《高凈值客戶營銷與拓展實務》

一、財富管理的基本介紹

1、財富管理的內涵

2、財富管理業務和金融產品銷售的關系

3、財富管理業務的盈利模式

4、財富管理業務的核心競爭力--資產配置能力

5、全球頂尖券商(美銀美林證券)客戶開發與服務

二、高凈值客戶市場分析

1、高凈值客戶的定義

2、高凈值客戶市場對基金公司的貢獻度

3、中國的高凈值客戶商機分析

4、高凈值客戶目標市場及細分

5、高凈值客戶特征及服務需求分析

6、高凈值客戶開發的方式

1)，高凈值客戶選擇金融服務機構的標準

2)，高凈值客戶購買的關鍵因素

3)，高凈值客戶可接受的營銷模式

4)，內部渠道獲取

5)、外部渠道獲取

實踐研討:高凈值客戶成功開發案例分享

三、以資產配置為核心的高凈值客戶開發與服務模式

1、何謂資產配置?

2、投資中的幾個重要概念

3、不同資產類別的歷史投資風險及收益

實踐研討:投資組合建構及收益、風險、及相關性的探索及應用

4、資產配置的重要性

5、資產配置的原則及方法

6、資產配置的各種實務運用模式

7、金融商品內嵌的資產配置營銷新模式

8、以資產配置模式開發與服務高凈值客戶的四大步驟

1），客戶需求分析與投資目標設定

A，客戶資料收集

B，風險屬性評估

C，財富管理風險缺口分析

2），執行資產配置

A，界定大類資產的分布比例

B，客觀評估大類資產的配置趨勢

3），投資建議書的制作及提交

A，投資建議書的主要內容

B，投資建議書的寫作流程及方法

C，依據資產配置比例與券商金融產品匹配

(案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書

4），定期檢視理財進度

四、以資產配置為核心的高凈值客戶開發與服務模式

1、客戶關系管理

2、鎖定高凈值客戶群目標市場

3、高凈值客戶群的分類

4、高凈值客戶群的開發及服務技巧

1)，不同類型富人的心理研究

2)，富人人格的辨識

A，富人人格象限分析(DISC)

B，不同類型富人營銷技巧

3)，高凈值客戶開發的步驟

4)，高凈值客戶開發技巧與實戰

A，SPIN顧問式營銷 

B，FABE營銷模式

(案例演練): 以資產配置模式對高凈值客戶營銷

5），客戶投資預期管理

6），客戶增值服務管理

五、高凈值客戶營銷產生的客訴及處理

1、高凈值客戶營銷風險的種類

2、高凈值客戶營銷風險的控管及實務

3、高凈值客戶營銷客訴問題的預防

4、高凈值客戶營銷客訴糾紛的處理及實務

1），客訴處理三部曲

2），客戶服務處理要點