銀行客戶關系維護與營銷心理學之最終成交

【課程背景】

中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的層次也是基礎

如何把陌生客戶變聲熟悉客戶，如何運用心理學中承諾一致原理遞進關系？如何把普通客戶變成核心客戶，并出大單？如何根據客戶的年齡/資產/性別/職業/性格分類別精準維護客戶？20%的客戶承擔80%甚至更高的業績指標，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系統中的客戶平均貢獻度上不去

存量客戶約見成功率低，高拒絕率帶來首先是令人失望的業績以及營銷資源的浪費；富含推銷感知的電話吞噬優質存量客戶，三番五次的消極體驗讓客戶與我們漸行漸遠；系統中的存量客戶到底該如何營銷?如何快速建立信任?如何快速激發客戶興趣與需求?“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

【課程收益】

? 收獲從專業和情感兩個方向的售后服務與客戶維護的技巧與方法，懂得如何構建值得客戶托付一生的服務關系

? 學會有效識別客戶忠誠度，明確現階段與客戶處理那種關系層級，了解客戶關系從一個階段往下一階段發展的原則與要點

? 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理

? 掌握中國式客戶關系維護的心法知道把普通客戶變成核心客戶

? 掌握客戶維護方式以及具體操作步驟，從資產配置角度用專業維護客戶

? 掌握客戶分層、分類、分級、分客群及分性格類型多維度的細分客戶的精準維護

? 掌握最終成交的套路和心法，讓客戶最終拍板做決定的技巧

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程對象】

客戶經理、理財經理、支行長

【課程特色】

? 落地性——課程內容落地性強，無須二次轉化，拿來即用

? 針對性——為客戶經理、支行長量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。

? 生動性——采用講授、討論、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

? 實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦存量客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術

【課程大綱】

第一講：銀行客戶關系提升

1.服務篇——客戶滿意度

? 研討：什么是中國式的客戶關系？

? 1. 多數可遺忘，偶爾貼漂亮

? 2. MOT關鍵時刻、關鍵動作

? 討論分享：銀行服務的MOT

? 3. 客戶滿意度——峰終定律

? ——打動顧客的“第一印象”55387定律

2.套路篇——維護方式與標準、節奏

? 客戶關系維護的方式

1）日常情感維護

解析：客戶關系維護學習“送”公明

2）產品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動

案例：五大類客戶活動主題分析

4）定期財富診斷

? 客戶關系維護標準：讓客戶感覺你離不開他

案例：貴賓客戶的存在感

? 客戶關系維護節奏：欲速則不達

1）初步接觸：建立良好關系和印象

2）獲取信息：關鍵動作—獲取客戶信息，開卡或購買理財產品

3）挖掘需求：關鍵動作—持續聯系，挖掘產品需求

4）情感聯絡：關鍵動作—滿足客戶個性需求，利用活動再次鏈接情感

5）深度經營：關鍵動作—建立持續聯系，挖掘深度需求

第二講：21天建立客戶關系（客戶激活與邀約溝通）

1.四類客戶的激活

? 聯系不多的老客戶

? 沒有聯系但能通過關系聯系上的陌生客戶

? 系統內客戶經理名下的陌生客戶

? 系統外的新客戶—外拓的客戶

2.客戶激活三部曲

? 客戶認領

? 服務升級

? 服務回訪

3.21天建立客戶關系4步走

? 電話連線

案例：陌生無回應客戶如何交流；不是本人接聽如何應答

1）電話連線后的注意事項及檔案規整

2）一二次聯系的間隔時間把握

? 事件邀約

案例：明確表示反感如何應對

1）邀約后跟進措施

? 行內面談

案例：第一見面客戶交流內容

? 服務回饋

第三講：多維度細分客戶有效經營維護（分層-分類-分級-分群-分性格）

1.跟你的高端客戶“談戀愛”

