大零售信貸業務綜合營銷技能提升

課程簡介：

   商業銀行的第三方業務收入已經越來越顯得重要，銀行的各種信貸產品為個人或家庭，提供了理財規劃和資產配置的全新途徑。然而，對于商業銀行的零售業務所面對的客戶以及客戶的需求，對應的產品優勢等基本面及相應的營銷技巧，許多銀行客戶經理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發掘客戶的需求、

不知道如何通過深度挖掘客戶需求達到營銷目的、針對以上問題，陳方暉老師重點分析針對銀行客戶經理對客戶經營和需求挖掘。

首先幫助學員系統分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經營，以顧問式營銷的技巧，幫助客戶經理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業績成長。

課程收益：

1、針對金融從業人員對中產群體客戶的深度開發，轉變產品導向

2、針對客戶的四類風格類別，協助顧問認識理財客戶、服務客戶

3、不同客戶提供個性化需求提供專屬服務，重點營銷

4、提升金融從業人員服務意識，深化金融行業服務的流程，打造高效理財團隊

5、以生動的課程模式，引領學員開展有針對性的專業技能與營銷技能提升

課程時間：   2天，6小時/天 

授課方式：

          講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象：    零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱

第一講：銀行信貸業務及從業人員價值與定位

一、信貸業務發展趨勢分析

1、 信貸業務產生基礎（以消費貸、房貸為例）

1、經濟基礎           2、金融基礎           3、理論基礎

2、 個人消費貸款的業務特點分析及作用

3、 互聯網+時代個人消費貸款直銷隊伍建設的歷史意義與市場價值分析

結論： 大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶      

銷售模式轉型：顧問式銷售、零距離營銷

二、金融營銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標與自我管理：  吸引力法則、自我期許與心態建設

2、量到質的突破 ：   走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升

3、綜合能力提升：    營銷活動組織策劃運作能力

4、意識轉變：        學員成長路線規劃（引導學員對目前職業發展的正確認識，

引導學員成長路線規劃，樹立理財經理意識，交叉營銷意識）

第二講：網點客戶分層與識別

（一）線下區域：    園區、社區、政區、專業市場

（二）線上渠道：    微信客戶、網絡客戶

（三）產品鎖定：    信貸客戶、理財客戶、結算客戶、保險客戶

（四）客戶職業：    企業主、 公務員、   白領、    產業工人、

醫生、教師等優薪人士、藝術家等小眾圈層

（五）他行客戶：   高黏性客戶、單一產品客戶、投訴客戶

第三講：零售信貸業務新客拓展工作要點

（一）個人一手住房按揭貸款 1.拼關系   2.拼情感     3.最終不如拼痛點

（二）個人二手住房按揭貸款 1.自主渠道的搭建         2.來的都是客

（三）車位貸款   1.開發商模式   2.直客模式     3.車位處置權的把握

（四）住房裝修貸款 1.開發商     2.裝修公司     3.直客式

（五）出國金融貸款 1.切入點：后貸款時期的吸引 2.貸款與理財的有機融合

（六）教育培訓貸款 1.學院滲透計劃             2.交互引流的合作方能長久

（七）消費品貸款   

（八）個人非場景式消費貸款

1.從熟悉的客戶做起是捷徑： 代發客戶 合作企業管理層  房貸客戶 理財客戶

2.好渠道的選擇是基礎： n  管委會   社區管委會 n公積金、個稅部門

（九）個人經營性貸款： n    園區 n   平臺 n   商圈 n 商會 n 協會

第四講：客戶經理銷售策略篇

一、成交是營銷工作藝術

1、我們競爭對手是誰?

2、我的客戶在哪？

3、客戶痛點在哪里？

客戶經理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

4、場景演練：基于客戶的金融現狀與實際需求

“自然到訪客戶——（流量）咨詢產品的客戶時刻以客戶利益為中心！”

“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過貸款卻有大額資金”為客戶負責！”

“外拓開發客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產品”信任破冰！”

“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”

第五講：顧問式營銷流程

1、尋找共同話題----運用線索開啟對話

1、寒暄的作用          2、巧用贊美技巧

2、獲取信息

1、從內部與外部兩種途徑獲取信息       2、找關鍵人的身邊人

3、挖掘需求

1、客戶需求的挖掘SPIN技術            2、善用發問的技巧

4、客戶經營

1、把握人性五大特點：創造峰終定律感受，打造忠誠客戶

2、創造事件、掌握事件--創造回憶的事件法：創新營銷活動

5、產品展示FBI

1、信貸產品與客戶人生價值鏈接技巧      2、信貸產品解說FABE技巧

6、銷售促成

1、銷售促成七法                        2、銷售促成實戰演練

7、異議處理

1、異議處理原則                        2、異議處理話術訓練

8、售后服務

1、售后服務帶來重復消費                2、售后服務帶來轉介紹

第六講：客戶開發技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備

1、制定聯系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯系計劃制定

4、運用贏單九問：為客戶帶來價值，讓客戶期待理財經理的電話

二、電話開場白

1、客戶對陌生人的信息需求

2、電話開場白的腳本策劃

三、邀約理由呈現與時間敲定

1、以客戶利益為中心的語言意識

2、高度客戶化的語言內容

3、時間敲定三步曲：欲擒故縱、主動出擊、有張有弛

話術演練：時間敲定三步曲參考話術

四、電話后續跟進

1、跟進的作用分析

2、跟進的方式與要素

3、跟進的核心內容

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信

第七講：邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設計的——客戶面談準備

1、面談準備——以“二變”應“萬變”

2、客戶潛在理財需求分析

3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)

4、客情關系建設道具準備

二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白

1、開場白的三大忌諱與三大目標

2、顧問式開場白的流程與要點

3、顧問式開場白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動機的關系

2、個人理財客戶的典型需求

3、顧問式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門一腳應該怎么理解

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風險控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?

情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

五、攻心為上——后續跟進與客戶維護