經銷商如何從夫妻店走向管理

第一章：如何進行銷售團隊的招聘與選擇

1、經銷商招聘戰略

——企業發展規劃                            ——人力資源戰略規劃

2、招聘渠道

——招聘渠道的類別與應用                    ——有效的渠道管理

3、對高效銷售人員的泂察

——成功員的特征                            ——觀察應聘者的四個緯度

4、面試規范

——面試的類別                                 ——電話

——面試的準備                                 ——提問的技巧

——如何在傾聽中獲取信息                       ——如何做理性決定

——怎樣通知應聘人員

第二章：經銷商團隊的定位

1、銷售人員的職業定位

——崛起的中堅階層                ——不菲的身價

——價值創造高薪                  ——銷售人員的崗位職能

——銷售人員的工作要點

2、樹立積極的心態

——熱愛銷售及銷售管理工作工      ——保持強烈的進取心（PMA黃金定律）

——積極心態的好處                ——銷售心態的壞處（墨菲定律）

——如何塑造陽光心態

3、培養良好的營銷職業道德

——為什么要具有良好的職業道德       ——職業道德中的合成謬誤

——違反職業道德的主要表現           ——營銷經理應具備的基本職業道德（誠信、守法、敬業、務實）

第三章：經銷商銷售團隊日常管理制度

1、銷售人員管理辦法

——銷售人員職責                 ——銷售人員的行為規范

2、銷售人員的考核辦法

——考核中常見的問題             ——考核基本原則

——考核指標的設定

3、銷售人員的激勵辦法

——銷售人員的物質激勵           ——銷售人員的精神激勵

4、銷售拜訪及日報工作

——為什么要管理銷售拜訪         ——如何進行日報管理

第四章：經銷商銷售人員的激勵策劃

1、 常用激勵的錯誤

——什么因素才能激勵銷售人員         ——為什么銷售人員缺乏激勵

2、 基本的激勵原理

——馬斯洛需求論                                 ——赫茨伯格雙因素理論

——期望理論                                      ——公平理論

3、 打造進攻性的“狼性”團隊

——激勵銷售員的進取意識             ——以績效與激勵引導銷售人員

課題二：經銷商終端實效營銷

第一章：終端營銷的投入產出分析

2 如何進行終端投資、收入和成本預測

2 如何進行終端投入及盈利分析

2 分公司終端投入及盈利分析

案例分析：格力終端優勢的建立

          美的廚衛實現六倍增長

第二章：終端核心能力的構建

2 終端硬件環境

2 終端軟件環境

2 終端的用戶服務能力

2 終端的促銷活動能力

第三章：終端的管理

2 終端如何配置人員及其職責

2 終端的運營管理

2 終端的開店作業規范

2 如何提升終端導購服務技能

2 如何提升終端的促銷執行能力

【案例分析】：華帝終端專賣店的成功經驗

第四章：終端價格管理

2 賣得好的終端店面價格更高

2 消費者對價格敏感度分析

2 終端價格談判的技巧

2 如何進行價格讓步

2 多賣一分錢就是純利潤

第五章：如何做好終端的促銷與推廣

2 如何組織終端的促銷活動

2 如何做好特價促銷

2 如何做好贈品促銷

2 如何做好聯合促銷

2 如何做好抽獎促銷

2 如何做好活動促銷

2 如何做好路演促銷

2 如何做好現場促銷

第六章：如何有效實施終端POP廣告

2 只有“創意”才能引起“注意”

