B2B行業經銷商管理策略與技巧

課程老師

陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強企業和上市公司的營銷咨詢與培訓經驗，他也是國內數十家上市企業的戰略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業品營銷課程。

陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身500強跨國企業營銷高管的實戰經驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發性；同時，陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調暖通、工業自動化等行業非常熟悉，屬于工業品和B2B行業的營銷實戰派老師。

陸老師出版著作：《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》《銷售管理的八個控制點》《銷售是個專業活》

參加對象: 工業品行業銷售人員

課程特色:  IMST授權課程（講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試）

課程時間: 二天

課程內容

第一講：渠道基本概念

2 渠道的定義

2 工業品經銷商常見模式和類型

2 廠家與銷售渠道的成員關系分析

第二講：經銷商的選擇

2 選擇經銷商的四個基本思路：理念、實力、謹慎、合適

2 選擇經銷商的九大標準：價值觀、財務、能力、業績、資質……

2 工具：經銷商篩選細化表單

2 案例研究：華為的渠道結構和渠道成員定位

2 練習：如何編寫經銷商選擇標準和細化指標

2 案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？

第三講：經銷商選擇之調研與說服技巧

2 尋找經銷商的十種方法

2 考察經銷商的六個方法：

2 書面法：代理商申請表設計（華為網絡產品代理商申請表）

2 交談法：必須獲得的經銷商8個關鍵數據

2 觀察法：必須觀察的經銷商6個關鍵區域

2 同行詢問法：必須見到的3個關鍵同行

2 第三方機構：如何使用專業的調查機構

2 最終用戶：必須見到3類最終用戶

2 經銷商開發的常見3個問題：

2 經銷商選擇的溝通技巧和話術

2 經銷商非獨家不做怎么辦？

2 經銷商一口拒絕你怎么辦？

2 經銷商不拒絕但也沒有進一步行動怎么辦？

第四講：經銷商的談判

2 經銷商需求冰山圖

2 經銷商和終端用戶的需求差異分析

2 不同類型經銷商的需求差異分析

2 如何呈現你的價值主張

2 案例研究：某跨國工業品公司經銷商溝通手冊

2 練習：如何編寫經銷商溝通手冊？

2 用好經銷商運營的三個重要指標：毛利率、資金周轉、回報率

2 分析不同類型經銷商的盈利模式？

2 你是領導品牌或小眾品牌？你如何強調你的優勢？

2 與經銷商成功談判注意要點

2 與經銷商談判溝通的話術

第五講：經銷商的日常拜訪

2 拜訪經銷商目的

2 日常拜訪的原則：定期拜訪、過程管理、重點關注

2 拜訪經銷商八大任務：理念灌輸、激勵、指導、培訓、下線拜訪……

2 拜訪經銷商一般流程：拜訪準備、庫存檢查、客戶溝通、產品培訓……

2 日常拜訪頻率和重點關注的對象

2 工具：經銷商拜訪工作清單

2 案例討論：經銷商老板為什么躲著廠家銷售人員？ 

2 

第六講：幫助經銷商提高業績

2 合格廠家渠道管理人員應具備的素質

2 為經銷商創造價值的10個方法：

2 如何開銷售會議

2 如何協同拜訪

2 如何銷售指導

2 如何制定目標

2 如何開發下線渠道

2 如何操作項目和投標

2 如何技術培訓

2 ……

2 日常拜訪中與經銷商溝通要注意的幾個問題

2 如何處理壓貨？

2 如何讓經銷商重視你？

2 如何處理經銷商抱怨？

2 如何收經銷商保證金？

2 經銷商不想賣新產品怎么辦

2 如何讓經銷商接受先款后貨？

2 如何應付經銷商向廠家強要政策？

2 經銷商說沒錢或者沒錢進貨怎么辦？

第七講：解決渠道沖突

2 渠道沖突的類型：水平和垂直沖突

2 如何應付廠家新渠道開發引起的沖突（垂直沖突）

2 如何處理越級溝通、強要政策、聚眾鬧事（垂直沖突）

2 不同類型經銷商竄貨特點（水平沖突）

2 竄貨的十大原因和控制竄貨四大原則

2 如何判斷惡性串貨還是良性竄貨？

2 應對批發經銷商低價串貨的十大技巧

2 應對項目經銷商低價串貨的技巧

2 案例研究：聯想項目經銷商管理原則

2 如何解決項目(客戶)獨家授權的問題？

2 如何解決項目跨區域銷售的問題？

2 如何解決同一區域多家經銷商參與同一項目（客戶）競爭問題？

2 案例研究：某公司處理項目沖突的表格化管理

2 案例分析：經銷商串貨的真實案例

2 練習：跨區域項目銷售沖突處理原則和實施細則

2 練習：本區域項目銷售沖突處理原則和實施細則

第八講:經銷商評估與更換

2 經銷商質量下降的信號

2 經銷商績效評估標準

2 不同類型經銷商的評估標準探討

2 不同生命周期經銷商的評估標準探討

2 案例研究：華為渠道績效評估原則

2 案例研究：金龍客車經銷商評估分類模型

2 更換經銷商三字訣：拖、核、慢

2 更換經銷商的六個準備

2 無沖突更換經銷商的技巧與話術

2 案例分析：更換代理商的風波