| 主講老師： | 吳章文 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行建設信用卡特惠商圈，是消費支付環(huán)境建設的必要組成部分，商圈金融是銀行服務網(wǎng)絡的延伸，對銀行整體業(yè)務帶動以及與客戶關系維護的作用是多方面的。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-24 12:04 |
【項目背景】
具體表現(xiàn)為：
提升客戶用卡體驗，增進持卡客戶黏性。特惠商戶作為信用卡客戶的消費場所，具有宣傳輻射廣的特點。特惠商戶數(shù)量多，分布廣，行業(yè)結構合理，消費者就容易接受，有利于真實流量消費客戶的鎖定及培養(yǎng)。
促進信用卡高質量獲客。多樣化的消費場景，適宜發(fā)展信用卡渠道獲客；良好的用戶體驗口碑，有助于形成MGM轉介，形成主動獲客。
構建長期穩(wěn)固的銀商關系。特惠商戶合作是銀行與商戶互相宣傳、加深了解的過程，以資源置換、互惠互利為切入點，達成雙贏合作。隨著雙方合作的深入，可以發(fā)展合作商戶多樣化金融服務，構建長期穩(wěn)固的銀商關系。
實現(xiàn)銀行、商戶與客戶的多贏格局。銀行提升服務水平，改善客戶結構，促進業(yè)務發(fā)展；商戶增加客戶資源，提高銷售量；客戶享受更多優(yōu)惠和便利，提升消費體驗。
國內一些國有行、股份制行已經(jīng)在信用卡商圈建設上進行了有效的嘗試，而更多銀行仍然處于摸索階段。吳章文老師認為，伴隨著國內信用卡市場存量的日益飽和，通過建設信用卡特惠商圈，鼓勵客戶用卡，幫助商家導游，實現(xiàn)銀行獲客與創(chuàng)利，會成為眾多銀行提升信用卡業(yè)務發(fā)展質量的必然選擇。
【項目思路】
銀行建設商圈金融的目的是，促進信用卡客戶的用信，以及部分實現(xiàn)信用卡客戶的新增，從而進一步實現(xiàn)銀行創(chuàng)利。而商圈金融建設的基礎是實現(xiàn)銀行、商戶以及客戶的三方共贏。
商圈金融建設的邏輯，是打造整個信用卡生態(tài)的良性循環(huán)，為行內的信用卡持卡用戶創(chuàng)建用卡環(huán)境，促進持卡客戶刷卡消費，同時通過用卡環(huán)境以及MGM營銷等手段，部分實現(xiàn)信用卡客戶的增長，最終實現(xiàn)銀行創(chuàng)利。
【項目周期】
? 基礎版：“1+1+1”模式
1周資源盤點：資源盤點，方案定制，商圈建設模式授課
1周商戶拓展：組建隊伍，分片實施，拓展行業(yè)優(yōu)質商戶，達成合作協(xié)議
1周活動打樣：策劃與執(zhí)行商戶門店活動與商圈品牌活動，創(chuàng)造階段爆點，實現(xiàn)產(chǎn)能轉化
? 駐場版：“1+3+4”模式
1周資源盤點：資源盤點，方案定制，商圈建設模式授課
3周體系搭建：組建隊伍，深度拓展行業(yè)優(yōu)質商戶，達成合作協(xié)議，打通結算體系，完善宣傳設計，洽談資源置換，建立銀商合作管理制度
4周產(chǎn)能轉化：一手抓特惠商戶陣地活動與品牌活動策劃，一手抓信用卡睡眠戶激活、場景獲客、分期業(yè)務策劃與營銷，借力商圈合作平臺，實現(xiàn)發(fā)卡、中收、客戶活躍度、商戶綜合開發(fā)全面開花。
【培訓對象】
個金部、信貸部、支行長、客戶經(jīng)理、直銷團隊等
【項目流程】（以“基礎版”為例）
階 段 | 時 間 | 模 塊 | 內 容 |
第1周 資源盤點 | D1-3 | 資源盤點 | 1、行內資源盤點（持卡客戶存量、權益政策、人力資源、商戶資源等） 2、同業(yè)競爭機構情況盤點 3、片區(qū)商圈資源摸排 4、終端客戶消費偏好調研 |
D4 | 方案研討 | 制定實施方案： 1、與行方研討項目實施方案、激勵方案 2、制定執(zhí)行方案 | |
D5 | 集中培訓 | 《信用卡特惠商圈建設與經(jīng)營》 1、信用卡特惠商圈建設的意義 2、優(yōu)秀銀行商圈建設模式案例解析 3、特惠商戶開拓 4、特惠商戶活動策劃 5、特惠商戶結算 6、特惠商戶體系維護與運營 | |
D6 | 項目啟動會 | 1、項目啟動會 領導講話 項目方案宣貫 2、項目小組會議 商戶拓展小組、宣傳策劃小組、結算小組分別召開會議，進行項目籌備 |
第2周 商戶拓展 | D1 | 集中培訓 | 《信用卡特惠商戶拓展技巧》 1、商務溝通理念 2、商戶拓展六步流程 3、商戶談判策略 4、情景演練 |
D2-6 | 拓展實戰(zhàn) | ? 項目晨會 當日工作計劃講解與目標下達 安排當日外出商戶拓展的路線 ? 商戶篩選 利用《商戶評分表》對開發(fā)商戶進行打分和篩選 ? 商戶分析 分析商戶定位及分類、活動規(guī)則及客流數(shù)據(jù)，據(jù)以制定談判策略 ? 預約拜訪 通過電話等方式預約商戶，準備上門拜訪物料及相關事宜 ? 合作洽談 合作意向洽談、方向洽談、細則洽談 ? 拓展跟進 落實后期反饋及跟進簽約，建立商戶建檔 ? 夕會復盤 當日工作復盤、總結，問題分析，經(jīng)驗分享 ? 階段總結會 階段性總結本期商戶拓展工作，對后期跟進事項進行安排，兌現(xiàn)優(yōu)秀團隊和個人獎勵 |
第3周 活動打樣 | D1 | 集中培訓 | 《特惠商戶活動策劃與客戶引流》 1、活動策劃實施六步法 2、商戶維護與管理 3、商圈維護與管理 4、商圈、商戶引流活動設計 5、客戶邀約技巧 |
D2-4 | 商戶活動 | ? 項目晨會 當日工作計劃講解與目標下達，要點輔導 ? 門店活動 門店活動策劃、洽談 活動物料設計、制作、布放 與特惠商戶聯(lián)合推廣宣傳 營銷活動實施 ? 機制建立 商戶員工培訓機制 商戶合作流程機制 商戶檢查考評機制 ? 客戶邀約 商圈品牌活動客戶電話邀約 微信短信信息投放 ? 夕會復盤 當日工作復盤、總結，問題分析，經(jīng)驗分享 | |
D5-6 | 品牌活動 | ? 活動實施 商圈品牌活動物料準備與場地布置 營銷活動現(xiàn)場執(zhí)行 品牌活動復盤、總結 ? 總結會 信用卡特惠商圈建設項目總結 固化方案宣導 |
備注：實際項目流程可根據(jù)前期調研作適當調整，以上流程供參考。
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