| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種創造性的活動，旨在通過滿足客戶需求和期望來促進產品或服務的銷售。它涵蓋了市場研究、產品開發、促銷策略、定價策略和分銷渠道等方方面面。優秀的營銷團隊會密切關注市場趨勢和客戶行為，利用數據分析來制定有針對性的營銷策略，以最大程度地提高銷售和品牌知名度。在不斷變化的市場環境中，持續創新和適應變化是營銷成功的關鍵。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-01-23 11:13 |
持續防疫背景下，客戶關系鏈與供應鏈一同被打破，營銷轉型已經不完全是技術層面的事了。心理模式的重建、主攻方向的調整、營銷策略的抉擇、營銷細節的打磨、營銷技術的滲透互為因果，牽一發動全身。
我們要找的關鍵客群在哪兒？客戶的弱點我們了解多少？我們知道他們是怎樣做決定的嗎？我們能設計一種讓客戶更愿意與我們合作的機制嗎？面對政府機關、金融同業，我們怎樣做出更加進取的選擇？
轉型思考的深度和營銷出擊的力度，決定了營銷實戰的質量……
《防疫背景下對公營銷轉型與博弈》這一課程將討論和演練爭取關鍵客戶的思路、方法和案例。這一課程，從一線營銷最新實戰出發，探討客戶關系背后的方式方法和成型套路，確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，并將大量實戰演練融入課堂，是一門簡潔、實用并具穿透力的課程。
針對問題
? 防疫背景下，怎樣把握新的獲客機會和營銷重點？
? 如何準確感知和把握持續防疫背景下的客戶需求變化？
? 在持續防疫背景下，客戶經理該避免哪些不必要的機會損失？
? 持續防疫背景下，如何把最需要的營銷技巧轉化為行動和效果？
? 政府里我有朋友，大型企業里我有關系，可還是推進不了我的項目。—— 怎樣解讀官場“潛規則”。
? 如何在客戶自己都不知道的情況下獲取和分析他們的需求？
? 持續防疫背景下的獲客競爭，其背后的心理支撐是什么？
? 需求收縮的表象之下，客戶需求的層次和脈絡該如何去發掘和把握？
? 見不到用戶的時候，如何識別用戶、影響用戶？
? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？
課程收獲
2 學習并把握防疫背景下的新需求、新機會和與之相應的新手段
2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；
2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；
2 多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“運籌帷幄”；
2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。
2 學習透物見人的用戶記錄分析手段，掌握組織沙龍活動的基本工具和套路；
2 能夠對主要客群進行需求掃描，快速凝練出實用有效地本地持續獲客方法；
第一單元：新形勢與營銷新機會
? 防疫背景下供應鏈和關系鏈變動的持續性影響
? 持續防疫背景下客戶金融需求的主要變化
? 持續防疫背景下的機會窗口與營銷嘗試
? 政府機關、財政事業單位的新需求與表現形式
? 金融同業機會分析與把握
? 一線客戶經理需要把握的基礎客戶資源
? 對機會和趨勢的把握如何體現為客戶關系成果
? 機會窗口下亟需的獲客手段與心理資本
第二單元：新挑戰與獲客新要求
? 心理心態調整與多層次獲客攻略
? 客戶經理的主戰場、彈藥庫和進攻路線
? 客戶經理的反應決定著客戶的反應
? 營銷競爭階梯與客戶關系奧秘
? 與政府機關打交道的基本要點和要求
? 金融同業機構的需求、規律與營銷要點
? 激烈競爭中的營銷線索與客戶關系紐帶
? 深度銷售的關鍵套路和思路
第三單元：轉型要點、機會把握與營銷博弈
? 新形勢下核心客戶的主要特征
? 新形勢下核心客戶的隱性需求
? 核心客戶的服務營銷策略與成熟套路
? 快速了解客戶、分析客戶的手段和方法
? 客戶需求如何影響客戶關系的定位
? 如何分析識別幾種類型的關鍵客戶
? 對關鍵節點客戶的攻守平衡技巧
? 幾類客戶應對的銷售方法綜述
? 案例分析：挑戰高難度客戶1
第四單元：銷售手段、銷售嘗試與測試演練
? 個人銷售風格體驗、測試與情境模擬
? 理解和使用測試，現場拆解演練
? 銷售風格在不同階段的不同演化
? 主要銷售方式的核心要點與手段
第五單元：具體動作、銷售行為PK與演練
? 深度解析關鍵內在銷售實力
? 同質化市場的營銷競爭關鍵點
? 具體獲客動作PK與演練
? 案例分析：挑戰高難度客戶2
第六單元：典型樣板、案例分析與點睛應用
? 主攻方向和業務突破口至關重要
? 案例分析：進攻路線與營銷動作，哪里出了問題？
? 案例復盤：重來一次，你怎么選？
? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
課程時長： 2天
課程對象
? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、營業經理、網點主任
? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者
? 業務團隊的管理者、團隊長
課程形式
授課（30人的面授）
測評（個人銷售實力曲線測試）
示范、演練、練習
案例分析、復盤
說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。
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