| 主講老師： | 李瑞倩 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種策略性的商業活動，旨在識別、預測并滿足消費者需求和期望。它涉及市場研究、產品開發、促銷、定價、分銷和服務等多個環節，以確保企業的產品或服務能夠成功地進入市場并獲得競爭優勢。營銷的目的是建立強大的品牌形象，與消費者建立緊密的聯系，并通過創新的營銷策略和渠道來實現銷售和利潤的最大化。在當今競爭激烈的市場環境中，有效的營銷是企業取得成功的關鍵。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-02-29 14:46 |
【課程背景】
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產品上的優勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現：越來越多的銀行零售客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員，根本談不上為客戶做資產管理，也談不上產品組合營銷;產品信息通過短信、電話、微信大量發布，但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行……
本課程將總結出完整的資產配置方法及產品組合營銷技巧，幫助理財經理樹立專業形象、拓展潛在客戶、挖掘客戶需求、提高銷售業績。控制客戶整體投資收益率的穩定性，降低市場風險，增加客戶與理財經理的粘度，降低客戶流失率。
【課程收益】
? 使理財經理掌握資產配置的三大原理和四步基本流程
? 通過資產配置及產品組合營銷策略提高客戶貢獻度和忠誠度
? 通過掌握資產配置技巧提高理財經理交叉銷售率
? 增加理財經理職業認同，提高隊伍穩定性
? 掌握營銷創新活動
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程對象】
理財經理、客戶經理
【課程方式】
講師講授+案例分析
【課程大綱】
一、銀行產品營銷四部曲
1、建立信任
? 理財經理不被信任的四大因素
? 扮演客戶期待的角色
? 用滿意服務給自己加分
? 巧妙溝通打動人心
? 建立信任的“三說”技巧
2、需求挖掘
? 需求挖掘核心思維-因果理論
? 破解“見光死”的“三不說”技巧
? 醫生式營銷四步法
3、產品介紹
? 產品介紹五大亂象
? 產品介紹要與客戶需求相匹配
? 產品介紹的SCBC法則
? 賣點提煉的四點合一
4、交易促成
? 揭開拒絕面紗
? 拒絕處理五大錯
? 分辨真假異議
? 化解異議
? 交易促成
二、常見的銀行產品六大營銷模式
1、聯動營銷
2、沙龍營銷
3、路演營銷
4、跨界營銷
5、講堂營銷
6、陌生拜訪營銷
三、產品組合營銷策略
1、銀行產品特征與營銷差異
2、銀行產品現狀與產品創新
3、銀行組合產品策略及其優勢
4、怎樣組合銀行的產品
四、基于客戶需求的產品銷售策略
? 小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
? 案例：史玉樹如何踏上“征途”
? 案例：郭敬明的“小時代”為什么成功？
1、客戶金融需求的性質和層次
? 即刻需求VS潛在需求
? 取得提問的權力
? 有診斷才有發現，有發現才有需求
2、客戶識別MAN三要素
3、金融產品“四性”
4、KYC詢問的藝術
? 暖場（形體、聲音、語速、話題）
? 開放式提問打開局面
? 選擇式提問縮小范圍
? 封閉式提問引導決定
? 案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC？
5、銷售提問四步法
? 狀態問題
? 核心問題
? 暗示問題
? 解決問題
6、不同產品的四步提問法銷售
? 小組練習：產品呈現技術
? 案例演練：根據案例卡設計提問銷售法流程，兩組演練總結
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