| 主講老師： | 陸和平 |  |
| 課時安排： | 2天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《以目標為導向的銷售團隊管理》聚焦于構建高效、目標明確的銷售團隊管理體系。它強調(diào)設定清晰、可衡量的銷售目標，通過科學的目標分解與激勵機制，激發(fā)團隊潛能。書中分享了如何優(yōu)化銷售流程、提升團隊協(xié)作、加強培訓與技能提升，以及運用數(shù)據(jù)分析與反饋機制，確保團隊始終聚焦于目標實現(xiàn)。此外，還探討了如何培養(yǎng)積極團隊文化，增強團隊凝聚力與執(zhí)行力，助力銷售團隊達成卓越業(yè)績。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-10-31 09:46 |
以目標為導向的銷售團隊管理
課程老師陸和平
? 陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。
? 陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身500強跨國企業(yè)營銷高管的實戰(zhàn)經(jīng)驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發(fā)性；同時，陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉，屬于B2B行業(yè)的營銷實戰(zhàn)派老師。
? 陸老師出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》《銷售管理的八個控制點》《銷售是個專業(yè)活》
參加對象: 銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程時間: 二天
課程大綱
序言
? 以目標為導向的RAC銷售團隊管理模式
? 基于銷售活動制定實現(xiàn)目標的行動計劃
? 監(jiān)督與評估銷售人員的活動質(zhì)量和數(shù)量
? 通過指導和激勵提升銷售人員達成目標的能力
第一講：銷售目標與行動計劃
? 制定目標的SMART原則
? 銷售目標的兩大內(nèi)容：財務目標和市場目標
? 當管理層下達的目標與你團隊能實現(xiàn)的目標有明顯的差距怎么辦？
? 當團隊下屬對你分配的銷售目標表示不合理、抗拒、抵觸怎么辦？
? 生產(chǎn)和采購需要銷售提供銷量預測，我們無法提出準確數(shù)字怎么辦？
? 預測銷售目標的原則和方法：趨勢法和漏斗法
? 銷售目標分解的五個方法：區(qū)域、人員、時間、產(chǎn)品、客戶
? 銷售目標分解的注意事項
? 銷售目標分解成銷售活動
? 銷售活動的四個區(qū)域：市場覆蓋、銷售能力、客戶重點、產(chǎn)品重點
? 基于活動的行動計劃：5W2H法
? 表單工具講解——《銷售目標確定及計劃準備表》
? 練習：銷售目標和行動計劃練習
第二講：以業(yè)務流程規(guī)范日常銷售活動
? 兩種基本銷售模式
? 客戶購買時的四大關注點和一般流程
? 項目銷售流程：里程碑和任務
? 舉例：某建材公司銷售流程
? 舉例：某電纜企業(yè)銷售流程
? 代理商開發(fā)和拜訪一般流程
? 舉例：某輪胎企業(yè)經(jīng)銷商和終端拜訪流程
? 練習：制定針對貴公司的銷售流程
第三講：銷售活動的監(jiān)督和行為駕馭
? 監(jiān)督管理銷售人員活動的目的
? 日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
? 如何解決銷售人員不愿意交報表的問題？
? 如何解決銷售人員胡亂填寫報表的問題？
? 銷售報表類型、解讀和應注意的事項
? 表單工具講解——《銷售報表A、銷售報表B》
? 銷售例會的標準流程、提問清單和應注意的事項
? 練習：制定針對貴公司銷售例會的標準流程和提問清單
? 協(xié)同拜訪的兩種方式和應注意的問題
? 個別談話中的BEST法則和漢堡法則的運用
? 案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？
? 案例討論2：從中您看到了什么？
? 案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？
?
第四講：基于銷售活動的績效考核
? 考核內(nèi)容：結果和活動、態(tài)度、知識技巧，過程比結果更重要
? 典型案例思考：到底聽誰的？
? 考核體系：定量和定性考核指標注意事項
? 考核面談：績效面談內(nèi)容和標準流程
? 績效面談中SMART原則的運用
? 案例討論：杰斯為什么不開心？
? 業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡
? 表單工具講解——《業(yè)績考核表》
第五講： 以業(yè)績?yōu)閷虻呐嘤栔笇?/span>
? 游戲：瞎子摸象
? 三種培訓方式：課堂培訓、導師指導、現(xiàn)場實習
? 四項培訓內(nèi)容：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧
? 現(xiàn)場指導三種方式和應注意的事項
? 典型案例思考：下屬遇到困難總是向你求助無法單飛怎么辦？
? 表單工具講解——《現(xiàn)場指導評估表》
第六講：激勵下屬達成業(yè)績目標
? 激勵的定義
? 運用馬斯洛需求層次理論分析員工的需求
? 案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵策略
? 激勵銷售人員的N種方式
? 職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
? 負激勵N種方式
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