| 主講老師： | 張竹泉 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行是一種金融機構，主要經營存款、貸款、匯兌等業務，為客戶提供金融服務。銀行是現代經濟的重要組成部分，它在調節貨幣流通、促進經濟發展等方面發揮著重要作用。隨著金融市場的不斷發展和創新，銀行的業務范圍也在不斷擴大，涵蓋了證券、保險、信托等多個領域。同時，隨著科技的發展，銀行的經營模式和服務方式也在不斷變革，網上銀行、移動支付等新型服務模式逐漸普及。然而，銀行業也面臨著風險和挑戰，如信貸風險、市場風險等，因此，銀行需要加強風險管理，確保金融市場的穩定和健康發展。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-02-04 13:31 |
課程核心價值：全案例第一工作視角的務實型培訓，案例選取充分，操作邏輯扎實。
上午：第一專題-個金的獲客與價值客戶提升策略
楔子：回歸本質的思考
? 傳統銀行的經營困境
2 產品競爭力同質
2 中臺的建立缺失
2 流程的整理繁雜
2 員工的賦能不足
2 營銷的觸達不力
? 困境背后的根源
2 經營場景的變了
2 經營思維沒跟上
2 經營工具也變了
2 經營流程沒跟上
2 團隊驅動的模式
第一篇：個人業務發展趨勢與策劃思路
? 經營場景的改變，如何打通場內場外
? 營銷平臺的改變，如何打通線上線下
? 營銷思維的改變，如何實現APPS式的客群鏈接
? 經營工具的改變，如何借力第三方平臺發展獲客
? 營銷內容的改變，如何建立強大的中臺能力
? 勞動組合的改變，如何打通崗位職能
? 思考：同質化時代，不依靠產品優勢，獲客的途徑還有哪些？
第二篇：線下場景獲客與價值提升案例復盤
? 智慧“社區”的打造方式與獲客途徑
2 光大某分行-依托新東方等外國語學校6個月獲取新增存款1.7億
ü 線下如何打造社區
ü 學生、家長、校方和銀行的真實需求分析
ü 用什么路徑來進行客群組織與聯動
ü 場景與活動設計的底層邏輯分析
ü 沙盤：基于我行現有優勢與背景，現場構建同類場景解決方案
2 支行屬地化黨建社區獲客案例復盤
2 信用卡白熱戰，10個場景如何助力廳堂開卡營銷。線下場景的即時性素材獲取的關鍵因素是什么。
2 三甲醫院代發類線下獲客活客場景構建
2 湖南湘雅二院，為期一個月的代發客戶引流與留存提升活動設計復盤
2 漢口醫院，1681新增代發，如何在無授信情況下獲取業務，一線護士醫生、工資核算發放崗位的場景設計如何構建完成。
第三篇：打通線上線下，如何打造場景借助平臺獲客
? 某行南寧分行-圍繞物業、小區居民和周邊商戶，9個月新增27.9億存款
2 銀行如何組建客群成為真正的“社區”
2 某行是如何幫助客戶走入到其客戶的場景當中的
2 什么是社區客群真正需要的？
2 場景構建如何做到獲客黏客
2 零售業務的裂變如何增加產能降低成本
? 某行武漢分行-武漢44所寄宿中學的智慧食堂業務
2 團餐、校方、學生、家長的需求分析
2 12個場景搭建的底層邏輯分析
2 梳理構建線上智慧社區的2個關鍵路徑
? 湖南分行-智慧黨建模式的復盤
? 我行目標客群的聚焦與方案初步形成
下午：談判策略與議價能力提升
? 楔子：客戶具備的力量與我們的基本談判原則
1. 市場的選擇權
2. 長官的控制權
3. 臨時的反悔權
4. 信息的封閉權
5. 更專業的技能
6. 思考：那么我們的談判優勢又有哪些？
? 為什么我們傾向于底價直呈客戶
1 擔心價格問題導致無后續跟進機會
2 產品與方案同質化的市場環境引發
3 被客戶占據買方市場導致出現單純價格競爭
? 案例復盤：在新場景和第三方平臺獲客的模式下，如何操作，我們可以成為定價方，避免進入客戶博弈階段呢？
第一篇：談判原則與案例分析復盤
? 案例研討：業務咨詢期間，客戶詢問能否在合作門檻降低3%（系數）
1. 可選項1：同意，此時刻體現誠意，加強本行競爭優勢
2. 可選項2：不同意，客戶已經傾向與我們的方案價值
3. 可選項3：告知客戶你將會去請示上級行意見，再做定奪
4. 可選項4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的
? 案例分析：為什么4個可選項都不是最好的答案
1. 在報單過程就使用杠桿法則
2. 讓步之前如何獲取客戶的相關承諾
3. 即使能讓步，也是一次性和臨時性的
4. 避免因為無原則讓步導致后期履約難度倍增
5. 動作分解：面對客戶要求我們妥協時候的執行步驟
? 有關報單策略和后期協同
1. 面對什么方式啟動的客戶，我們才可以規避上面的報單心里難題？
2. 業務中的決策人物，背景，競爭對手和周期四個因素對價格讓步的影響
3. 哪些業務在什么階段可以一報到底？
? 案例研討2：客戶反應你的合作條件不夠好，門檻有點高
1. 如何避免進入客戶的談判節奏
2. 常規選擇中我們如何失去了主動權
3. 面對客戶拿 橘子”和 “蘋果”對比的經典問題
4. 面對此經典問題的5步應對法則
第二篇：中后期談判的關鍵原則與動作分解
? 案例呈現：客戶財務負責人，與你關系不錯，也認可我們行方案價值，直言公司（特指合作渠道）的決策層更加關注的是方案本身的價格問題，你現在的方案價格，比起現有合作銀行與同期競爭對手，都不是最低的。為了能保證先期業務入場，他建議你價格做大幅度的讓步，你將如何面對和處理他的建議？
1. 這樣的情景，為什么讓很多人感覺到糾結？
2. 前期那些運作不足，導致我們面對這樣尷尬的案例？
3. 在做最后談判決策之前，我們有多少個可選項來應對？
4. 除了做技術分析，確定動作優先級之前，還有什么事情可以去運作？
5. 本次正確處理之后，后期如何面對同類談判場景？
6. 動作分解：如何面對弱姿態的談判對手
第三篇：課程回顧與總結
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