財富管理專家——從銷售向?qū)I(yè)營銷的蛻變

授課方式：講授+案例分析+互動式教學+小組研討+情景模擬訓練

課程大綱：

一．客戶的財務需求與資產(chǎn)配置

小組研討：何為財務需求？客戶的財務需求有哪些？

1. 六大財務需求

1) 生活基金需求

2) 家庭保障需求

3) 醫(yī)療保障需求

4) 意外基金需求

5) 退休基金需求

6) 財富傳承需求

2. 診斷家庭財務的兩張家庭財務報表

3. 家庭財務情況指標“123”

1) 1個流動性指標

2) 2個家庭資產(chǎn)情況指標

3) 3個家庭負債指標

4. 人生的三個“金融一生”

二．營銷溝通的頂層設計

1. 財富顧問銷售性格的6個特征

2. 如何從客戶的不敏感話題開始面談

3. 營銷溝通的頂層設計原理

1) 感興趣的非金融話題

2) 縝密的思維邏輯

3) 觸及痛點

4. 營銷劇本的設計

三．長期期交保險銷售邏輯

1. 配置保險的三大理由

1) 轉(zhuǎn)移風險

2) 資產(chǎn)保全

3) 財富傳承

2. 增額終身壽的概念及銷售邏輯

1) 增額終身壽解析

2) 增額終身壽緣何成為市場新寵

3) 增額終身壽的客群分析

3. 增額終身壽的財富管理功能

1) 稅務籌劃

2) 債務隔離

3) 婚姻保全

4) 增額終身壽與財富關(guān)系

4. 家庭需求的兩大維度

1) 資產(chǎn)狀態(tài)

2) 人生周期狀態(tài)

四．財富管理與基金配置

小組研討：客戶為什么要配置基金

1. 客戶配置基金的三大理由

1) 投資門檻低

2) 賺取多元收益

3) 培養(yǎng)理財習慣

2. 基金營銷的兩大思維誤區(qū)

3. 基金投資去“EMO”

4. 市場回調(diào)下的基金投資策略

1) 基金定投3-5年周期原則

2) 基金定投的“鐘擺理論”

3) 基金銷售兩會講

5. 三類不同風險屬性客戶的基金配置策略

五．廣義“固收+”框架下的資產(chǎn)配置

1. 大類資產(chǎn)及資產(chǎn)配置

1) 無風險收益類

2) 類固收類

3) 權(quán)益類

4) 保障類

5) 其他類

2. “固收+”PLUS

1) 廣義“固收+”的資產(chǎn)配置模型-

2) 設計適合于不同群體的“固收+”

3) T（TIME）.“PLUS”

4) R（RATE）.“PLUS”

5) S（SAFE）.“PLUS”

6) P（PRODUCT）.“PLUS”

3. 均衡收益，實現(xiàn)風險對沖

六．總結(jié)

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