證券行業(yè)場景化直播實戰(zhàn)與主播 IP 強化

課程背景：

在移動互聯(lián)網(wǎng)和社交營銷盛行的大背景下， 證券行業(yè)移動端用戶猛漲， 截至 2020 年 7 月， 移動證券服務(wù)應(yīng)用月活用戶規(guī)模達 1.35 億人， 券商移動端投顧人 員數(shù)量平均占比達 60%， 線上業(yè)務(wù)已成為證券行業(yè)主戰(zhàn)場。 尤其是在新冠疫情的 影響下， 證券直播爆發(fā)式增長，疫情期間金融直播時長、用戶平均觀看時長， 互 動次 數(shù)均高于大盤指數(shù)，其中，金融投教、穩(wěn)健理財、保險健康等科普直播是 用戶最關(guān)注的內(nèi)容。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示， 抖音平臺有超過 100 萬個專業(yè)金融賬號活躍， 證券 2020H1 金融藍 V 漲幅為 61.3%，直播成重要發(fā)力點。

本課程主要分為三大模塊：

模塊一是證券行業(yè)直播活動的整體策劃思路與券商直播優(yōu)秀案例解析， 包括 方正證券、銀河證券、光大證券等；

模塊二是針對證券行業(yè)四種典型直播場景， 打造營銷策略與私域流量池， 分 別為：

1. 投資報告會類：客戶交流、財富論壇、產(chǎn)品路演、投資策略會等

2. 專欄直播類： 投教專題、金牌投顧、行業(yè)、熱點、大盤、技術(shù)分析等

3. 知識付費類： 錄播課程、私享投顧直播、 付費直播、 知識講座等

4. 內(nèi)部會議類：晨會、 例會、 內(nèi)部培訓、各類會議等

模塊三是證券直播主播 IP 打造強化， “銷售型”投顧轉(zhuǎn)為“財富管理型”投顧， 通過直播技巧與人設(shè)包裝來提升營銷轉(zhuǎn)化率。

課程對象：證券機構(gòu)一線營銷人員、 直播運營等相關(guān)人士

課程方式： 課程講授+案例分析+有效互動

課程大綱：

一、證券行業(yè)直播策劃與經(jīng)典案例剖析

1. 直播是證券行業(yè)重要生產(chǎn)力

1) 證券行業(yè)移動端用戶猛漲， 線上業(yè)務(wù)成主戰(zhàn)場

2) 投顧從銷售型轉(zhuǎn)為財富管理型， 直播形成實際對策

3) 證券直播爆發(fā)式增長， 提升業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化與增長

2. 證券直播發(fā)展三大階段

1) 工具階段： 內(nèi)容傳播工具， 從依附證券線下活動到作為重要渠道存在

2) 直播+階段； 結(jié)合到證券業(yè)務(wù)場景當中， 對業(yè)績增長負責

3) 直播生態(tài)： 從直播技術(shù)到深度應(yīng)用服務(wù)， 貫穿證券全業(yè)務(wù)及客戶管理環(huán)節(jié)

3. 證券直播用戶圈層規(guī)劃

1) 機構(gòu)及高凈值客戶

2) 專業(yè)投資者

3) 市場中的普通投資者

針對不同的話題及投資鏈的不同環(huán)節(jié)，對觀看直播的群體進行分類， 并由此在探 討的深入程度、專業(yè)性上， 對每個層次進行適配， 打造不同的證券直播類型

4. 券商直播優(yōu)秀案例解析

1) 某證券：打造常態(tài)化、欄目化、游戲化直播矩陣，半年發(fā)起 1742 場直播， 場均觀看破萬次

2) 某證券：累積 300 萬觀看量，  借力直播實現(xiàn)“投教+娛樂”一體化風格

3) 某證券： 直播成數(shù)字化財富管理轉(zhuǎn)型新基建， 服務(wù)存量+吸引增量雙向賦能

二、證券業(yè)四大類場景直播策略與用戶盤活

1. 證券四大直播場景策略

1) 投資報告會類

面向客戶的活動的同城， 包含客戶交流會、財富論壇、產(chǎn)品路演、投資策略會

①　總部發(fā)起，自上而下

②　營業(yè)部網(wǎng)點發(fā)起，自下而上，線上線下聯(lián)動

2) 專欄直播

以方正證券四大專欄作為案例解析， 打造直播內(nèi)容 IP

《首席看市》，聚焦市場、行情、大盤

《談股論金》，聚焦投教，技術(shù)分析

《王牌周一見》，聚焦行研

《熱點情報局》，聚焦熱點、投資機會

3) 知識付費類

構(gòu)建視頻學習課程體系， 從理財小白到投資高手都需要的學習體系，從投資者教 育到財富管理方法論， 包括錄播課程、私享投顧直播（包含私聊問股、資產(chǎn)配置 等）、付費直播、知識講座等。

①　入門課程

②　進階課程

③　高階課程

4) 內(nèi)部會議類

包含例會、員工活動、全員培訓、中期會議、年度會議等，進行直播賦能

2. 直播用戶運營轉(zhuǎn)化， 盤活私域流量

1) 獲客引流

以直播為切入點， 導入社群、公眾號、小程序或 app，實現(xiàn)私域聯(lián)動，把控客戶 真實需求

2) 留存服務(wù)

①　行業(yè)頂級直播間，提高用戶體驗

②　直播間多種玩法，提高用戶粘性—簽到、私聊、投票、抽獎、連麥、公告

3) 營銷轉(zhuǎn)化

①　數(shù)據(jù)量化，直播效果公式

②　核心指標，報名人數(shù)、實際參會率、簽約率（購買產(chǎn)品）

3. 確保證券直播合規(guī)

1) “業(yè)務(wù)千萬條，合規(guī)第一條”

2) 賬戶風險等級區(qū)分，合適內(nèi)容推薦給合適的客戶

3) 不同等級直播內(nèi)容觀看權(quán)限設(shè)置

三、券商主播出IP強化與直播流程

1. 主播的呈現(xiàn)技巧及鏡頭感訓練

主播能力提升（表演力、鏡頭感、儀容儀表儀態(tài)、表情、聲音、服裝、手勢）

1) 互動技巧

2) 語言表達

3) 身體語言

4) 控場技巧

2. 進階主播技巧，打造券商主播個人 IP

1) 明確目標用戶

①　內(nèi)容做給誰看

②　誰會成為基本盤，你的用戶受眾是誰

③　滿足目標用戶的什么需求

2) IP 辨識度和記憶度提升

①　內(nèi)容領(lǐng)域

②　形象風格

③　表述風格

④　人設(shè)包裝

3) 主播“吸粉”引流實戰(zhàn)技巧

①　直播節(jié)奏：讓整場直播張弛有度

②　互動“吸粉”：拉近與粉絲的距離

③　避免冷場：主播聊天話術(shù)的技巧

④　謹防“雷區(qū)”：不受歡迎的主播類型

3. 證券直播整體流程

1) 制定直播方案

①　直播目標客戶

②　直播平臺、 直播工具、直播風格、 直播形式、頻次、時長、時間段

③　直播時間、 直播主題、 直播內(nèi)容、直播嘉賓

④　互動環(huán)節(jié)設(shè)計

2) 直播分工與執(zhí)行

3) 直播預(yù)熱推廣與客戶邀約

4) 突發(fā)狀況預(yù)防方案

5) 直播復盤

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