當前投資環(huán)境下的大客戶維護技巧

課程大綱：

第一講：導入篇-當前投資環(huán)境下的大客戶維護難題

一、投資的末路與曙光-后疫情時代投資思路的轉(zhuǎn)變

1.重置中的中國底層經(jīng)濟邏輯

2.投資的困境與出路

3.權益類產(chǎn)品近期市場表現(xiàn)

二、大客戶維護問題拆解與分析

1.投資者本身的“問題”

1）基民的心路歷程

2）人性的弱點

3）認知偏差、情感偏差與行為偏差

2.理財經(jīng)理的“問題”

3.溝通的“問題”

4.前事不忘，后事之師

5.兵來將擋，水來土掩

第二講：解決認知問題-正確認識資產(chǎn)配置

一、資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”

1.正確的資產(chǎn)配置認知：狹義VS廣義

2.正確的風險認知

3.正確認知客戶的風險測評問卷

4.正確認知虧損

5.資產(chǎn)配置的目的

6.資產(chǎn)配置的底層邏輯

二、資產(chǎn)配置的步驟

三、基于資產(chǎn)配置的銷售流程重塑

第三講：解決認知問題-正確認知權益類產(chǎn)品及投資策略

一、回歸投資的本源

二、公募基金投資策略與配置價值

1.公募基金的七大類

2.股票多頭策略：主觀VS量化

3.市場中性策略

4.商品市場與CTA策略

5.如何與基金經(jīng)理和睦共處

6.公募基金的選擇與評價

7.重新審視我賣的主力基金

三、固收+與凈值型理財

1.債券市場與債券策略

2.凈值型理財分類與破凈分析

四、結(jié)構(gòu)類理財產(chǎn)品

1.結(jié)構(gòu)類理財產(chǎn)品原理

2.期權的認知

3.簡單結(jié)構(gòu)與復雜結(jié)構(gòu)

4.“雪球”結(jié)構(gòu)產(chǎn)品詳析

1）“雪球”的基本邏輯

2）“雪球”的營銷誤區(qū)

3）“雪球”的本質(zhì)

第四講：售后流程重塑

一、售后服務的理念

1.售后服務的本質(zhì)

2.售后服務的體系

3.售后問題的前提

二、售后流程重塑

1.標準化售后流程

1）做好售后的基礎

2）六大關鍵節(jié)點售后工作詳述

2.投資者教育

3.預期管理技巧

4.基金健診

5.投后管理

1）補倉&加倉

2）止盈&止損

3）清倉的原則

第五講：大客戶投訴處理

一、客戶投訴分析

1.投訴的原因

2.投訴的結(jié)果

3.投訴的目的

二、四大投訴溝通邏輯

三、服務補救處理流程

1.“情”與“理”

案例：小張與客戶劉阿姨的“辯論賽”

2.“同理”還是“同情”

3.處理技巧

4.溝通與信任

5.自檢與自查

四、建立大客戶的專門投訴處理機制

第六講：常見問題拆解（以下僅列舉部分）

1.你們宣傳的時候說這個基金經(jīng)理很厲害，現(xiàn)在怎么不行了？

2.你讓我買的這個產(chǎn)品漲得慢，跌得快，后面怎么辦？

3.年初我賣了很多基金，現(xiàn)在業(yè)績很差怎么向客戶交代？

4.固收+/凈值型理財收益比不過固收，怎么辦？

5.基金經(jīng)理說一套，做一套，讓我們買的時候說得天花亂墜，現(xiàn)在一地雞毛！

6.客戶虧錢了，天天煩我，怎么辦？

7.剛賣的基金1個月就虧了10個點，怎么跟客戶解釋？

8.虧損的客戶非常不滿意，失去信任，要把錢轉(zhuǎn)走了，怎么辦？

9.虧損的客戶問我什么時候可以回本，怎么講？

10.虧損的客戶很難再營銷新產(chǎn)品了，怎么辦？