資產配置和組合營銷策論

課程背景：

本課程希望幫助金融機構理財經理告別單打獨斗的單一產品銷售模式，能夠站在基于客戶識別的前提下，定位到資產配置角度，綜合實現一攬子金融產品鋪墊和目標營銷（包括存款+理財+保險+基金+黃金等結合行內情況另行溝通），幫助理財經理厘清產品之間，產品與客戶之間的區別點和銜接點，構建正確的溝通和銷售邏輯。

課程收益：

1. 掌握精髓理念，告別賣賣賣的售前心理負擔

2. 找準產品優勢和客戶需求的轉化點和助力點

3. 掌握讓客戶更易接受的循循善誘的介紹方式

4. 實現“三率”提升：成功率、滲透率、新增配置率

培訓對象：金融機構客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管

授課方式：互動式培訓(案例分析/模擬練習/話術定制/經驗萃取)

課程大綱/要點：

一、傳統資產配置邏輯與分析

1. 如何將產品看成“風險的補丁”

2. 聚焦“投資”尋找投資組合模型

3. 如何通過資產配置實現銷售流程三贏局面

財富中收提振——行外資產提升——新增客群引進（中收AUM/新客）

4. 商業銀行大類資產配置的溯源——海外資產配置成功案例

5. 國內先進銀行資產配置框架和切入方式

二、資產配置實操講解和工具

1. 2種方式一句話講清楚什么是資產配置

2. 2個工具看清楚資產配置的好處和價值

工具1：組合對沖的意義

工具2：分散配置的意義

3. 千人千面資產配置構建順序和邏輯

4. 全生命周期資產配置構建順序和邏輯

三、資產配置標準化營銷流程

1. 構建話題——找到當前客戶的集中配置問題

2. 轉化話術——問題一一對應哪些配置解決方案

3. 邀約之關——如何電話里講清資產配置的好處

四、標準流程之——投資規劃

1. 解析投資規劃的意義和作用

2. 當前市場解析建倉時點和時機

3. 因人而異確定組合投資的比例

4. 促成關鍵消除防范心理和跟進

5. 簡易版投資規劃組合講解

6. 高客深度版投資規劃組合講解

五、標準流程之——保障規劃

1. 解析保障規劃的意義和作用

2. 固定收益組合中如何嵌入保障規劃

3. 養老規劃組合構建及要點分析

4. 子女終身規劃組合構建及要點分析

5. 財富傳承規劃組合構建及要點分

6. 組合銷售模式下常見反對問題應對和解決

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