大行普惠——普惠客戶大走訪

課程大綱

01課程背景

銀行普惠金融業務發展面臨著眾多問題，在各大銀行加大對公業務的關注度及投入的同時，普惠金融業務的發展仍然不盡人意。隨著國有行的渠道不斷下沉，中小型商業銀行的不斷崛起以及金融脫媒等現象的出現，中國傳統銀行面臨著嚴峻的市場考驗，普惠金融業務的發展面臨著眾多的問題。外部問題與內部問題反映在客戶感知上，就是銀行普惠金融業務“服務不到位，產品不對口、人員不專業”，造成客戶的不良感知。

本課程針對目前大行普惠金融遇到的競品太多、客戶經理不專業、營銷無抓手、流程管理不足、對公轉型難等問題，有針對性的開發設計一套課程內容和輔導方案，致力于提升大行普惠金融的效率和質量。

02課程詳情

【培訓對象】

對公支行長，客戶經理

【授課形式】

行動學習、理論授課、競賽、分組討論、案例教學、現場任務

【課程時間】

2天

03課程收益

核心收益01：通過分析，了解目前銀行發展的瓶頸和未來發展趨勢

核心收益02：通過案例，了解當前四大行普惠金融最新戰略和打法

核心收益03：通過解讀，了解普惠客戶大走訪的意義

核心收益04：通過案例，掌握銀行“普惠客戶接觸”關鍵技巧

核心收益05：通過講解，掌握對公客戶普惠金融需求挖潛策略

核心收益06：通過講解與案例，掌握對公客戶普惠金融營銷六藝

核心收益07：通過創新研討，掌握創新獲客渠道的建立—開發客戶上下游金融鏈

核心收益08：通過實踐總結與案例分享，掌握政銀企普惠金融業務批量營銷技巧

04課程大綱詳情

第一部分：創新是未來銀行發展的唯一出路

一、第一曲線遭遇極限點

1.業務發展的瓶頸

2.行業發生了變化

3.自我意思的局限

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？

4.為什么我們離不開自己的舒適區

問題：我們的思維與實際工作出現了那些偏差

二、銀行普惠金融發展趨勢

1.當下客戶的四類變化

2.消費普及時代，營銷的三類變化

3.普惠金融新政出臺帶來的變化

4.大行普惠金融面臨的七大挑戰

三、銀行未來發展的第二曲線趨勢

1.創新的概念與實際工作中的應用

2.什么是增長第二曲線

3.各大銀行發展戰略與第二曲線

ü 建設銀行的三大戰略與第二曲線

ü 工商銀行的GBC戰略與第二曲線

ü 中國銀行雙戶雙基與第二曲線

ü 農業銀行鄉村振興與第二曲線

第二部分：大行普惠客戶大走訪

一、大行普惠客戶大走訪的五大意義

1、政策宣傳

2、企業盡調

3、需求對接

4、互動機制

5、轉型契機

二、普惠客戶大走訪的五大流程

1、計劃

2、預熱

3、實施

4、總結

5、跟進

三、銀行“普惠客戶接觸”關鍵技巧

1、客戶經理與客戶之間的關系定位

2、客戶分層、分類及業務重點

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

案例：某國有行通過存量企業生產客戶資源，打通客戶經銷商資源。成功轉化有效客戶30名。

四、對公客戶普惠金融需求挖潛策略

1、四種周期、三種杠桿、行業輪動時機的把握

2、客戶角色分類

3、決策者與執行者的信息收集

4、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理

5、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

6、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：某銀行通過商圈營銷，成功開發某大型商場客戶資源。不僅大型商場開發成功，還帶動了商場經銷商客戶資源。

五、對公客戶普惠金融營銷六藝

1、禮—客戶拜訪禮儀

2、樂—客戶需求場景

3、射—營銷技能技巧

4、御—綜合金融方案

5、書—普惠客戶談資

6、數—全量資產提升

六、創新獲客渠道的建立—開發客戶上下游金融鏈

1、締結客戶的原則

2、開發客戶上下游金融鏈的維護技巧

3、客戶轉介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應用

5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第三部分：政銀企“普惠金融業務拓展與營銷技巧

一、政銀企聯盟批量營銷策略

1、政銀企三位一體活動策劃四大宗旨

2、四種周期，三種杠桿，行業輪動時機的把握

3、最能打動企業客戶的六大活動主題

4、政銀企聯盟批量營銷的七大品牌效益

二、深耕商區：進商區營銷實戰策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產品推薦技巧

三、深耕園區：進園區營銷實戰策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區企業的拜訪模式

3、園區企業金融需求分析

4、公私聯動技巧

四、深耕社區：進社區營銷實戰策略

1、銀行進社區常見問題分析

2、銀行社區營銷方式

3、社區居民的金融需求

4、社區活動實施技巧

五、深耕機關：進機關營銷實戰策略

1、關系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機關客戶推薦實施技巧