《產能提升-基金銷售的內功和招數》

課程背景：

近些年，伴隨著銀行間產品同質化嚴重，理財產品利率下行及凈值化轉型，更多銀行更加重視基金的銷售引導；與此同時，基金市場的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動了解和嘗試基金產品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財經理不敢賣基金、不懂基金、不會賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護。

本課程讓我們從意識轉變、基金基礎知識、基金內核分析、基金篩選和客群選擇、營銷心法等多方面、多維度助力理財經理更好地做好基金營銷。

課程收益：

◆打開心結，從理財經理和客戶角度切換思考為什么要賣/買基金；

◆在系統了解基金基礎知識的基礎上，深入學習基金的收益模型；

◆掌握千里挑一的基金篩選竅門及基金目標客戶鎖定；

◆輸出一套基金銷售五步心法，課程中直接進行營銷實戰。

課程結構：

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：支行零售主管行長、營業經理、理財經理、大堂經理、擬轉崗柜員等

課程方式：講授法、案例教學、視頻教學、情景模擬、小組PK等

【課程大綱】

第一章：打通基金任督二“mai”

一、我們為什么賣基金

1. 教大家用基金賺錢

a) KPI考核分析

b) 基金投資

2. 產品同質化下的突破口

a) 給客戶賺錢

b) 建立粘性

3. 資管新規大背景

a) 資管新規解讀

b) 我們的挑戰

4. 市場火熱、首發基金吸金

a) 拉新管資

b) 守土有責

二、客戶為什么買基金

1.理財市場現狀下的投資需求

a) 理財利率下降

b)“非標”黑天鵝事件頻發

2. 通貨膨脹的影響

a) 通貨膨脹怎么看

b)通貨膨脹下資產縮水程度

3. 眼紅經濟下的賺錢需求

a) 跑步進場現象

b)“神”基FLAG頻立

4. 有特定儲蓄、養老需求

a) 定投的應用場景

b) 養老主題基金

三、為什么基金營銷不好

1.對基金的認知不夠

a) 不專業不自信

b) 對基金要素的掌握不夠

c) 缺少話術“套路”引導

第二章：“基”本知識，搭建框架

一、基金的歷史與現狀

1. 基金的發展史

a) 美國基金發展史

b) 我國基金發展史

c) 規模發展和市場展望

2. 基金市場的現狀

a) 去年/今年新發基金規模

b) 20年基金業績排名

c) 20年各類基金平均收益

d) 國家對權益市場的引導

二、基金的分類與關注指標

1. 基金的種類——基礎分類

a) 貨幣型基金

b) 債券型基金

c) 股票型基金

d) 混合型基金

e）指數型基金

2. 基金的種類——延伸分類

a) 按照運作模式分類

b) 按照購買場所分類

c)  其他特殊基金

d)  主題基金與“固收+”

3. 基金的關注指標

a) 歷史收益

b) 凈值

c) 規模

d) 持倉情況

e）基金經理

第三章：影響基金收益的因素

1．基金的收益模型

a) α

b) β

c) 殘留收益

2．貨幣政策和經濟數據

a) 當前的貨幣政策

b) 常用經濟指標解讀

3. 股票市場走勢

a) 周期理論

b) 牛熊轉換已發生改變——制度改變

c) 市場版塊輪動回溯

4. 基金的運作模式

a) 主動管理型

b) 被動管理型

5. 基金的策略

a) 股票多頭策略

b) 量化策略

c) 對沖策略

d) 中性策略

e）組合策略

6. 直投與定投

a) 定投的定義與優勢

b) 主動定投與被動定投

c) 定投的數據回測

d) 過去定投失敗的原因

e）打造新的定投計劃

f）定投營銷話術

情景演練：定投的場景營銷和工具使用

第四章：千里挑基與目標客戶篩選

一、基金篩選

1. 工具的使用

a) beta理財師

b) 支付寶

2. 選擇基金的常用指標

a) 夏普比率

b) 卡馬比率

3. 基金管理人的篩選

a) 基金公司選擇

b) 基金經理選擇

4. 優秀基金推薦

a) 基金推薦

b) 數據回測

5.  基金診斷與調倉

a）基金診斷的切入點

b）調倉的常見方法

c）調倉的異議處理

應用演練：基金篩選工具使用

二、目標客戶的篩選

1. 目標客戶大類畫像

a) 理財客戶

b) 行內外信托客戶

c) 存量基金客戶

d) 自己炒股客戶

e）他行基金客戶

2. 風險等級篩選客戶

a) 固收+適用客戶

b) 平衡型適用客戶

c) 股票、混合型適用客戶

3.資產等級篩選

a) 高凈值客戶

b) 中低凈值客戶的篩選維度

應用演練：目標基金客戶的名單梳理與重點跟進選擇

第五章：基金營銷實戰五步心法

一、五步心法傳授

1. 專業性鋪墊

a) 國家的經濟數據、貨幣政策

b) 市場的現狀和預期

2. 產品簡介

a) 與理財產品的內核對比

b) 拿歷史業績先行

3. 建立投資者信心

a) 熱門、認可度高的明星基金

b) 總分行投顧的篩選加持

c) 理財經理自身專業性包裝

4. 異議處理

a）怕賠、收益不確定

b）買過、深套過

c）不懂不會買、不知道買什么好

d）買過沒人管，體驗不好

f )  只相信自己，做自己炒股

5. 售后維護

a）止盈止損的約定

b）定期推送市場資訊

c）周期回報基金凈值及階段收益

d）再營銷的切入

二、五步心法實戰

情景演練：話術輸出與組內營銷模擬

營銷實戰：行內重點基金推介開單（微信/電話）

課程結尾：知識回顧；五步心法營銷實戰中的問題答疑；課后營銷固化追蹤