經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商管理

第一講：經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商管理中的常見問題

問題分析：（1）為什么免費(fèi)鋪貨帶不來銷售業(yè)績？

         （2）為什么經(jīng)銷商不喜歡全新產(chǎn)品？

         （3）經(jīng)銷商中的“逆淘汰”現(xiàn)象！

2 經(jīng)銷商開發(fā)中的常見問題

——找不到合適的經(jīng)銷商

——經(jīng)銷商談判中處于弱勢

——招商政策難以落實(shí)

——在經(jīng)銷商那里做“小三”

——缺乏有效的經(jīng)銷商開發(fā)手段

2 經(jīng)銷商管理中的常見問題

——經(jīng)銷商發(fā)展動力不足，影響廠家發(fā)展目標(biāo);

——缺乏有效的經(jīng)銷商管控措施；

——與經(jīng)銷商溝通與維護(hù)不好；

——產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入價(jià)格和促銷戰(zhàn)

——缺乏品牌意識及相應(yīng)的策劃和推廣能力？

——銷售和管理團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力？

——業(yè)務(wù)人員的營銷技能不足！

——廠家對銷售終端缺乏有效管理！

第二講：經(jīng)銷商模式的選擇

2 確立終端銷售業(yè)態(tài)(比如：超市、專業(yè)市場、專賣店、社區(qū)店、直銷等)；

2 選擇經(jīng)銷商層級；

2 分區(qū)域、分系統(tǒng)經(jīng)銷范圍的界定；

2 經(jīng)銷商授權(quán)方式（獨(dú)家、非獨(dú)家）；

2 經(jīng)銷商經(jīng)營排他性（專營、兼營等）；

2 全國區(qū)域市場范圍的布局（大區(qū)、省區(qū)、地市級區(qū)域等）；

2 各級經(jīng)銷商的職能定位。

第三講：經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

2 經(jīng)銷商選擇五大類標(biāo)準(zhǔn)

——經(jīng)銷的意愿、進(jìn)取心

——網(wǎng)點(diǎn)或客戶資料

——經(jīng)營的思路

——資金的實(shí)力

——銷售政策的接受度

2 經(jīng)銷商選擇的技能

——大的經(jīng)銷商不一定就是合適的經(jīng)銷商？   

——定是要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)嗎？

——經(jīng)銷商管理思維比資金重要！           

——找到有進(jìn)取心的經(jīng)銷商！

——經(jīng)銷商選擇中的禁忌！                 

——千萬別找一毛不拔的經(jīng)銷商。

第四講：經(jīng)銷商銷售政策

2 讓銷售政策更加具有吸引力

——相同的成本,不同的感受

——抓住經(jīng)銷端的心理

2 價(jià)格與產(chǎn)品組合技能

——不同的組合,不同的結(jié)果

——定價(jià)的技巧

——產(chǎn)品組合的技巧

2 有效的銷售激勵措施

——參與式激勵最有效

——激發(fā)客戶的需求與潛力

——激勵措施設(shè)置的技巧

2 價(jià)格與返利政策的利用

——常用返利政策的誤區(qū)

——返利政策設(shè)置的技巧

2 市場支持政策的使用

——把市場支持變成激勵措施

——讓客戶積極參與進(jìn)來

——市場支持政策的門檻

——支持政策要吸引客戶

案例：XXXX通過銷售政策的改變增加近10倍定貨量

第五講：經(jīng)銷商開發(fā)步驟與技能

2 第一步：尋找客戶源

——“順瓜摸藤”尋找經(jīng)銷商

——經(jīng)銷商初步評估

2 第二步：初步接觸

——建立好的印象，“首因效應(yīng)”

——探測需求與機(jī)會

——尋找興趣點(diǎn)

2 第三步：價(jià)值展示

——價(jià)值定位

——價(jià)值承現(xiàn)

——克服障礙

2 第四步：談判晉級

——經(jīng)銷商談判技能

——晉級承諾

2 第五步：簽約合作

2 第六步：打款進(jìn)貨

第六講：經(jīng)銷商管理策略

2 經(jīng)銷商管理中常見的問題

——害怕丟失客戶而不敢管理           ——把經(jīng)銷商的意見當(dāng)成消費(fèi)者意見

——除了價(jià)格和促銷，束手無策         ——沒有有效管理經(jīng)銷商的辦法

——區(qū)域經(jīng)理成為經(jīng)銷商代言人         ——經(jīng)易得到的經(jīng)銷權(quán)力不值錢的

2 樹立正確的經(jīng)銷商管理意識

——引導(dǎo)經(jīng)銷商，而不是被經(jīng)銷商引導(dǎo)    ——放棄經(jīng)銷商管理就等于放棄市場

——經(jīng)銷商實(shí)際上處于弱勢地位          ——找到有效的管理商管理方法

2 經(jīng)銷商管理的十二條有效法則

——沒有競爭，就沒有進(jìn)取              ——激發(fā)經(jīng)銷商的自我成功意識

——光靠“感情”是靠不住的            ——適當(dāng)時(shí)機(jī)挫傷經(jīng)銷商的銳氣

——你不找經(jīng)銷商的找茬，他就會給你找茬

——把握不了銷售終端，就把控不了經(jīng)銷商

——榜樣的力量是“無窮的”         

——從“法家”思想吸取經(jīng)銷商管理辦法

——經(jīng)銷商的成功就是廠家的成功    

——要想管理經(jīng)銷商，就要有牽引經(jīng)銷商的誘餌

——要讓經(jīng)銷商感覺到“經(jīng)銷權(quán)”的危機(jī)     

——給經(jīng)銷商委當(dāng)“政委”

第七講：經(jīng)銷商目標(biāo)與計(jì)劃管理

2 經(jīng)銷商管理的五大保障

——目標(biāo)牽引

——獎罰分明

——量化管理

——有效監(jiān)督

——管理輸出

2 制定經(jīng)銷商的營銷目標(biāo)與計(jì)劃

2 加強(qiáng)經(jīng)銷商時(shí)間與過程管理

2 學(xué)會利用會議對經(jīng)銷商進(jìn)行管理

2 經(jīng)銷商業(yè)績的評估與應(yīng)用

第八章：經(jīng)銷商激勵管理

2 物質(zhì)激勵措施

——累進(jìn)式返利政策

——價(jià)格優(yōu)惠

——市場費(fèi)用支持

——其它福利（如旅游、訪問等）

2 精神激勵措施

——榮譽(yù)

——競爭成就感（PK）

——個(gè)人成長

——經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)歸屬感

2 培訓(xùn)

——總裁班學(xué)習(xí)

——訪問交流學(xué)習(xí)

——學(xué)業(yè)證書等

第九章：經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)

2 經(jīng)銷商關(guān)系的分類

——客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型

——三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型

2 經(jīng)銷商關(guān)系的價(jià)值

——客戶讓渡價(jià)值

——客戶終身價(jià)值等

2 經(jīng)銷商客戶資料與分類管理

——客戶資料收集與整理

——客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

——客戶盈利分析等

2 經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)

——客戶關(guān)聯(lián)

——共存關(guān)系

——客戶關(guān)懷、

——互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系技巧等

2 經(jīng)銷商滿意度和忠誠度

——經(jīng)銷商滿意度測試

——經(jīng)銷商忠誠度矩陣

——防止經(jīng)銷商流失等