基于富人心理學的私行營銷四部曲

課程背景：

截至2017年末，中國的高凈值人群已經達到200萬人，預計可投資規模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高凈值人群理財業務的投入，瘋狂進行市場搶奪。據不完全統計，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個金融產品銷售人員，定期跟客戶進行金融產品的營銷或服務工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來越關心財富管理機構和私人銀行提供的服務質素，對各類型金融機構的從業人員、服務水平也提出了越來越高的要求。

而今年以來金融監管趨嚴，調結構、去杠桿，市場整體流動性緊張。一時間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發，高凈值客戶對各類理財機構及其銷售人員的信任度快速下降，使理財產品的營銷難上加難。

在此背景下，如何能夠深度認知高凈值人群，了解他們的內心動機，探究他們對財富配置的真正目的，從而進一步找到營銷客戶、打動客戶的“鑰匙”，成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。

課程對象：私人銀行零售條線的各級理財經理

課程大綱：

一、 認識高凈值客戶——預計2課時

1、 高凈值客戶需求解析

1） 近年來高凈值客戶的身份變化趨勢

2） 高凈值客戶對金融投資需求的變化

3） 高凈值客戶對金融服務的要求變化

4） 各類機構對高凈值客戶的搶奪形勢

2、 4類高凈值客戶心理類型全解析

1) 企業家及創業者

2) 富太太及家庭主婦

3) 優質老年人

4) 專業投資者

3、 4類高凈值客戶的溝通要點解析

1) 溝通話題選擇

2) 溝通節奏及方式

3) 溝通注意事項

二、 發現高凈值客戶——預計1課時

1、 常用的開發高凈值客戶的方法

1) 客戶轉介紹（重點解析）

2) 小型路演/沙龍活動（重點解析）

3) 建立及強化自我品牌

2、 運用富人心理學借力客戶進行轉介紹

1) 哪類客戶愿意且有能力幫你做轉介紹？

2) 實現客戶轉介6步法

3、 巧用各類路演/沙龍進行轉介紹

1) 如何舉辦成功的小型活動

2) 明確路演對象

3) 厘清闡述主題

4) 針對性的演講訓練

5) 結束詢問感受

三、 贏得高凈值客戶——預計2小時

1、 建立信任是顧問式營銷的第一步

2、 KYC不僅僅是收集客戶信息

1) 思考：客戶為什么愿意配合你回答問題？

2) 如何提問才是更高效的？

3) 學會列出問題清單

現場演練：面對不同客戶，應該如何發問

3、 基于配置理念交叉營銷產品

1) 資產配置的原理及方法梳理

2) 基金產品的營銷技巧

3) 保險類產品的營銷技巧

四、 經營高凈值客戶——預計1課時

1、 經營有影響力的客戶關系－ “I-CLAS”模式

1) 什么是“I-CLAS”模式

? I：投資績效

? CLAS：客戶關系維護四要素

2) “CLAS”中所包含的核心內容

? 以客戶為導向的適應能力

? 領導能力

? 互動的方式

? 相似的價值觀

2、 如何增加客戶在你名下的AUM

1） 與客戶建立有高度影響力的關系

2） 巧妙發現“讓資產搬家”的機會

3） 建議客戶增加管理的資產

練習——客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產搬家”？

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