網點精細化管理與經營之道

課程背景：

銀行管理經營目前正面臨轉型，需要不斷創新與突破，才能在變化快速與競爭激烈的市場中脫穎而出。中層管理與戰略在企業經營上具有重要的核心地位，作為管理者，把團隊的目標清楚地讓員工了解，通過溝通分解為每位員工的目標，對他們的日常工作提供及時的輔導和反饋，形成有效部門間效能提升并通過績效管理體系給員工以激勵和改進的指導。作為中層，要積極有效執行上級的目標任務，設定目標與計劃后要做到步步推進，運用方法與工具達成目標，對偏離目標與計劃的情況進行及時匯報與糾正，確保一切圍繞團隊總目標進行。作為終端執行者要聚焦網點整體經營方式的轉型提升，通過網點人員素養與技能提升激發網點經營的原動力，管理機制體制的建設提升網點運營的驅動力；提高全體員工能力與水平，深化規范各類客群服務營銷流程，形成有效的經營模式，實現網點競爭力的全面提升，最終提升我行業績，為各項業務實現新進步、新提升、新發展打下堅實基礎。

課程時間：2天，6小時/天

          利用行動學習促動技術制定市場規劃及行動計劃

課程對象：網點負責人

課程收益：

● 對標銀行，目前國有行及城商銀行發生的趨勢及市場布局

● 通過對工作計劃排序的分析，找出團隊在做工作計劃方面有哪些改進的余地

● 了解管理創新的重要性

● 90后管理難題的破解與實踐

● 了解營銷型網點建設的重要性

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 拓客的渠道搭建

● 客戶是滿足于既得的激勵，還是期待更多激勵

● 客戶對你的活動有哪些貢獻，這些貢獻是否有助于為下一目標實現埋下觸發點？

● 通過介紹一些行之有效的目標管理工具和方法，幫助學員大幅度提升營銷效率

課程特色:

● 實戰性：簡單適用的工具與方法，避免復雜費解的理論，有助于學員用于具體工作

● 互動性：課程中互動式教學、案例分析、學員演練，有助于學員理解

● 創新性：以創新思維理念和系統思考方法進行問題分析，突破思維習慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：目前我們的外部環境的困局

一、我們目前營銷的困局

經典案例分析

1. 狹窄框架效應

舉例：什么事狹窄框架效應

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？

2. 舒適區的概念

為什么我們離不開自己的舒適區

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

3. 國有行中、農、工、建銀行目前的戰略及市場拓展的創新思維

4. 創新的概念與實際工作中的應用

第二講：當下客戶發生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點評：客戶發生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？

點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？

練習題：如何把這幾項營銷工作做好？

點評：將復雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第二講：管理者定位

一、什么是好的管理？

1. 當下零售業務的發展趨勢對支行長提出的挑戰

2. 管理者角色的轉變

為什么我們現在的管理方式失效了

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

3. 管理者常見的角色錯位

  強化“服務”意識

強化“責任”意識

強化“廉潔”意識

強化“學習”意識

4. 管理者職能和能力

經典的SMART原則

第三講：創新執行力與領導力

一、支行長、網點負責人的創新執行力與領導力

1. 杜絕習慣性借口

當我們習慣于拒絕借口，執行力就開始形成！

2. 言必行，行必果

問題：誰是企業管理制度的破壞者？

解讀：與執行力相關的三條管理定律

3. 有效監督與檢查

五步驟a目標分解b責任鎖定c行動計劃d業績跟蹤e結果考核

4、我們的領導力來源是什么

5、領導力是可以標準化的：我們國人的思維方式是：悟道，

西方的思維方式是：發現問題、解決問題、總結規律、反饋

6、領導力與執行力之間的關系

7、5遍工作布置法

二、什么是管理

1、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

   2、管理是可以被復制的，提升領導力的四項修煉

   3、明確角色定位，避免親力親為

   4、理清關系，打造團隊一致性

三、目標管人，而不是人管人

   1、明確量化目標

   2、smart工具應用

   3、如何制定團隊目標

四、利用溝通視窗，改善人際關系

   1、溝通視窗工具應用

   2、學會傾聽，創建良性的交流通道

   3、傾聽的三個步驟

   4、及時反饋，讓員工尊重您信任您

第四講：網點經營產能提升之道

一、營銷導航地圖

二、產能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關鍵點

解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營銷策略

客戶細分與客戶KYC

客戶分類與客戶營銷六連環

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級客戶

4）賬戶類及代發類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經營分類及營銷策略

活客的三個思考方向

1）產品價值

2）用戶體驗

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動策略

1）高端維護活動

2）臨界提升活動

3）源頭挖潛活動

4）睡客喚醒活動

3. 獲客策略

第五講：公私聯動與客戶深度營銷

一、客戶深度營銷的挑戰

1. 客戶營銷的挑戰

2. 高凈值客戶開拓的挑戰

3. 新營銷手段及產品創新的挑戰

4. 客戶需求的挑戰

點評：行業發生了極大的變化，而我們的還是按原來老的方式，是造成我們困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？

二、客戶深度營銷的應對策略

1. 時間管理的問題

2. 客戶維護不到位，精力上顧不上那么多客戶

3.  客戶渠道如何開發，客戶在哪里

4.  針對大客戶離開時，客戶挽留的技巧

案例分析：北京積水潭醫院案例分析、北京協和醫院案例分析

三、公私聯動營銷-代發業務的突破

1. 發現信息如何聯動營銷

2. 崗位配合與崗位效能提升

3.  找到優勢領域場景化深耕，提升GBC三端聯動服務效能，增加客戶粘性。

四、網格化營銷六步走

確定商圈——確定邊界

制作地圖——區分優劣（重點劃分，網格到人）

網格規劃——規劃名單（集群名單、組織名單），商戶信息地圖

路徑規劃——尋找路徑，設計籌碼

產品設計——找到痛點、定制方案

外拓實施——集群導流，組織會銷，商戶網格

第六講：制定行動計劃方案

第七講：微信及微信群營銷技巧提升

一、 微信營銷到底是怎么回事

二、 微信群營銷主要事項

三、 微信營銷三部曲

可根據網點實際情況進行解答