步步為贏：解決方案銷售的流程化管控

［課程背景］

1.單個痛點，無法抓住客戶需求關鍵點，流程走的好辛苦；

2.兩類客戶，沒有分清楚購買決策差異，眉毛胡子一把抓；

3.手法單一，交易流程中缺少群策群力，成交率常常低迷。

［課程收益］

1. 潛在與活躍客戶，差異化流程推進策略，做到有的放矢；

2. 活用九宮格模型，構建或重塑解決方案，實現價值制勝；

3. 引入交易風暴法，提升解決困難的效力，形成團隊作戰。

［課程提綱］

第一篇   流程驅動力，解決方案銷售的水到渠成

1、案例分析（一）：如何解決占據64%銷售業績的大問題？

1）兩類客戶：潛在與活躍型

2）兩種銷售：雄鷹與鴿子型

2、流程模型，解決方案銷售的內在驅動力

1）解決方案流程的四個層級

2）兩類客戶流程的分分合合

3）里程碑與流程化驅動工具

4）四個層級對應的成功概率

3、成功靠岸，潛在與活躍客戶簽單關鍵點

1）買方顧慮變化的四階段

2）贏取權力支持者六要素

3）價值驗證模型的五問題

4、銷售漏斗，用流程驅動業績目標的達成

1）現實成交狀態總覽圖

2）銷售漏斗分析工具表

3）暢通銷售漏斗四步法

5、實操實練（一）：用銷售流程引導客戶化解決方案

1）勾畫面向客戶購買決策的流程化解決方案

2）簡述關鍵節點的里程碑標志與可驗證結果

3）給出六個典型階段的銷售晉級的百分比率

第二篇   深挖痛苦鏈，潛在客戶開發的鑿渠引水

1、案例分析（二）：兩個場景中的客戶體驗分高下

1）場景A—客戶自診斷+醫生開藥方

2）場景B—先診斷問題+再開出藥方

2、挖掘痛點，解決方案銷售的千里之行

1）行業背景下的“關鍵人物表”

2）“痛苦鏈”中的內部關系圖

3、激發興趣，潛在客戶開發的話術庫

1）行業共性法

2）痛點菜單法

3）客戶推薦法

4、診斷痛苦，開始創建解決方案構想

1）先診斷，后開方

2）九宮格構想模型

3）流程出解決方案

5、實操實練（二）：借九宮格構想模型打通丁字路口

1）丁字路口的一橫—控制型問題

2）丁字路口的一豎—能力的構想

3）解決問題的能力—痛點上展開

第三篇   后來者居上，活躍客戶開發的拼渠搶水

1、案例分析（三）：客戶主動邀請你提交解決方案

1）客戶邀請你參與的原因和態度

2）向主意已定的客戶提幾個問題

2、五個維度，評估競爭機會的勝算率

1）五個維度

2）十項指標

3、創造差異，重塑客戶訴求的網格圖

1）列舉獨特點

2）獨特點打分

3）網格圖分布

4、重塑構想，在激烈競爭中后來居上

1）從能力倒推影響和原因

2）以確認型能力重塑構想

5、實操實練（三）：玩轉FABE法則，創造差異化優勢

1）差異化優勢A與價值B

2）確立您的差異化網格圖

第四篇   交易風暴法，解決方案銷售的共創共享

1、案例分析（四）：銷售精英還能夠千里走單騎？

1）縱向的愛莫能助—視野窄、創新少

2）橫向的筒倉效應—無共情、少共擔

3）導入交易風暴法—成大單、常成單

2、風暴會議，目標引導的創新方法薈

1）會議目標→業務晉級

2）團隊組建→四個角色

3）交易摘要→會前激活

4）集思廣益→五個模板

5）方案升級→低語測試

3、創新工具，解決方案溪流泛新舟

1）黑客，切入點另辟蹊徑

2）廚師，匯聚眾材烹大餐

3）畫家，生動展示動客心

4）交易導師，坐山關虎斗

4、實操實練（四）：交易風暴法催生創新解決方案

1）在解決方案銷售流程中選擇一個“節點”

2）采用“交易摘要”向小組闡述業務難題

3）使用“團隊組建與風暴會議”方式研討

4）拿出一份“交易風暴法實施方案”概要