高效客戶轉介與圈層經營

課程背景：

對于資深的理財經理，特別是私人銀行理財經理來說，在工作中容易遇到的瓶頸包括：

1. 老客戶挖掘的差不多了，缺乏新的拓客途徑；

2. 盯上老客戶的投資機構越來越多，競爭壓力山大；

3. 跟客戶之間總感覺還是有距離，難以真正融入高凈值圈層

4. 團隊招人難，招有資源且能轉化的人更難；

5. 團隊產能總集中在個別績優銷售，難以整體提升團隊戰斗力。

針對以上這些問題，本門課程從高效客戶轉介和圈層經營入手，強調“精準”拓客，實現有“杠桿”和“復利”效應的客戶關系的經營，建立有“門檻”的，高忠誠度的客戶關系。

課程對象：理財經理

課程方式：理論培訓、案例教學、現場演練、工具制作、實戰研討

課程收益：

1. 理解客戶愿意幫我們介紹客戶，愿意帶我們進入他的圈子的核心；

2. 理解什么樣的銷售/銷售團隊更容易獲得客戶的信任；

3. 理解讓客戶感受到用心，且體現專業性的銷售流程的起點；

4. 理解客戶除了產品以外的需求點；

5. 理解KYC時的客戶性格分類；

6. 理解除了挖掘需求，拉進關系以外，KYC更加重要的作用；

7. 學會有效應對和處理客戶的“不滿”；

8. 理解容易失效有效轉介的客戶類型；

9. 理解建立“同盟”的意義和要點；

10. 學會把握最適合MGM的時機；

11. 理解MGM大概率成功的層次；

12. 掌握MGM全流程成功的關鍵點；

13. 理解我們更容易進入的圈層的特征；

14. 理解“入圈”的關鍵環節；

15. 理解經營圈子的核心；

16. 理解“1對1”和“1對多”的客戶關系經營區別，掌握兩者如何相互轉化和協同。

課程大綱：

一、怎樣做到高效

1. 完成銷售的標準流程：

促成成交 – 取得購買承諾 – 再次感謝客戶 – 講解服務承諾 – MGM

MGM的意義：是建立自己的營銷系統和網絡的最佳途徑，以MGM作為銷售循環的一個終結，開啟下一輪銷售循環。

2. MGM流程的關鍵

1) 客戶為什么會愿意幫我們推薦客戶？

? 列舉：1、對平臺/理財經理滿意度高；2、服務超出客戶預期；3、投資產品賺錢；4、投資產品唯一/稀缺；5、被推薦人有需求但不知道我們的平臺可以滿足其需求；6、客戶對理財經理很信任……

? 結論：好，而且不是一般的好！

? 探討：在激發客戶意愿的過程中，哪些環節是平臺的責任，哪些工作是理財經理個人需要做好的，平臺能給與理財經理的幫助有哪些？

2) 欣賞，可能只是合作的開始

①　銷售的藝術：激發客戶人性中的“神性”

②　只有欣賞和認可就夠了嗎：俞敏洪和董宇輝，你更愿意聽誰的人生建議？

3) 什么樣的銷售/銷售團隊更容易獲得客戶的信任

①　從零開始組件創業公司銷售團隊，以下各個類型的銷售，先選誰，再選誰：

a. 關系型銷售

b. 獵犬型銷售

c. 獵戶型銷售

d. 顧問式銷售

e. 沉默型銷售

f. 農夫型銷售

②　“專業”門檻的逾越

③　除了專業，還要用心

? 案例分析：我的律師為什么要找我談話

④　KYC的第一個目的

a. 探討：產品是被“賣”出去的，還是被“買”回去的？

b. 客戶經理主導談話與KYC式的客戶交流的對比

c. 探討：客戶除了想成為客戶，還有可能想跟我們建立什么樣的關系？

⑤　KYC的三個層次

基本信息-性格/思維方式/行為方式-意愿/價值觀

⑥　如何從了解到理解

a. KYC的兩個能力：信息收集能力、分析能力

b. 舉例：性格和KYC

c. 案例分析：如何引導客戶袒露心跡

⑦　KYC的第二個目的

? 探討：客戶在什么時候會失去對我們的信任，如何避免？

? 投資理財建議書的制作

? 正確理解客戶的“風險承受度”

? 案例分析：如何通過聊“不滿”來轉化客戶

⑧　KYC執行要點——傾聽和詢問的藝術

a. KYC的傾聽藝術

傾聽之前：客戶分析和預判/客戶分類 – 根據身體語言判斷客戶真實想法 – 做好記錄（INFLOW工作表）

b. KYC的詢問藝術

分析可能遇到的問題 – 用“問問題”的方式解決問題 – 異議問題處理流程

⑨　總結：溝通中容易犯的錯誤

⑩　KYC以后，如何強化信任

二、MGM營銷實戰

1. 哪些客戶適合做MGM

? 列舉：

1. 對品牌和產品認可度高的，高資產保有量和高價值貢獻量的核心客戶；

2. 投資資產賺錢的客戶；

3. 性格外向、主動的客戶；

4. 曾經成功推薦過客戶的客戶；

5. 被推薦成功的客戶；

6. 愿意來體驗新的資產配置理念的客戶；

7. 著重服務體驗，對服務滿意度高的客戶；

8. 對理財經理非常信任的客戶…

但事實上，在我的實戰經歷中，90%成功實現MGM的客群來自這類客戶……

? 案例分析：某中型券商的新型營業部

2. 什么樣的時機適合要求MGM

? 列舉：

1. 當客戶表現出熱情的時候；

2. 當客戶完成交易的時候；

3. 當客戶說謝謝的時候；

4. 當約客戶做資產配置檢視的時候；

5. 當約客戶參加營銷活動，滿意度較高的時候……

但事實上，在我的實戰經歷中，大概率需求被回應產生在……的時候，這時候通常客戶會主動要求MGM

3. MGM的層次

盡量確保到最高層次，否則成功的概率很低

4. MGM的途徑

1) 舉辦營銷活動

2) 打進客戶社群

3) 電話或面訪

4) 舉行客戶推薦獎勵活動

5. MGM營銷步驟

1) 第一步：優勢鋪墊

2) 第二步：開口要求

3) 第三步：確認信息

4) 第四步：消除疑慮

5) 探討：客戶為什么不愿意幫我們MGM？——KYC：擔心什么/想要什么

6) 第五步：表示感謝

7) 第六步：反饋進展

6. 完整的MGM流程案例分享

? 探討：你認為整個過程中的關鍵點有哪些？

四、高凈值客戶圈層經營實戰

1. 圈層經營要點

1) 容易轉化的圈層是怎樣的圈層

2) 圈層對你的認知并不是財富的多少決定的，是客戶的感覺決定的

2. “入圈”的關鍵

1) “伯樂”的作用

? 案例分析：我和我的基金經理朋友們

2) “伯樂”的判定要點：是“伯樂”，不是BOSS

? 案例分析：我和我的三位“伯樂”/老板

? 案例分析：我和我的合伙人

? 探討：圈層關系繼承的要點

3) 不是只有客戶有圈子，你也有圈子

①　適當時機展示你的“圈子”，可能是你進入新的“圈子”的鑰匙

? 案例分析：兩位老板為我共同籌備的專場分享

五、場景營銷： “一對一”和“一對多”的客戶關系經營

1. 兩者的特征：優勢和劣勢

2. 什么時候可以從“一對一”到“一對多”

3. 什么時候不能從“一對一”到“一對多”

4. 什么時候可以從“一對多”到“一對一”

? 現場演練：分組MGM和圈層經營規劃

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