銀行保險轉型發展與顧問式營銷管理提升培訓

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了銀行財私與銀保業務，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經理與理財經理的工作內容繁多，對價值型保險產品與復雜型理財產品營銷能力不足。根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對銀行各層級財富管理團隊的培訓需求，從實戰演練的角度出發，以提升AUM規模與終身壽險業務開展全方位資產配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態，搭場景的五大要點。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調實操性與互動性。

適合對象---------------------------------------------------------------------

金融機構客戶經理、理財經理、財富管理與私人銀行客戶經理，銀行保險顧問、銀保團隊長、獨立理財師，家族辦公室，三方理財財富管理崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

二天，12課時

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習銀保市場發展過程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 營銷流程系統性學習，可提升團隊的專業度與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 專業化顧問式營銷全流程，提高團隊整體產品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析新冠肺炎疫后與銀保市場環境經營現況，了解銀行保險顧問與理財師自身所處位置，建立正確產品營銷心態。

2. 自我成長：了解宏觀經濟因素與保險產品營銷的重要性與關聯性，提高銀保顧問的綜合管理與網點服務拓客能力。

3. 認識客戶：了解疫情后目標銀保客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關鍵信息、提高產品的市場價值與接受度。

4. 思維轉變：改變傳統的產品營銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求與保險姓保聯動營銷的全方位理財思維。

5. 技能提升：熟悉銀行保險產品與銀行渠道的特色，學習如何提供專業的，個性化的財富解決方案與理財/保險沙龍，提升團隊整體的營銷效益

6. 產能提升：以資產配置與保險姓保為產品營銷核心，運用線上線下結合模式，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

第一講 銀保發展趨勢分析與轉型提升

一、 當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構

1. 中國夢與內循環到雙循環

2. 新常態與新格局定位

3. 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

4. 財富管理十大趨勢解析

5. 高客談資構建與資產配置趨勢引導

二、 銀行保險業務的影響

1. 市場環境的影響

2. 客戶心理的影響 

3. 營銷模式的影響

4. 產品趨勢的影響

三、 銀行保險業務轉型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業化綜合能力

3. 提升協同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設能力

5. 提升智能科技應用能力

6. 團隊轉型與提升策略

第二講 顧問式營銷的基礎技能

四、 網點銀保經營與營銷技巧

1. 營銷與溝通心理學

2. FABE含意說明

3. FABE中關鍵人真正關心的重點

4. 保險產品FABE實操解說(重疾、年金、終身壽、健康險…)

5. 電話約訪FABE解說

6. 面談三講FABE解說

7. 資產配置FABE解說

8. 理財沙龍FABE解說

9. 保險需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏

10. 保險需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

11. 保險需求挖掘-標普四象限圖介紹與講解步奏

五、 網點維護與異議問題處理

1. 處理異議問題的心態準備

2. 異議問題處理排球法

3. 異議問題處理九宮格

4. 銀行保險常見異議問題與話術示范

ü 電話約訪異議處理

ü 重疾險異議處理

ü 年金險異議處理

ü 其他異議處理

六、 SPIN與面談前的準備

1. 保險銷售流程

2. SPIN基本概念與銷售邏輯

3. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

4. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

5. 面談前的心態準備

6. 營銷資料夾

7. 座位安排

8. 幾種溝通模式說明

9. 顧問式營銷

10. 面談破冰

七、 SPIN面談與銷售邏輯分析

1. 背景問題與示例演練

2. 難點問題與示例演練

3. 暗示問題與示例演練

4. 需求效益問題與示例演練

5. 隱含需求與明確需求引導

6. SPIN提問與退休金規劃

7. SPIN提問與教育金規劃

8. SPIN提問與醫療金規劃

八、 SPIN面談與邏輯樹分析

1. SPIN與KYC地圖介紹

2. KYC信息收集路徑

3. SPIN與邏輯樹分析法

4. 提問力的模擬與演練

ü SPIN與存量激活

ü SPIN與外拓資源

ü SPIN與品質養老

ü SPIN與教育基金

第三講 顧問式營銷與客群管理

九、 客戶經營與管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經營流程與開發步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

4. 定性分析范例客戶職業分群

5. 特定高端客群的基本分析

ü 企業白領

ü 企業高管

ü 私營企業主

ü 拆遷業主

ü 留學移民

ü 專業投資戶

ü 全職太太

十、 高端客群的開拓與關系維護

1. 客群管理與MAN法則

2. 高端客群的特征畫像

3. 高端客群的開拓原則與方法

4. 高端客群的需求特性

5. 高端客群的關系維護

十一、 場景約訪全流程

1. 電話/微信約訪常見問題

2. 理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

3. 電話/微信約訪全流程與各步驟說明

4. 約訪全流程小結

5. 約訪檢核表介紹

6. 約訪異議問題處理

7. 約訪成功關鍵因素總結

第四講 營銷活動規劃與銷售促成

十二、 團隊業績目標管理

1. 業績量公式

2. 業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

十三、 營銷活動規劃

1. 保險目標客戶的分群方式(結合CRM系統)

2. 銀保六商經營分析(智商、情商、財商、政商、法商、稅商)

3. 保險需求分析與配置

4. 保險產品規劃與保險七大功能

ü 財富傳承

ü 債務規劃

ü 稅務籌劃

ü 指定現金

ü 非遺產

ü 保密性

ü 保證性

5. 年金險(增額終身壽)與品質養老規劃示范

十四、 銷售促成

1. 促成階段兩件事

2. 解讀客戶購買信號

3. 常用促成技巧

4. 促成技巧懶人包