2 售點廣告效果最好的廣告

2 如何發揮售點廣告的最大效力

2 如何發布與維護終端POP廣告

課題三：經銷商能力提升

第一章：經銷商面臨的銷售與管理問題

1、網絡營銷的發展給傳統經銷商帶來的沖擊

2、產品同質化的情況下陷入價格和促銷戰

3、缺乏品牌意識及相應的策劃和推廣能力？

4、銷售和管理團隊缺乏執行力？

5、業務人員的營銷技能不足！

6、對銷售終端缺乏有效管理！

第二章：傳統經銷商的轉型策略及盈利模式

1、從價值鏈來看待經銷商的生存價值與作用

2、經銷商轉型的三大模式：

——向中心化物流、服務和資金平臺轉變；

——向區域型整合網絡營銷（包括O2O）模式轉變

——向終端品牌經營轉變。

3、如何才能樹立經銷商核心競爭力

4、構建新型的盈利模式，改變轉買轉賣的盈利慣性；

5、提升經銷商物流、服務和貨款上的競爭能力。

第三章：區域市場品牌策劃與推廣技能

1、如何將產品品牌價值呈現出來？

2、品牌價格的理由在哪里？

3、如何將產品的賣點介紹到位？

4、同質化競爭下如何實現差異化？

5、理解消費者購買的心理？

6、常見的促銷策略及應用。

第四章：有效提升經銷商團隊的執行能力

1、團隊營銷執行力的五大保障

2、目標與計劃管理！

3、時間與過程管理

4、匯報與會議管理

5、業務人員的壓力管理

6、績效、授權與淘汰管理

7、打造高效績的工作氛圍與企業文化

第五章：提升業務人員的銷售談判技能

1、如何進行業務談判開局

——敢于開出更高的條件！         ——堅決不要接受第一次報價？

——學會“感到意外”策略！       ——避免對抗性談判！

——做個不情愿的賣家與買家？

2、如何進行中場業務談判的取勢

——如何應付沒有決策權的對手！   ——服務價值遞減規律？

——絕對不要折中策略！           ——如何應對僵局？

——如何應對困局？               ——如何應對死胡同？

——索取回報要及時

3、如何進行業務談判收官之戰

——白臉-黑臉策略的應用！        ——蠶食的技巧

——如何減少讓步的幅度！         ——“收回條件”策略的應用

——“頎然接受”策略的應用

4、有效的幾種業務談判策略

——誘捕                        ——紅鯡魚

——故意犯錯！                  ——預設

——升級                        ——故意透露假消息

5、談判原則

——讓對方首先表態              ——裝傻為上策

——千萬不要讓對方提出開單      ——每次都要審讀協議

——學會分解價格                ——書面文字更可信

——集中于當前的問題            ——一定要祝賀對方

第六章：實施有效的終端管理

1、哪些因素影響實體店終端的購物

——空間形象                        ——價格形象

——氛圍形象                        ——服務形象

——產品形象                        ——便利性

2、終端建設的盈利模式分析

——終端投資、收入和成本預測             ——經銷商投入及盈利分析

——經銷商終端投入及盈利分析             ——廠家專賣店投入及盈利分析

3、如何建設六好終端

——位置好                           ——形象好

——上樣好                           ——陳列好

——導購好                           ——促銷好

第七章：經銷商客戶管理的升級

1、建立經銷商自己的客戶管理體系

2、實現互聯網營銷策劃和推廣（互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等）

3、利用互聯網建立分銷和服務平臺

4、利用IM（QQ）工具、社交網站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性

4、利用微信，APP等方法，將服務移動終端化。

課題四：高效經銷商團隊執行力

第一章：業績問題主要就是執行力問題

2 企業營銷面臨的主要問題究竟是什么！

2 為什么業績越差的銷售人員，理由越多？

2 為什么同樣的產品，同樣的市場，甚至同樣的價格，卻不一樣的業績？

2 “不是想不到，而是做不到？”

