銀行保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)與營(yíng)銷綜合能力提升培訓(xùn)

課程背景-------------------------------------------------------

【銀行管理層痛點(diǎn)】

如何協(xié)助高端客戶應(yīng)對(duì)中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

疫情使業(yè)務(wù)冷淡，旺季營(yíng)銷業(yè)務(wù)指標(biāo)更重，疫情影響下如何落地資產(chǎn)配置營(yíng)銷？

新金融11條落地加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？

后資管新規(guī)時(shí)代，如何運(yùn)用凈值化理財(cái)與復(fù)雜型產(chǎn)品達(dá)成AUM與中收雙升模式？

如何策劃銀保營(yíng)銷主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵(lì)，如何項(xiàng)目管控？如何開展活動(dòng)？

【銀行執(zhí)行層痛點(diǎn)】

銀保業(yè)績(jī)指標(biāo)重，壓力大，最怕旺季營(yíng)銷；

缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對(duì)……

【市場(chǎng)營(yíng)銷痛點(diǎn)】

存款難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動(dòng)乏力；

市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；存貸一體營(yíng)銷難度更大，線上線下結(jié)合銀保營(yíng)銷缺少抓手，營(yíng)銷策略調(diào)整難度增大……

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、零售主管行長(zhǎng)、銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)、銀行保險(xiǎn)局到經(jīng)理，證券投資顧問(wèn)、三方理財(cái)顧問(wèn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)崗位等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

五天線上課程，30小時(shí)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)銀行保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)與營(yíng)銷全流程

l 課程規(guī)劃有階段性，可依程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率 

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 采用互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 課程規(guī)劃學(xué)員必須完成實(shí)際客戶案例演練，接地性高

l 演練操作結(jié)合機(jī)構(gòu)主要產(chǎn)品，達(dá)成產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升目標(biāo)

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：分析保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立正確營(yíng)銷心態(tài)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解客群管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶保障訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。

5. 技能提升：運(yùn)用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、場(chǎng)景約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營(yíng)銷技能。

6. 產(chǎn)能提升 : 以客戶需求為保險(xiǎn)規(guī)劃核心，配合全系列保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高客戶期交與長(zhǎng)年期高中收保險(xiǎn)產(chǎn)品持有率，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

※正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)

協(xié)助學(xué)員正確了解保險(xiǎn)功能與銷售訴求,強(qiáng)化亮點(diǎn),突出焦點(diǎn),做針對(duì)性的營(yíng)銷

課程內(nèi)容:

宏觀經(jīng)濟(jì)分析與相關(guān)銀保政策解讀

保險(xiǎn)營(yíng)銷常見問(wèn)題

銀行保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)

案例討論

保險(xiǎn)起源簡(jiǎn)述

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷史與進(jìn)程

銀行保險(xiǎn)特色與賣點(diǎn)

※保險(xiǎn)的類別與功能

都是保險(xiǎn),提供保障,但是不同的保險(xiǎn)種類提供的保障一樣嗎?本單元將不同類型保險(xiǎn)的保障功能說(shuō)清楚,講明白,夯實(shí)學(xué)員保險(xiǎn)功底

課程內(nèi)容:

保險(xiǎn)分類介紹

人壽保險(xiǎn)與產(chǎn)品范例

健康保險(xiǎn)與產(chǎn)品范例

意外險(xiǎn)與產(chǎn)品范例

小結(jié)

※保險(xiǎn)客戶分群與銷售規(guī)劃

忙活半天出不了單,拒絕拒絕又拒絕~~~怎么別人賣起保險(xiǎn)來(lái)那么輕松,我卻是一把眼淚一把鼻涕?那得問(wèn)問(wèn)您找對(duì)客戶了嗎?保險(xiǎn)客群定位正確,才能精準(zhǔn)營(yíng)銷提高命中率

課程內(nèi)容:

