全員營銷能力提升暨公私聯動營銷

課程背景：

銀行管理經營目前正面臨轉型，需要不斷創新與突破，才能在變化快速與競爭激烈的市場中脫穎而出。目前，銀行業網點發展趨勢強化網點主動服務營銷，以服務促營銷，逐步弱化網點交易功能向以客戶為中心的品牌化服務營銷轉型。網點需要根據自我的客群情況打造差異化建立品牌文化，實現個性化、專業化、特色化銀行經營，打造全員營銷氛圍強調全員營銷與深耕客戶資源，順應移動互聯的趨勢，融合線上線下渠道，根據網點人群特點，利用異業聯盟形式打造有特色的網點。通過網點人員素養與技能提升激發網點經營的原動力；提高全體員工能力與水平，深化規范各類客群服務營銷流程，形成有效的經營模式，實現網點競爭力的全面提升，最終提升我行業績，為各項業務實現新進步、新提升、新發展打下堅實基礎。

課程時間：1-2天，6小時/天

          利用行動學習促動技術制定市場規劃及行動計劃

課程對象：網點負責人、全員

課程收益：

● 對標銀行，目前國有行及城商銀行發生的趨勢及市場布局

● 通過對工作計劃排序的分析，找出團隊在做工作計劃方面有哪些改進的余地

● 了解營銷創新的重要性

● 了解營銷型網點建設的重要性

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 拓客的渠道搭建，如何根據客群搭建適合的異業聯盟方式

● 客戶是滿足于既得的激勵，還是期待更多激勵

● 客戶對你的活動有哪些貢獻，這些貢獻是否有助于為下一目標實現埋下觸發點？

● 通過介紹一些行之有效的目標管理工具和方法，幫助學員大幅度提升營銷效率

課程特色:

● 實戰性：簡單適用的工具與方法，避免復雜費解的理論，有助于學員用于具體工作

● 互動性：課程中互動式教學、案例分析、學員演練，有助于學員理解

● 創新性：以創新思維理念和系統思考方法進行問題分析，突破思維習慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：目前我們的外部環境的困局

一、我們目前營銷的困局

經典案例分析

1. 狹窄框架效應

2. 舒適區的概念

為什么我們離不開自己的舒適區

3. 國有行中、農、工、建銀行目前的戰略及市場拓展的創新思維

4. 創新的概念與實際工作中的應用

第二講：當下客戶發生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

第三講：網點產能提升之道

一、營銷導航地圖

二、產能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關鍵點

解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營銷策略

客戶細分與客戶KYC

客戶分類與客戶營銷六連環

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級客戶

4）賬戶類及代發類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經營分類及營銷策略

活客的三個思考方向

1）產品價值

2）用戶體驗

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動策略

1）高端維護活動

2）臨界提升活動

3）源頭挖潛活動

4）睡客喚醒活動

3. 獲客策略

第四講：公私聯動與客戶深度營銷

一、公私聯動的挑戰

1. 客戶的尋找路徑—基于客群的分析

2. 客戶的原則—寧缺毋濫

3. 聯合營銷—高頻產品的嫁接

4. 客戶需求的挑戰

二、客戶深度營銷的應對策略—找到客戶需要的高頻產品

1. 時間管理的問題

2. 客戶維護不到位，精力上顧不上那么多客戶

3.  客戶渠道如何開發，客戶在哪里

4.  針對大客戶離開時，客戶挽留的技巧

三、商圈、園區客戶的聯動營銷

1. 發現信息如何聯動營銷

2. 崗位配合與崗位效能提升

3.  找到優勢領域場景化深耕，提升GBC三端聯動服務效能，增加客戶粘性。

四、網點周邊營銷六步走

確定商圈——確定邊界

制作地圖——區分優劣（重點劃分，網格到人）

網格規劃——規劃名單（集群名單、組織名單），商戶信息地圖

路徑規劃——尋找路徑，設計籌碼

產品設計——找到痛點、定制方案

外拓實施——集群導流，組織會銷，商戶網格

第五講：制定適合支行的行動計劃方案 

可根據網點實際情況進行解答