數字化轉型思維與金融場景生態圈打造

課程大綱：

一、零售銀行數字化轉型的時代背景

1. 傳統銀行的困境

1) 客戶結構盤點

①　倒金字塔式的客群老齡化；

②　現有營銷方式難以觸達年輕客戶；

2) 營銷方式剖析

①　廳堂營銷

②　電話/短信營銷

③　社區營銷

④　沙龍營銷

3) 客戶行為習慣的變遷

①　選擇銀行的方式

②　監管政策的影響

4) 經營管理的重構

1) 員工培養策略

2) 過程管理重構

2. 數字化營銷的實踐成果

1) 業績轉化

①　理財銷售；

②　基金銷售；

③　保險銷售；

④　信用卡營銷；

⑤　AUM綜合提升。

2) 數字資產

①　粉絲量

②　閱讀量

③　社群量

3. 零售銀行數字化轉型的主要挑戰

1) 員工特別是管理人員對數字化轉型的認知度；

2) 數字化轉型的必要性和方法手段；

3) 如何招聘、培養和保留數字化人才，落實零售營銷條線的數字化轉型；

4) 如何通過數字化轉型追尋新的收入來源、新的產品和服務，新的客戶體驗和新的價值；

4. 數字化轉型的前提：認知轉型

1) 戰略層的認知；

2) 科技層的認知；

3) 業務層的認知。

二、零售銀行數字化轉型的解決方案

1. 數字化技術基礎設施：

1) 賬戶；

2) 支付；

3) 客戶資產；

4) 貸款。

2. 傳統模式與數字金融模式的區別：

1) 客戶身份識別；

2) 風險量化評估；

3) 資金流向監控；

4) 貸后風險管理。

3. 數字化轉型路徑：四個重構

1) 重構經營管理

2) 重構客戶運營

3) 重構業務邏輯

4) 重構展業模式

三、打造銀行網點線下獲客生態圈的六大場景

? 場景一：精耕園區|農區（一家最懂產業的銀行）

? 營銷策略一：關注客戶主業

1. 產業政策

2. 市場環境

3. 經營風險

4. 法務稅務

5. 產業鏈機會

6. 跨界合作

? 營銷策略二：關注客戶家庭

1. 資產隔離

2. 財富管理

3. 財富傳承

4. 子女教育

? 案例：

交通銀行天府新區支行“大眾創業 萬眾創新”專營支行

交通銀行天府軟件園、菁蓉大廈協同案例

? 場景二：精耕社區（一家為社區和家庭創造價值的銀行）

1. 如何與社區建立深度合作關系

2. 社區營銷的本質

3. 家庭營銷的入口

4. 社區活動案例解析

? 案例：

第四屆中國網絡視聽大會

小小銀行家2.0版

交通銀行&南山社區協同案例

? 場景三：商圈聯動：銀行|商家|客戶共贏

1. 商圈運營思路

采用 “自建流量+渠道合作”的模式，以“建行生活”App為載體，搭建商戶運營生態圈。

2. 運營載體：

公域平臺矩陣+微信視頻號+建行生活+微信群

3. “建行生活”App給網點帶來的價值

1) 形成與銀行同業競爭的差異化優勢；

2) 形成與微信支付寶競爭的差異化優勢；

3) 形成與美團點評競爭的差異化優勢。

4. 商圈運營策略

1) 線上：

【商戶端】

存量收單商戶→添加微信→“建行生活”商圈生態合作群→內容持續投放→吸引新商戶加入實現裂變

【客戶端】

個人客戶→公域平臺→私域平臺→“建行生活”福利群→本地商戶福利內容投放→吸引新客戶加入實現裂變

2) 線下：

【商戶端】

按月召開商戶座談會，傾聽商戶反饋，加深銀商合作關系，成為商戶存、貸、收單業務的主要結算銀行。

【客戶端】

推行產品體驗官招募計劃，以客戶主動報名的形式，在客戶中選拔體驗官，設置激勵政策。

? 案例：

郵儲銀行總行直屬支行

郵儲銀行北京右安南橋支行

興業銀行北京通州支行

? 場景四：學術聯動：對公零售雙帶動

1. 高校

2. 學術論壇

? 案例：

交通銀行&四川現代職業學院

渤海銀行&中央財經大學經濟學院

渤海銀行&2020數字科技年會

渤海銀行&中國開放銀行模式與合規路徑探究研討會

? 場景五：圈層聯動

解鎖高端獲客

? 案例：

渤海銀行&施坦威北京之家

交通銀行&寰亞高爾夫年會

場景六：媒體聯動

助力品牌獲客

? 案例：

交通銀行&地鐵傳媒&成都電視臺

四、打造零售銀行數字化獲客生態圈

1. 場景金融（線上）

1) 線上場景金融生態圈業務邏輯

2) 線上消費金融實際案例

①　京東金融金條資金端項目；

②　福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項目；

③　ETCP停車場經營權人經營項目；

3) 線上二類賬戶及線上分期業務實際案例

①　眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項目；

②　天金所二類賬戶輸出項目；

2. 流量金融（線上）

1) 什么是流量營銷

2) 為什么要做流量營銷

3) 監管政策解讀

①　存款新規的解讀；

②　互聯網存款對客戶的影響；

③　存款新規對銀行的影響；

④　目前的應對方式是否有效；

⑤　銀行互聯網營銷的出路在哪里。

4) 總行級零售戰略解讀

①　數字化轉型已成為各大銀行總行級戰略共識；

②　數字化轉型=工具30%+運營70%；

③　數字化轉型勝任數字模型；

④　分、支行數字化轉型路徑；

5) 流量營銷與傳統營銷的區別

①　地域范圍：突破周邊2公里的地域限制

②　時間范圍：突破朝九晚五的營業時間限制

③　交互方式：高效的批量交互方式

④　客戶狀態：由被營銷轉為主動咨詢

⑤　員工狀態：由推銷員轉為專業顧問

⑥　業績指標：實現自然增長

6) 流量營銷的成果

①　業績轉化；

②　數字資產；

③　閱讀數據；

④　解鎖商圈；

7) 如何從0開始做流量營銷

①　銀行私域流量與其他行業的四大差異：

a. 客群的匹配性；

b. 產品的特殊性；

c. 內容的合規性；  

d. 流程的復雜性。

②　自建私域流量的注意事項：

a. 選對平臺；

b. 選對主題；

c. 內容合規；

d. 強化交互；

e. 流程便捷。

③　行業對標分析

銀行同業對標分析：招商銀行

異業對標分析：寶島眼鏡

④　推動步驟

a. 定位（人設、內容、客群）；

b. 流量矩陣建設；

c. 專業內容持續輸出；

d. 社群運營轉化提升；

e. 推動流程。

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