向標桿企業學習大客戶銷售-ToB銷售項目運作

n 課程背景

對于大多數tob企業來說，公司的80%收入來自于銷售項目的運作，銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎，銷售項目管理包括從線索發現，線索管理到形成合同，以及最后風險管理，競爭管理的全過程，銷售項目運作的效率是業績持續增長的保證。

大部分tob企業面臨團隊協作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業務市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項目運作上H公司經過30年的發展，形成了一套科學有效的打法，這套打法對于銷售項目的管理有很強的實踐指導意義，幫助企業看清銷售項目管理的全貌，做好銷售項目的精細化管理。

n 常見銷售項目運作的問題

1. 銷售項目缺少前期分析與策劃，項目整體策略沒落實到各個環節

2. 銷售項目資源錯配，資源浪費

3. 缺乏全流程的項目管理，團隊沒有形成合力

4. 做項目跟著感覺走，缺乏系統分析和項目運作的策略思維

5. 售前，售中，交付各自為政，不能形成統一銷售語言

n 課程收益

1. 形成團隊統一的銷售項目運作打法

2. 培養項目型銷售的分析，研判能力

3. 增強項目型銷售的控單，競爭能力

4. 提升項目風險識別和管控能力

5. 掌握29大銷售項目管理工具

n 針對人群

董事長、總經理、銷售總監、中高層銷售管理者

n 課時

1天（每天6小時標準課時）

n 課程大綱

1．銷售項目運作中的痛點

標桿企業是如何做項目運作的？

難追蹤：銷售項目進度無法追蹤，銷售管理形同虛設

難協調：售前售后信息不拉通，工作協調困難

難管理：銷售項目管理沒有方法，憑個人感覺做項目

轉化低：線索轉化率低，丟單是常態

效率低：銷售管理費用高，產出低

流失高：沒有明確的職責體系，人員流失高

2.銷售項目的基本概念

什么是項目？

銷售項目的屬性

思考：銷售項目的成功需要哪些要素

工具1：營銷6要素-理解銷售項目的成功要素

3.管理項目線索
工具2：線索管理1/5之“客戶發展戰略”+演練輸出
工具3：線索管理1/5之“客戶發展戰略”—4W1H理解客戶戰略（把握客戶過去現在和未來）
工具4：線索管理2/5之“行業分析”+演練輸出
工具5：線索管理3/5之“客戶需求”+演練輸出
線索管理3/5之“客戶需求”—專題：客戶痛點挖掘
工具6：讓客戶認可痛點并行動
工具7：讓客戶識別并認可痛點的10個措施建議
工具8：線索管理4/5之“自身發展戰略”+演練輸出
工具9：線索管理5/5之“商業溝通”+演練輸出

管理機會點
工具10：立項（判斷項目贏率）
工具11：項目評級+演練輸出適合自身的項目評級
工具12：確認作戰陣型
工具13：項目組任命，卷積資源力利出一孔
工具14：召開項目開工會
分析客戶如何做決定；分析項目生存環境/客戶組織結構；分析客戶的決策模式和節奏
工具15：用魚骨圖來分析決策鏈
工具16：項目分析會
工具17：組織權力地圖分析決策權力分布
演練輸出：組織權力地圖演練
工具18（專題）：衡量銷售強度PPVVC分析法
常用的項目形式分析方法：SWOT
常用的目標/策略制定原則：SMART
工具19：制定項目整體及分解目標/策略 (Smart化)
目標的戰略性、策略性、具體計劃性舉例
工具20：制定項目競爭目標/策略時需要做的競爭分析
工具21：項目周報
工具22：項目月報

制定并提交標書
工具23：制定投標策略
工具24：制定投標策略之綜合方案策略—“把握需求主要矛盾”
工具25：制定投標策略之綜合方案策略—“項目定制化”
工具26：制定投標策略之報價策略—靈活應用多種方式
工具27：制定投標策略之報價策略—競爭性的報價設計
工具28：制定投標策略之交易模式策略

談判和生成合同
工具29（組）談判5步法
談判5步法-第1步，清楚我方目的
談判5步法-第2步，制定談判目標
工具29A：BATNA最佳替代方案
工具29B：ZOPA可達成協議的空間
談判5步法-第3步，計劃行動方案
工具29C：談判需求VS風險
工具29D：談判點解決方案之樂觀/中間/底線分析
第3步計劃行動方案3.C—談判方案組合
第3步計劃行動方案3.D—準備談判議程
第3步計劃行動方案3.E—設計談判戰術
談判5步法-第4步，極端情況應對
談判5步法-第5步，有效實施
小結：工具29（組）談判5步法

4. 銷售項目運作之風險及管控

風險識別及分類管理

項目風險的主要來源

ATB/ATC決策聚焦風險，旨在平衡風險和機會

評審可包括專業評審和綜合評審，確保風險完整評估

建立健全決策機制