對公營銷轉型與風控

新時代新的背景下，客戶關系鏈與供應鏈一同被打破，營銷轉型已經不完全是技術層面的事了。心理模式的重建、主攻方向的調整、營銷策略的抉擇、營銷細節的打磨、營銷技術的滲透互為因果，牽一發動全身。

我們要找的關鍵客群在哪兒？客戶的優勢與弱點我們了解多少？我們知道他們是怎樣做決定的嗎？我們能設計一種讓客戶更愿意與我們合作的機制嗎？面對更加廣闊的天地，我們怎樣做出更加進取的選擇？

轉型思考的深度和營銷出擊的力度，決定了營銷實戰的質量……

《防疫背景下對公營銷轉型與博弈》這一課程將討論和演練爭取關鍵客戶的思路、方法和案例。這一課程，從一線營銷最新實戰出發，探討客戶關系背后的方式方法和成型套路，確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，并將大量實戰演練融入課堂，是一門簡潔、實用并具穿透力的課程。

學習內容

第一單元：新形勢與營銷新機會

? 新形勢新背景下的機會窗口與營銷嘗試

? 不同行業對金融服務的新需求與表現形式

? 一線客戶經理需要把握的基礎客戶資源

? 對機會和趨勢的把握如何體現為客戶關系成果

? 機會窗口下亟需的獲客手段與心理資本

第二單元：新挑戰與獲客新要求

? 心理心態調整與多層次獲客攻略

? 客戶經理的主戰場、彈藥庫和進攻路線

? 客戶經理的反應決定著客戶的反應

? 營銷競爭階梯與客戶關系奧秘

? 與行業客戶打交道的基本要點和要求

? 激烈競爭中的營銷線索與客戶關系紐帶

? 深度銷售的關鍵套路和思路

第三單元：轉型要點、機會把握與營銷博弈

? 新形勢下核心客戶的主要特征

? 新形勢下核心客戶的隱性需求

? 行業客戶的服務營銷策略與成熟套路

? 快速了解客戶、分析客戶的手段和方法

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的關鍵客戶

? 對關鍵節點客戶的攻守平衡技巧

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 案例分析：挑戰高難度客戶1

第四單元：銷售手段、銷售嘗試與測試演練

? 個人銷售風格體驗、測試與情境模擬

? 理解和使用測試，現場拆解演練

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 主要銷售方式的核心要點與手段

第五單元：具體動作、銷售行為PK與演練

? 深度解析關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 具體獲客動作PK與演練

? 案例分析：挑戰高難度客戶2

第六單元：典型樣板、案例分析與應用

? 主攻方向和業務突破口至關重要

? 案例分析：進攻路線與營銷動作，哪里出了問題？

? 案例復盤：重來一次，你怎么選？

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

第七單元：風險識別的技術手段、實戰應用

? 最早覺察到風險的時間點

? 安全性最高的接觸……

? 練習：如何問客戶一個恰當的問題？

? 完美溝通規劃：如何同時具備這些元素？

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 練習：如何“誘導”客戶“披露”風險？

第八單元：風險管控方法與營銷中的風控實踐

? 管理操作風險怎樣抓住關鍵邏輯？

? 管理信用風險如何避免進入誤區？

? 對公風控中的關鍵一步

? 從風險管理到拉近關系、推動業務

? 案例分析：看得到的和看不到的……

課程時長： 2天

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

示范、演練、練習

案例分析、復盤