? 屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

? PUA你的小白客戶

? 休眠你的大客戶

2.客戶分層、分級、分類維護技巧

? 按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習慣分群

? 屌絲客戶VS土豪客戶的維護技巧

? 客戶按購買意愿和資產進行有效分層

? 客戶分社群精準維護營銷

? 客戶分階段經營

1）陌生客戶-初識客戶-簡單交流客戶-產生營銷行為客戶-交叉買過產品客戶

? 交叉營銷

1）交叉營銷的流程

2）交叉營銷的關鍵點

3）購買不同理財產品的客戶如何交叉營銷？交叉哪些產品？

4）客戶分類群交叉營銷的技巧

? 基于客戶購買事件的精準營銷

3.客戶分群營銷之精準社群維護

? 討論：企業主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營銷

? 營銷模式創新

1）神州租車VS摩拜單車

2）麥當勞

3）紅領西服VS普拉達爆款

4）微信營銷

? 客戶精細化維護——社群服務營銷

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營銷模式分享：夢露睡衣

? 建立以銀行為平臺的需求對接營銷模式

? 社群思維特點

1）社群思維目的：注重長期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動結束，服務開始

3）社群思維成本構成：資源整合，羊毛出在豬身上

? 常見社群維護與存量開發案例常見社群營銷案例

1）親子群體中的精準社群

2）女士群體中的精準社群

3）教育社群

4）車友群體中的精準社群

5）老年群體中的精準社群

6）商友群體中的精準社群

4.分性格類型客戶精準維護

? 追本溯源，回歸自我—了解性格分類

方法：溝通的白金法則

工具：性格自評表

? 知己知彼，揚長避短—性格的特點

1）I（表達型，活潑型）的特點

2）C（思考型，完美型）的特點

3）D（力量型，行動型）的特點

4）S（和平型，配合型）的特點

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

? 活學活用，學以致用——關鍵行為判斷法

分析：常見的誤判及原因

練習：看圖識人

小組討論：如何從言行舉止中快速準確判斷客戶的性格色彩？

小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？

練習：情景模擬

? 選對“鑰匙”——對四種性格客戶的營銷之道

小組討論：對四種客戶，應分別采用怎么樣的溝通方式？

小組討論：四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法？

練習：情景模擬

5.營銷心理學—影響力6大原理

? 『互惠』原理

1. 互惠原理的表現

2. 互惠原理的心理學基礎：負債感和感恩圖報

3. 『互惠』原理的運用：『以小換大』策略、『欲取先給』策略、『拒絕-后撤』策略

4. 客戶經理在客戶營銷中『互惠』原理的四兩撥千斤套路

? 『承諾一致』原理

1. 承諾一致的表現：承諾、態度、行為的平衡一致性

2. 承諾一致的心理學基礎：要與我們過去的所做所為保持一致

3. 『承諾一致』原理的運用：（前提）主動 + 公開 + 付出努力 + 自主

? 『社會認同』原理

1. 社會認同原理的表現

2. 社會認同原理的心理學基礎

1）以別人的行為作為判斷標準

2）榜樣的力量

3. 『社會認同』原理發揮作用的最佳時機

『不確定性』；『相似性』

4. 『社會認同』原理中的盲點：多元無知效應

? 『喜愛』原理

1. 喜愛原理的表現

2. 喜愛原理的心理學基礎：人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求

3. 『喜愛』原理的要素

? 『權威』原理

1. 權威原理的表現

2. 權威原理的心理學基礎：對權威的服從

3. 影響人們對『權威』判斷的因素

? 『稀缺』原理

1. 稀缺原理的表現

2. 稀缺原理的心理學基礎

3. 損失規避心理

4. 客戶經理客戶營銷中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路

1）“數量有限”策略

2）“截止日期”策略

6.成功營銷客戶的套路-最終成交

? 投石問路—成功的SPIN有效提問

? 反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？是如何提問的？

? 高效的客戶營銷從客戶信息管理

識別-贊美-提問

? 醫生診斷式提問

1）你不想要什么

2）過去曾經做過什么

? 剖析SPIN -顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

心理學原理：痛苦學說

視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售

? 四類問題的營銷邏輯：拒絕后撤原理

故事分享：唐僧通過SPIN取得真經

現場模擬-角色演練

四類客戶營銷：帶孩子的家長；剛買完菜的阿姨；農民工；企業主

參考話術解析

7.刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

? 產生購買行為的心理學動機

胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦

? 打動客戶的畫面效應

關注感覺+制造情緒

? 促成交易的五大步驟

1）引發購買動機

2）創造生動有效的文字畫面（煽風點火）

營銷視頻播放：《開水房》

3）發現客戶的“秋波”—心理學解讀購買訊號

4）取得購買承諾--射門九種腳法

5）制造購買的急迫性

現場模擬-角色演練

參考話術解析