息來源

ü 營銷方法

他行存量客戶拓展

ü 機構客戶

ü 優質企業戶

ü 中小微客戶

2.優質企業戶營銷

? 了解客戶情況

ü 客戶主營業務及經營狀況

ü 行業及上下游情況

ü 合作銀行情況

ü 內部組織架構與決策流程

ü 簡單業務三種人

ü 復雜業務四種人

? 探索客戶需求

ü 客戶需求的種類

ü 決定客戶需求的因素

ü 探索客戶需求的方法

? 根據需求擬定方案

ü 降本增效型需求

ü 促進銷售型需求

ü 加強管理型需求

? 推動方案盡快落地

ü 大客戶服務的時效性與個性化

ü 表單化管理與項目化推動

ü 請求上級支持與靈活化處理

ü 上下左右的聯動落實

? 千方百計突破拒絕

透視客戶拒絕

ü 客戶為什么會拒絕

ü 如何看待客戶拒絕

突破拒絕的路徑

突破拒絕的措施

1. 營銷要做好兩件事

2）個人需求分類

3）滿足個人需求

2. 要讓關鍵人感到“個人贏”

3. 要摸準關鍵人需求并滿足