商務談判技能提升

課程背景

 什么是談判？如何逆境談判？如何構建談判籌碼？如何做到談判對等？

 如何主導談判？如何造勢？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動為主動？

 如何開場即勝？如何了解并改變對方底線與期望？如何快速促成？

 如何報價？如何議價？如何讓步？如何獲得更大的利潤空間？

 專業的談判團隊，詳細的談判方案，充分的談判準備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開局優勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤，知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是一門科學，更是一門技術。

課程對象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經理/市場部人員/從事談判工作的人員

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  1天（6個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%）

課程目標及效果

 掌握商務談判的概念及定義，掌握談判區的標識與談判構成三大要素

 掌握談判共贏的七個條件，掌握如何主導談判、如何造勢、如何小以博大的策略

 掌握增加談判籌碼，掌控談判情勢的六大法則，掌握如何在錯綜復雜中快速發現決策人

 掌握有效溝通了解真實需求的方法，掌握溝通獲取客戶真實想法的技巧

 掌握商務談判開局技巧，了解并改變對方底線與期望，掌握金牌商務談判的十大策略

 掌握試水溫預留讓步空間，掌握報價/議價/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結方法

課程綱要

第一部分：商務談判的關鍵點分析與把控

一.談判概述及發生的條件

1. 什么是談判，談判是一個過程，談判區的標識與談判構成三要素

2. 談判是一種信息處理過程，談判的三個層面

3. 僵局是談判發生的條件，博弈是不斷變化的談判過程

4. 第一印象對談判的影響

數據分析：談判成功的可能性數據分析（孫子兵法講“先勝而后求戰”）

二.商務談判雙贏的關鍵

1. 談判目標的確定與可行性分析

2. 談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備

3. 如何創造雙贏？如何主導談判？如何造勢？如何小以博大？

4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優先順序該怎么排

案例討論：如何在錯綜復雜中快速發現決策人

第二部分：有效溝通挖掘客戶真實需求

一．學會問，察看并判斷客戶真實心理

1. 先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關心的事情

2. 銷售問題表與答案表的建立與運用

3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法

小組討論：“她”的心理變化曲線圖

二．學會聽，聽出客戶的真實心理

1. 學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2. 銷售聆聽的3個層面11個技巧

三．說對話，說準我方優勢特點

1. 說對話的目標與4個原則5個基本法則

2. 說對話黃金定律與白金定律的把控

視頻教學：看視頻學傾聽找重點

第三部分：因人而異的博弈談判策略

一、商務談判開局技巧

1. 談判目標的確定性與可行性判斷分析

2. 摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望

3. 試水溫，預留讓步空間

4. 察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機

案例分析：是否已到成交時機？

二、談判背后的心理博弈策略

1. 增加議題，由弱變強的策略，先聲奪人策略與投石問路策略

2. 增加談判籌碼主導談判，小以博大會造勢，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量

3. 掌控談判情勢的六大法則，運用先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略

4. 走馬換將與與疲憊策略，休會策略與不開先例策略、私下接觸策略、不遺余利策略

視頻教學：XX在視頻中的談判分別用了哪些策略？

第四部分：快速成交的商務談判技巧

一、把握客戶談判心理的有條件讓步

1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用

2. 談判=談+判，重要的不是談而是判

3. 學會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略

4. 起死回生的快速成交談判八大方法

小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖

二、快速成交的價格談判技巧

1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

2. 招投標客戶如何報價？非招投標客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？

3. 報價的順序及原則，招投標客戶的一二三次報價的關鍵，雙贏報價的區間范圍

4. 談判就是心理的博弈，就是相互妥協的過程

5. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

模擬演練：讓價步驟、方法、策略的把控