客戶分群標(biāo)準(zhǔn)流程

保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的分群方式

養(yǎng)老目標(biāo)客群篩選

教育金目標(biāo)客群篩選

傳承目標(biāo)客群篩選

一行一策到一點(diǎn)一策的落地

※營(yíng)銷基礎(chǔ)功

見客戶之前,您做足準(zhǔn)備工作了嗎?本單元針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷前該做哪些準(zhǔn)備,如何準(zhǔn)備,作重點(diǎn)總結(jié)

課程內(nèi)容:

保險(xiǎn)銷售工具之看懂保險(xiǎn)產(chǎn)品折頁(yè)

保險(xiǎn)銷售工具之營(yíng)銷資料夾

※保險(xiǎn)產(chǎn)品解說(shuō)大絕招(一)

同樣的產(chǎn)品，怎么有些人賣起來(lái)這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品才有吸引力呢？FABE說(shuō)明法則就是王道

課程內(nèi)容:

FABE說(shuō)明法則介紹

產(chǎn)品解說(shuō)幾大好用技巧

增額終身壽/年金險(xiǎn)說(shuō)明與話術(shù)

萬(wàn)能險(xiǎn)說(shuō)明與話術(shù)

分紅險(xiǎn)說(shuō)明與話術(shù)

綜合演練

※保險(xiǎn)異議問(wèn)題處理的心法與技法

客戶異議問(wèn)題是成交的路上必經(jīng)的障礙，只有把客戶異議問(wèn)題處理好了，才有促成簽單的可能,保險(xiǎn)營(yíng)銷更是如此。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問(wèn)題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

異議問(wèn)題處理常用句

異議問(wèn)題處理排球法介紹

保險(xiǎn)異議問(wèn)題九宮格介紹

話術(shù)與演練

※場(chǎng)景約訪全流程

單靠網(wǎng)點(diǎn)隨機(jī)上門的客戶達(dá)不成業(yè)績(jī)，偏偏許多存量/休眠客戶又約不來(lái)，怎么辦？我們分享如何利用電話與微信這個(gè)最傳統(tǒng)卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的保險(xiǎn)目標(biāo)客戶邀約到您面前

課程內(nèi)容:

場(chǎng)景約訪常見問(wèn)題

場(chǎng)景電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話

場(chǎng)景約訪全流程與各步驟說(shuō)明

場(chǎng)景約訪全流程小結(jié)

場(chǎng)景約訪檢核表介紹

場(chǎng)景約訪異議問(wèn)題處理

場(chǎng)景約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

※保險(xiǎn)營(yíng)銷面談全流程

根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì),保險(xiǎn)營(yíng)銷是所有產(chǎn)品中最難營(yíng)銷的產(chǎn)品了,一般產(chǎn)品的銷售方式無(wú)法直接套用,只有認(rèn)清保險(xiǎn)賣點(diǎn),全面梳理保險(xiǎn)銷售難點(diǎn),才能從根本上解決問(wèn)題;本單元針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)出一套完整營(yíng)銷流程,環(huán)環(huán)相扣,步步為營(yíng),全面顛覆您的傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售思路~~~

課程內(nèi)容:

保險(xiǎn)營(yíng)銷常見問(wèn)題分析

客戶需求與保險(xiǎn)功能連結(jié)三部曲

面談全流程與各步奏說(shuō)明

※挖掘客戶保障需求(KYC)

保險(xiǎn)營(yíng)銷可不能像一般金融產(chǎn)品營(yíng)銷一樣單刀直入切入產(chǎn)品,保險(xiǎn)營(yíng)銷的第一步,需要從『解決客戶問(wèn)題』思維導(dǎo)入，前期做好鋪墊與客戶信息收集,挖掘客戶潛在保障需求,才能成功。本單元應(yīng)用簡(jiǎn)單KYC方法與工具,協(xié)助您全面收集客戶關(guān)鍵信息,做好后續(xù)營(yíng)銷鋪墊

課程內(nèi)容:

