農業銀行個貸及普惠客戶營銷技能提升

課程背景：

銀行普惠金融業務發展面臨著眾多問題，在各大銀行加大對公業務的關注度及投入的同時，普惠金融業務的發展仍然不盡人意。隨著國有行的渠道不斷下沉，中小型商業銀行的不斷崛起以及金融脫媒等現象的出現，中國傳統銀行面臨著嚴峻的市場考驗，普惠金融業務的發展面臨著眾多的問題。外部問題與內部問題反映在客戶感知上，就是銀行普惠金融業務“服務不到位，產品不對口、人員不專業”，造成客戶的不良感知。本課程旨在全面提升客戶經理的綜合營銷素質，打造優秀的客戶經理團隊。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：支行長，客戶經理

課程收益：

● 銀行“個貸客戶及普惠客戶接觸”關鍵技巧

● 銀行“個貸客戶及普惠客戶需求挖掘”關鍵技巧

● 銀行普惠金融業務呈現技巧

● 銀行普惠客戶營銷六藝

● ”政銀企“普惠金融活動策劃四要素

● 鄉村振興下農區客戶拓展技能

課程大綱

第一講：為什么要做普惠業務

一、我們目前營銷的困局及創新的概念及應用

1. 國家為什么要做普惠業務

2. 國家周期及政策方向的調整

3. 銀行未來發展的第二曲線趨勢

4. 農業銀行鄉村振興、建設銀行的三大戰略，工商銀行的GBC戰略，中國銀行雙戶雙基

第二講：普惠客戶發生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權的客戶是萬能的—價值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

二、營銷如何改變

1. 消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利

2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗

3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？

第三講：國家周期及工業革命周期帶來的機遇與挑戰

1、四種周期

政策周期、市場周期、經濟周期、盈利周期

2、三種杠桿

財務杠桿、運營杠桿、估值杠桿

    3、碳達峰與碳中和行業的機遇與挑戰

第四講：銀行“個貸客戶及普惠客戶接觸”關鍵技巧

只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對方，客戶經理才能得到銷售的機會

1、客戶經理與客戶之間的關系定位

2、客戶分層、分類及業務重點

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

案例：某國有行通過存量企業生產客戶資源，打通客戶經銷商資源。成功轉化有效客戶30名。

第五講：銀行“普惠客戶需求挖掘”關鍵技巧

基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

1、客戶角色分類

2、決策者與執行者的信息收集

3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理

4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：某銀行通過商圈營銷，成功開發某大型商場客戶資源。不僅大型商場開發成功，還帶動了商場經銷商客戶資源。

第五講：銀行普惠客戶營銷六藝

當請客吃飯已經變成了大家的通用模式，你如何進行創新

1、禮—客戶拜訪禮儀

針對普惠客戶進行個性化分類，基于不同的拜訪場景，挖掘流程中的禮儀細節

2、樂—客戶需求場景

矩陣式識別普惠客戶需求場景的全集，針對不同的場景進行流程化營銷響應

3、射—營銷技能技巧

矩陣式識別普惠客戶需求場景的全集，針對不同的場景進行流程化營銷響應

4、御—綜合金融方案

立足普惠客戶市場宏觀分析及未來經營規劃，定制個性化綜合金融產品服務方案

5、書—普惠客戶談資

關注影響普惠客戶經營發展的核心影響因素，從宏觀經濟分析，細分市場經營等方面為客戶及客戶經理賦能

6、數—全量資產提升

以我行金融服務產品為依托，以客戶個人、經營、產業鏈分析為基礎促進全量資產提升

案例：給客戶賦能，站在客戶角度為客戶解決問題。某股份制銀行，通過為藥店連鎖企業客戶賦能成功轉介紹客戶10位以上。

第六講：客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰的應用

1、客戶為什么會抗拒

2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第七講：創新獲客渠道的建立—開發客戶上下游金融鏈

當客戶在為下決定而猶豫不決時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

1、締結客戶的原則

2、開發客戶上下游金融鏈的維護技巧

3、客戶轉介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應用

5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第九講：”政銀企“及鄉村振興下鄉村金融普惠金融業務拓展與營銷技巧

（一）、深耕商區：進商區營銷實戰策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產品推薦技巧

（二）、深耕園區：進園區營銷實戰策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區企業的拜訪模式

3、園區企業金融需求分析

4、公私聯動技巧

（三）、深耕社區：進社區營銷實戰策略

1、銀行進社區常見問題分析

2、銀行社區營銷方式

3、社區居民的金融需求

4、社區活動實施技巧

（四）、深耕機關：進機關營銷實戰策略

1、關系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機關客戶推薦實施技巧

（五）、深耕農區：進農區營銷實戰策略—鄉村振興下營銷策略

1、借助政府鄉村振興拓展渠道

2、農區精準五類客戶的營銷技巧

3、農區產業的周期特點—種植業的周期、中國的豬周期規律

4、農區客戶的金融需求

將結合網點實際“問題”，現場解答！