2 什么是執行力，什么是營銷執行力？

第二章：為什么銷售團隊總是缺乏執行力

2 銷售人員究竟為什么而工作？

2 積極主動與消極被動工作的差距是巨大的；

2 責任心缺失是個普遍現象

2 銷售人員是根據企業習慣來工作的

2 團隊氛圍對個人心態的影響

2 缺乏紀律和約束力必須導致缺乏執行力

2 缺乏有效的激勵和淘汰規則

第三章：自我目標與計劃

2 賦與企業銷售人員崇高的使命！

2 先有藍圖，后有大廈

2 目標從哪里來

2 制定目標

2 目標原則（SMART原則）

2 有序原則：有計劃、有組織地進行工作 

2 工作管理四象限：分清工作的輕重緩急

2  “20/80”原則（帕雷托）：合理地安排工作

2 對象原則：與別人的時間取得協作

2 制定規則、遵守紀律

2 制定計劃的要點

——時間節點的控制

——學會量化計劃內容

——學用書面方式作計劃

——要有檢查標準

第四章：銷售人員的時間及過程管理

2 銷售人員時間管理的重要性

——測試：我的工作效率

——為什么我的工作效率低

——為什么需要進行時間管理

2 我們的時間用到什么地方去了？

2 如何管理時間？

2 時間守恒：時間在哪，執行力就體現在哪

2 不良時間分配：哪里起火往哪里跑

2 最佳時間分配：永遠做重要不緊急的

2 銷售人員時間及過程管理五大法則

——目標管理法則

——方圓法則

——效率法則

——二八法則

——四象限法則

第五章：銷售人員的壓力管理

2 互動：壓力光譜

2 壓力的自我診斷

——壓力的生理表現 

——壓力的精神征兆

——壓力的行為表現 

——壓力的情緒體驗

2 壓力與健康

2 尋找壓力源

2 互動：我的壓力樹

2 壓力管理策略

——認知VS壓力

——經驗、準備狀態與壓力

——性格與壓力

——時間VS壓力

——情緒感染與壓力

——接受VS舞動壓力

2 頭腦風暴：解壓錦囊

2 身、心、靈全人健康

2 理性思維揮去壓力

2 樹立幸福人生目標

第六章：讓銷售人員主動工作

2 自我認識

——如何開發自己的潛能

——自我時間管理

——正確的自我評估

——培養和諧的人際關系

2 工作需要自動自發

——不要等老板來安排你的工作

——做公司需要做的事

——今天更努力

——始終比別人快一步

——總是想在上司前面

2 工作不要找借口

——借口的實是推卸

——機會就在每一次的工作中

——千萬不能讓借口成習慣

——誠實做人，踏實做事

2 隨時都有自動自發的心態

——工作的態度決定人生的高度

——每一份工作都要努力做好

——將壓力轉化成動力

——對現在的工作心懷感激

——積極面對困難

課題五：經銷商關系管理策略

第一章：經銷商開拓面臨的困難

2 經銷商在哪里?

2 什么樣的經銷商才是好經銷商?

2 如何找到經銷商

2 如何吸引經銷商

第二章：經銷商開拓中的誤區

2 大的經銷商不一定就是合適的經銷商？

2 一定是要有行業經驗嗎？

2 2經銷商管理思維比資金重要！

2 找到有進取心的經銷商！

2 經銷商選擇中的禁忌！

2 千萬別找一毛不拔的經銷商。

第三章：經銷商開拓的有效方法

2 如何利用展會進行招商

2 如何在區域進行招商

2 區域經理如何開拓區域經銷商

2 招商中的造勢與價值塑造

2 如何制定有競爭力的招商政策

2 未來的利益比現實的利益更加重要

第四章：經銷商關系管理中常見的問題

2 害怕丟失客戶而不敢管理

2 把經銷商的意見當成消費者意見

2 除了價格和促銷，束手無策

2 沒有有效管理經銷商的辦法

2 區域經理成為經銷商代言人

2 經易得到的經銷權力是不值錢的

第五講：樹立正確的經銷商管理意識

2 引導經銷商，而不是被經銷商引導

2 放棄經銷商管理就等于放棄市場

2 經銷商實際上處于弱勢地位

2 找到有效的管理商管理方法

第六講：經銷商管理的有效方案

2 沒有競爭，就沒有進取

2 激發經銷商的自我成功意識

2 光靠“感情”是靠不住的

2 適當時機挫傷經銷商的銳氣

2 你不找經銷商的找茬，他就會給你找茬

2 把握不了銷售終端，就把控不了經銷商

2 榜樣的力量是“無窮的”