KYC的重要性

案例說(shuō)明

KYC基礎(chǔ)---提問(wèn)力

SPIN—提問(wèn)力提升

除了問(wèn),您還要會(huì)『聽』

邏輯樹運(yùn)用與營(yíng)銷引導(dǎo)

保險(xiǎn)銷售KYC神器---財(cái)富保障檢視計(jì)劃

財(cái)富保障檢視計(jì)劃各步奏說(shuō)明

話術(shù)與演練

※保障需求引導(dǎo)

了解客戶信息,挖掘客戶潛在保障需求就能成交了嗎?答案往往是否定的!只有透過(guò)專業(yè)化需求引導(dǎo)技巧,將人生各階段的隱性保障需求激發(fā)成顯性需求,才是保險(xiǎn)成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)!

課程內(nèi)容:

三大保障需求

年金險(xiǎn)需求引導(dǎo)工具介紹

年金險(xiǎn)需求引導(dǎo)各步奏說(shuō)明

現(xiàn)場(chǎng)演練

終身壽險(xiǎn)需求引導(dǎo)工具介紹

終身壽險(xiǎn)需求引導(dǎo)各步奏說(shuō)明

現(xiàn)場(chǎng)演練

教育險(xiǎn)需求引導(dǎo)工具介紹

教育險(xiǎn)需求引導(dǎo)各步奏說(shuō)明

現(xiàn)場(chǎng)演練

※保險(xiǎn)產(chǎn)品解說(shuō)大絕招(二)

保險(xiǎn)產(chǎn)品解說(shuō)進(jìn)階功,運(yùn)用圖像式解說(shuō)法,搭配FABE說(shuō)明法則,讓您保險(xiǎn)產(chǎn)品更打動(dòng)人心,更有說(shuō)服力

課程內(nèi)容:

保險(xiǎn)產(chǎn)品圖解法

年金險(xiǎn)產(chǎn)品圖解法

終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品圖解法

教育險(xiǎn)產(chǎn)品圖解法

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時(shí)該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案

課程內(nèi)容:

促成階段幾件事

幾種常見的客戶購(gòu)買信號(hào)

幾種常用的促成技巧

促成技巧懶人包：兩個(gè)問(wèn)題一個(gè)動(dòng)作

※售后服務(wù)之保單條款解說(shuō)

成交,不是銷售的終點(diǎn),而是下一次成交的起點(diǎn);良好的售后服務(wù)才能替您帶來(lái)一次又一次的回購(gòu),保險(xiǎn)售后服務(wù)始于保單條款解說(shuō);本單元為您剖析保單的各部份組成,讓您有信心有底氣,為客戶清楚說(shuō)明其購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容,保險(xiǎn)不再是騙人的!!!

課程內(nèi)容:

保險(xiǎn)合同文件

合同構(gòu)成內(nèi)容

保單說(shuō)明五要點(diǎn)

其他應(yīng)注意事項(xiàng)

※群體營(yíng)銷---保險(xiǎn)沙龍

一對(duì)一的營(yíng)銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,專家營(yíng)銷,氛圍營(yíng)銷---保險(xiǎn)沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹保險(xiǎn)沙龍舉辦的方式步奏,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立基礎(chǔ)沙龍運(yùn)作模式

課程內(nèi)容:

沙龍常見問(wèn)題分析

我們需要的沙龍形式

保險(xiǎn)沙龍舉辦各步奏說(shuō)明

課程執(zhí)行模式

選擇一:五天線下集中課程   或  一天線下開訓(xùn)大課+四天線上課程

選擇二:三天集中課程+七周網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)

注一: 由于有駐點(diǎn)輔導(dǎo)之故,集中課程由五天濃縮為三天,演練部份在網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)實(shí)做

注二: 每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上下午各一場(chǎng)課程(3小時(shí)),每場(chǎng)課程正式學(xué)員2~3人,旁聽學(xué)員不限