勇戰新常態——標準化產品營銷推動困境突破工作坊

課程大綱：

一、 從產銷雙方看當下標準化產品營銷之痛（0.5H）

1、 營銷人員的痛：

1) 在售產品種類多，無法完全理解每個產品的策略特點

2) 用“自以為”正確的思路營銷客戶，話術和預期均有偏差 

3) 苦于業績壓力大，將產品賣給投資心態不理性的客戶

4) 前期已售產品表現不佳，營銷人員安撫客戶身心俱疲

5) 自我質疑，缺乏做好持續展業和客戶經營的動力

2、 產品團隊的痛：

1) 單產品的波動和不確定性的確無法規避

2) 銷售人員的“認知偏差”造成客戶的“預期偏差”

3) 一旦產品表現低迷，營銷團隊容易喪失對市場的信心

4) 客戶投訴集中爆發時，營銷團隊會把壓力轉移給產品團隊

二、 復盤現有流程尋找困境突破機會（2H）

以小組為單位，選某個產品為例梳理現有的產品營銷推動流程

      1、產品正式營銷之前的準備階段：

1） 選擇各自分公司當下的主打產品

2） 不同營業部差異化推動的策略制定

3） 產品培訓的內容及方式

4） 產品適合的客戶畫像及營銷思路

5） 銷售中常見異議問題的應對清單

6） 重點項目特殊激勵方案的制定

2、產品營銷過程中：（重點）

1） 結合新媒體方式制作營銷材料

2） 結合熱點事件總結輸出產品亮點

3） 銷售人員的答疑節奏與方式安排

4） 核心營銷人員重點客戶的陪訪溝通

5） 初階營銷人員產品通關訓練

6） 初級營銷人員客戶情況排摸

3、產品營銷后：（重點）

1） 結合總部提供的材料對產運作情況進行回顧

2） 應對突發情況協調內外部資源給出解決方案

3） 根據營銷人員存續壓力進行差異化疏導

4） 重點客戶需要有1對1溝通

5） 受傷客戶排摸同時開拓新客戶

6） 營業部下一階段營銷產品的策略梳理

      以上內容需要每個小組各自探討，取每個小組的精華產出作業。并在全班進行展示，以此為基礎進行研討。再次過程中，老師也會結合學員的輸出進行匯總及點評。

三、 意識轉變才能帶來外在行為的轉變：（1.5H）

1、 產品團隊需加強以客戶為核心的意識：這是重點

1） 內部客戶：營銷團隊（為什么賣？賣給誰？）

營銷團隊為什么要賣這個產品？可以為終端客戶帶來的價值？如何表達更容易讓營銷人員聽懂？

2） 外部客戶：投資客戶（為什么買？）

投資客戶的心理分析、購買產品的渠道選擇、顧問式營銷的基本方式、面對客戶異議需要具備的應對能力等

2、 產品團隊需加強與銷售團隊并肩戰斗的意識

3、 產品團隊需加強在逆境中奮戰的”逆商“意識

四、 產品團隊營銷突破的舉措建議（2H）

1、 提升營銷人員對行業及產品的基本認知：

1） 從專業角度幫助營銷人員建立職業信念感

2） 客戶在后資管時代配置標準化產品的必然性

3） 各類標準化產品策略梳理及盈利歸因分析

4） 各類策略歷史上遭遇業績回撤的原因分析

2、 營銷布局上的差異化管理：

1） 利用“大會布局、小會突破“的雙推進格局

2） 將營銷人員按照態度、能力、資源等維度分類

3） 尋找某個營業部有影響力的銷售人員重點突破

4） 考慮設立針對性營銷激勵或區域競賽

3、幫助一線營銷人員進行標準化營銷動作的管理：

1） 專業方面：

ü 多理解產品，各類策略特點、適應性和可能出現的波動

ü 多看書，輸入一些理論知識提升自己與客戶溝通的能力

2） 客戶經營方面：

ü 新客戶拓展：可以嘗試視頻號、朋友圈文案、過往儲備客戶的排摸。對老員工而言，核心還是老客戶轉介紹。

ü 老客戶分類：可以把客戶對投資是否還有信心/是否還有資金進行分類。

A、 有信心+有資金的客戶：積極溝通低點布局的策略

B、 有信心+無資金的客戶：溝通投資理念并保持跟進

C、 沒信心+有資金的客戶：建議先溝通理念安撫情緒

D、 沒信心+沒資金的客戶：暫時冷處理

3） 內在信念方面： 不要浪費一個好危機。

晚上復盤部分（2H）

為了讓學員講白天研討內容進一步落地，晚上學習時間可以讓大家寫后續時間計劃表，并進行研討。

1、 復盤輸出內容（40min）：

培訓結束后的工作計劃表。包括對分公司營銷人員的專業提升部分、客戶經營策略部分、客戶拓展方法、心態溝通等。

2、 兩人互助小組討論：（40min）：

每兩個人建立一個學習小組，就每個人自己寫的行動計劃表進行研討。目的是確認計劃的可行性、可能遇到哪些問題、遇到問題之后該怎么處理等。

3、 優秀學員作業研討：（40min）：

請同學們自己推薦優秀作業（比如學員可以推薦自己的學習伙伴的作業），放在全班進行研討其他各位同學繼續貢獻好主意。

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