2 從“法家”思想吸取經銷商管理辦法

2 經銷商的成功就是廠家的成功

2 要想管理經銷商，就要有牽引經銷商的誘餌

2 要讓經銷商感覺到“經銷權”的危機

2 給經銷商委派“政委”

2 經銷商會議的巨大作用

2 樹立總部的權威

課題六：互聯網下經銷商危機風險控制

第一章：網絡營銷對傳統經銷商的沖擊與挑戰

1、從11.11現象看網絡營銷的發展勢頭!

2、為什么消費者會放棄實體店走向網上購物？

3、網絡營銷打亂了品牌的區域型布局！

4、網絡營銷沖擊了區域經銷商的生存之本—“信息阻隔”

5、網絡營銷使得經銷商的價值需要重新定位

6、“終端為王”的經營理念受到考驗！

7、網絡營銷使得經銷商品牌向兩端發展：

（1）廠商品牌實現無差異的一體化

（2）獨立強大的交易和服務平臺

案例：2014年上半年中國主要零售企業關店統計！

第二章：實體店銷售與網絡營銷的區別

1、哪些因素影響消費者網上購物！

（品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任）

2、哪些因素影響傳統實體店的購物

（空間形象、價格形象、氛圍形象、服務形象、產品形象、便利性）

3、影響網上購物的因素與傳統實體店的區別是什么？

4、決定網上購物的TAM模型（技術接受模型）！

5、網上購物行為不同對以實體店銷售的經銷商意味著什么？

案例：沒有一家實體店的XXXX互聯網家電的崛起？

第三章：經銷商的成功的經驗在網絡營銷下受到了質疑

如果你還抱有以下觀念和成功經驗，可能未來就真的被淘汰了！

1、規模化、層級式的組織結構還有競爭優勢嗎？

2、互聯網環境下傳統二、三級網點開發策略還有效嗎？

3、成功進入商超就一定會成功嗎？

4、促銷戰、價格戰仍然是最成功的營銷方法！

4、相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區域強勢品牌！

6、靠人脈關系就可以把生意做好！

7、好的商圈就一定會有好的生意！

問題：實體店哪些成功因素在網絡營銷中會失效？

第四章：網絡營銷下經銷商的價值定位及盈利模式

1、從價值鏈來看待經銷商的生存價值與作用

2、經銷商轉型的三大模式：

——向小中心化物流、服務和資金平臺轉變；

——向區域型整合網絡營銷（包括O2O）模式轉變

——向互聯網行業品牌轉變。

3、如何才能樹立經銷商核心競爭力

4、構建新型的盈利模式，改變轉買轉賣的盈利慣性；

5、提升經銷商物流、服務和貨款上的競爭能力；

6、廠商一體化的運營及分工體系的建立。

案例：XXXX-互聯網時尚箱包品牌成功之道？

第五章：網絡營銷下經銷商的運營轉型

1、區域內如何實現終端管理的一體化；

2、經銷商與加盟店或其它終端應該如何劃分職能？

3、實現線上線下的整合營銷（不單是O2O模式）；

4、統一線上線下銷售政策；

5、運用互聯網數據分析、管理產品及營銷活動。

6、建立利用互聯網建立一對一的客戶服務體系。

案例：XXXX服裝的O2O模式突圍之戰？

第六章：經銷商借助互聯網進行客戶管理升級

1、建立經銷商自己的互聯網營銷體系

2、實現互聯網營銷策劃和推廣（互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等）

3、利用互聯網建立分銷和服務平臺

4、利用IM（QQ）工具、社交網站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性

4、利用微信，APP等方法，將服務移動終端化。

問題：XXXX電借助互聯網轉型（如：微信公眾號的應用）？