| 主講老師： | 張竹泉 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足市場需求，進(jìn)而實現(xiàn)盈利目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它不僅涉及產(chǎn)品、價格、促銷和渠道的組合，更深入到市場調(diào)研、目標(biāo)市場選擇、定位和產(chǎn)品開發(fā)等各個方面。有效的營銷能夠建立強(qiáng)大的品牌，塑造積極的消費者感知，并推動業(yè)務(wù)增長。在不斷變化的市場環(huán)境中，營銷人員需靈活運用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營銷等手段，以更好地與客戶互動，滿足他們的需求和期望。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-04 12:48 |
一、期繳保險的銷售痛點與誤區(qū)分析
? 產(chǎn)品端的痛點：
2 各公司橫向?qū)Ρ葻o明顯優(yōu)勢
2 代理產(chǎn)品背后的保險公司品牌不夠強(qiáng)大
2 終身壽險類等復(fù)雜產(chǎn)品很難講解清楚
2 期繳保險的流動性確實非常差
2 高出存款和理財?shù)氖找鏌o法產(chǎn)生明顯的購買驅(qū)動力
? 銷售端的誤區(qū)
2 對產(chǎn)品執(zhí)著于FABE的專業(yè)呈現(xiàn)
2 偏信客戶深度了解KYC能找到銷售入口
2 亂用類似標(biāo)準(zhǔn)普爾等無效資產(chǎn)配置工具
2 亂打疫情牌在朋友圈刺激客戶的購買欲望
2 不斷強(qiáng)調(diào)未來養(yǎng)老的難度激發(fā)客戶的需求
? 而我們一直在做無用功
? 線下作業(yè)：那么有用功到底是什么？
二、在客戶視角下，保險是如何被采購的？
? 期繳保險在家庭資產(chǎn)配置中的正確位置
2 期繳保險決定不是客戶做安全高收益的最佳金融產(chǎn)品
2 家庭財務(wù)八項規(guī)劃中的剛需是風(fēng)險規(guī)劃
ü 風(fēng)險規(guī)劃對接養(yǎng)老、教育、傳承、投資等中長期財務(wù)規(guī)劃
ü 流動性差是確保賬戶一定有一筆財務(wù)保證金不那么容易挪用
ü 收益性長期高于存款和才是為了保證金不會流失，而不是博取收益
? 朋友圈如何正確的提及保險，并吸引客戶關(guān)注與互動
2 關(guān)鍵的三項內(nèi)容的發(fā)布組合
2 將客戶的點贊轉(zhuǎn)化為客戶的跟帖文字
2 將跟帖轉(zhuǎn)化為小窗口或者電話溝通
? 線下作業(yè)：如果我是客戶，我會在什么樣的客戶經(jīng)理那里采購保險這樣的復(fù)雜金融產(chǎn)品？
三、線上營銷的正確打法與動作分解
? 操作范例：與客戶聊起保險的話術(shù)模板
2 從潛在客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析做起
2 長期和短期配置的關(guān)聯(lián)性引入保險產(chǎn)品
2 提到具體代理銷售產(chǎn)品的實際
? 詳細(xì)針對橫向市場分析我行代理終身壽產(chǎn)品的差異化賣點
2 客戶呈現(xiàn)策略及時機(jī)把握
2 客戶決策期推單方法
2 成交后的交叉營銷策略
2 防止夜長夢多的跟進(jìn)法則
? 線下作業(yè)，話術(shù)模板的練習(xí)與鞏固
四、各種異議的處理方式
? 正確及有效的面對客戶的異議
2 期繳保險銷售前后期的常見異議
ü 更信任大公司產(chǎn)品
ü 客戶對保險抗拒
ü 要和家人商議
ü 擔(dān)心后期繳費壓力
ü 已經(jīng)有保險經(jīng)紀(jì)人
2 為什么在前期我們很少正面應(yīng)對客戶的異議
ü 客戶的潛在心理與我們自身動機(jī)的分析
2 成交推單階段為什么不采用那些公版話術(shù)？
ü 人的因素，在保險銷售的關(guān)鍵時刻，起到什么作用？
ü 結(jié)果為先，以不變應(yīng)萬變的最后推單策略
五、結(jié)合自身代理產(chǎn)品的沙盤演練驗收
? 營銷理念的解讀
? 產(chǎn)品特點的考察
? 營銷話術(shù)的通關(guān)
? 客戶異議的應(yīng)對
六、基金銷售能力的提升
? 基金在家庭財務(wù)規(guī)劃中的存在位置
? 基金產(chǎn)品特質(zhì)
ü 高收益性如何保障
ü 低風(fēng)險性如何確保
? 客戶選擇基金產(chǎn)品的理由
? 基金定投周期與盈利風(fēng)險比的關(guān)系
? 如何講好自己代理的基金產(chǎn)品
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