互聯網時代對公營銷策略與實戰

課程簡介

對公營銷的關鍵點已經不完全是技術層面的事了，營銷技術之外的心理模式的重建、營銷策略的抉擇、營銷細節的打磨互為因果，相映生輝。

本課程從營銷行為的實戰套路和最佳實踐出發，探討互聯網時代對公營銷的穿透力，首次確立分類分層的互聯網營銷實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實戰的課程。

針對問題

? 如何從本質上把握互聯網時代客戶需求的變化?

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的小微客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 理順和打通互聯網時代聚焦營銷、降維營銷的關鍵思路；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：互聯網時代營銷競爭階梯與關系切入點

? 新時代客戶關系定位與心理潛意識

? 不同角度下深度銷售的線索與紐帶

? 從行為到信息，從信息到數據

? 消費心理學在實戰中的基本套路和思路

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 互聯網時代營銷的思路、安排和章法變化

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 朋友圈的微妙變化

? 瞬間了解客戶、分析客戶

? 隱性需求如何影響關系定位

? 新時代幾種主要客群類型

? 客戶個人習好如何影響到決策偏差

? 互聯網營銷與現實銷售細節的相互映射

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第四單元：銷售實力深度解析與演練

? 影響客戶的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 如何建立更好的個人口碑

? 與客戶溝通的真正套路與具體動作

? 練習：挑戰高難度客戶

第五單元：場景分析與營銷對策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機構的主要判斷

? 每個階段我們的目標、策略和手段

第六單元：望聞問切與“思拼”技法的點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”方法打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。