長尾掘金——存量長尾客戶價值深度挖掘與經營的標準化營銷流程

課程背景：

每一個存量低貢獻客戶又何嘗不是他行的中高端客戶呢？然理財經理在日常的工作維護中很容易范以偏概全的常識錯誤，對客戶全部金融機構總貢獻度認識有所偏差，不能夠全面的認識客戶。

再者，研究機構表明：發展一個新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右，且了解一個陌生的客戶又會占用大量的客戶時間。

最后，在互聯網+這個時代，到店客戶進一步減少，新增客戶少之又少，只有通過挖掘沉淀的睡眠客戶，才是增長業績的最好手段，沒有存量客戶，就沒有業績的保障。對于一個支行來說，誰掌握了忠誠的存量客戶，誰挖掘出存量客戶的價值，推就找到了致富的金礦，但是如何發掘存量客戶的潛在價值，是一個擺在面前的問題。

存量長尾客戶價值挖掘幫助理財經理梳理存量客戶的營銷過程、拓展潛在客戶、挖掘客戶需求、提高銷售業績，增加客戶與理財經理的粘度，降低客戶流失率。

課程大綱：

第一講：存量客戶的管理與分層分級開發計劃

1. 存量客戶對銀行的深度價值（存款從哪里來？）

情景回放：公式思考——凈增=新增-流失

公式思考：我們的關注點在過程管理？還是結果管理？

2. 目前分戶管戶普遍存在的問題

1) 分而不管（普遍現象，自然增長）

2) 管而不精

3) 認識偏差（生客熟客）

3. 存量客戶價值深度挖掘的目的和意義

互動討論：優秀的客戶經理資產包有哪些共性？熟客比例

1) 降低客戶流失率

2) 增加客戶的黏性

3) 提升管戶客戶貢獻度

4. 分戶方法及分戶原則（宜簡單，忌復雜）

1) 熟悉程度（生/熟/陌）

2) 職業行業分類

第二講：營銷流程設計及具體運用

1. 產品營銷的三個層級

1) 產品

2) 理念

3) 自己、人格、魅力

2. 長尾客戶的營銷流程

1) 認養——批量觸達

2) 跟進——活動接觸

3) 維系——利益吸引

4) 深耕——增強情感

5) 營銷——水到渠成

3. 長尾客戶批量營銷

1) 系統營銷

2) 社群營銷

3) 場景營銷

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