| 主講老師： | 馮江寧 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 商務談判，是指各方為達成特定商業目的，通過充分的信息交流、協商、討論，在保障雙方利益最大化的基礎上，就合同條款、合作條件等細節達成一致意見的過程。在談判中，雙方需展現良好的溝通技巧、策略思維和決策能力，以尋求共同利益，解決分歧，最終達成互利共贏的協議。商務談判不僅是商業活動的重要環節，也是企業實現戰略目標、拓展市場、提升競爭力的重要手段。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-05-13 13:30 |
【課程說明】
隨著我國經濟的快速發展，以及互聯網+在各個行業的滲透，政府、企事業單位對于信息化建設帶動業務發展和管理規范有著越來越多的需求。為適應這一情況，通信運營商在提供傳統通信產品和服務的基礎上，也更加重視為客戶提供全面的行業信息化解決方案，以期滿足移動互聯網時代的信息化建設需求。
而行業信息化項目往往面臨投入資金大，建設周期長，售后服務要求多等特點，對于客戶而言，面臨很多決策的風險，為此大部分信息化項目都需要通過招投標方式進行采購，一方面有技術專家把關，避免單純的拍腦袋決策；另一方面通過招投標流程也能降低費用，擇優選擇最佳性價比的方案，更能針對性地滿足客戶的信息化建設需求。
因此，全面熟悉招投標流程，掌握招投標過程中的各種技巧，避免出現低級錯誤，提升中標概率，是每個從事行業信息化應用推廣人員必須掌握的基本功。本課程通過真實項目的招投標操作，引導學員在學中做，做中學，通過課堂中模擬演練環節讓學員身臨其境，全面掌握招投標流程和各項技巧。
【課程收益】
1、幫助學員掌握招投標流程和自身優勢，參與招投標項目運作；
2、幫助學員澄清招投標中的各種道聽途說的技巧；
3、幫助學員全面了解項目招投標的法律法規和招標流程；
4、幫助學員梳理招投標過程中各個環節應該把握的諸多細節；
5、根據招標書要求，熟練掌握投標文件制作技巧；
6、幫助公司提高項目招投標的中標率。
【授課對象】
高級客戶經理、產品經理、售前技術支持及其他投標人員等
【授課方式】
采用講師講述、分組討論、互動演練等方式，使用真實招標項目貫穿整個培訓過程，讓學員編制招標文件，參加投標，組建評標小組進行打分，最終評出中標候選人。讓學員在做中學、學中做，通過情景模擬演練全面掌握招投標流程和相應技巧。
【授課時長】：1-2天（6小時/天）（1天聚焦實戰技巧，2天包含標書制作）
【演練流程】
步驟 | 流程 | 要求 | 時間 |
1 | 下載招標文件 | 查找本地政府招投標網站，下載一個真實的行業信息化招標文件 | 第一天上午 |
2 | 招標文件內容解讀 | 解讀招標文件中的各項內容，解答學員對招標文件的困惑，梳理招標文件中的注意事項 | 第一天下午 |
3 | 投標文件編制 | 以小組為單位，根據招標文件要求，編寫商務投標文件 | 第一天晚上 |
4 | 投標環節 | 模擬真實的投標現場，讓學員身臨其境感受現場氛圍 | 第二天下午 |
5 | 組織評標 | 每組選一名學員充當評委，進行現場評標 | 第二天下午 |
6 | 宣布中標結果 | 根據評委打分情況，宣布最終的中標候選人 | 第二天下午 |
【課程大綱】
第一部分：招投標認知基礎
溯本清源：說說我們的招投標困惑有哪些？
一、招投標足球理論
控標還是應標：一切為了贏球
思考：招投標處于ICT項目銷售的哪個階段？
不能說的秘密：是否存在控標？
二、什么是招投標
經濟人法則
招投標三大特征
招投標四大主要原則
三、電子招投標的差異點
四、從標書看招投標流程
五階段：招標、投標、開標、評標、中標
思考：如何評價各階段的重要程度？
五、各參與方利益訴求分析
六、招標三大江湖和四種控標境界
第二部分：招投標相關法律法規解讀
一、招投標相關法律法規解讀
招投標法及實施條例
政府采購法及實施條例
87號令及其他法規
二、招投標法與采購法的區別
思考：為什么會有兩部法律？
五大區別決定本質差異
三、招投標的種類
公開、邀請、競爭性談判、（競爭性磋商）、單一來源、詢價
思考：為什么有這么多種招標方式？
一、 不招標的形式
第三部分：招標環節實戰技巧
一、招標環節詳細流程
二、招標項目的產生
管理業務需求
計劃預算需求
商機引導需求
三、招標信息獲取渠道
信息來源：招標網站、客戶內部、合作伙伴、其他渠道
思考：信息來源的優劣
如何評估項目機會？
四、招標組織形式
兩種組織形式：自主招標、委托招標
招標代理公司的作用
思考：如何與招標代理公司打交道？
五、招標文件規范及解讀
招標公告規范
招標文件規范要求
思考：如何快速解讀招標文件？
六、課堂練習：你能找出幾個控標點？
七、不能說的秘密：如何在招標環節布局？
參與客戶的標書制作
控標點與控標技巧
思考：我們與廠家的控標策略一樣嗎？
控標效果檢驗
八、實操演練：下載一個真實的招標文件，并按照掌握的技能解讀
第四部分：投標環節實戰技巧
一、投標環節詳細流程
二、投標術語名詞解釋
投標資格
投標保證金
聯合體投標
三、投標規范要求
四、投標策略分析
上策：最大程度贏標
中策：重在參與學習
下策：徹底放棄投標
五、投標文件組成
商務分冊
技術分冊
報價表
六、投標準備及關鍵節點
時間節點
團隊分工與配合
內部審查及模擬評標
七、投標文件編制
WORD使用技巧
標書編制六要點
標書常見問題
標書低級錯誤：細節決定成敗
思考：厚度決定態度嗎？
標書檢查一覽表
八、投標文件打印及封裝
標書打印要點
標書裝訂要點
九、商報報價策略
歷史報價法
價值傾向法
縮小分差法
十、不能說的秘密：如何知道競爭對手的報價？
十一、實操演練：學員以小組/個人為單位編制商務標
第五部分：開/評標環節實戰技巧
一、開/評標環節詳細流程
二、開標環節技巧
開標流程
開標規范
注意事項
三、模擬：開標現場
四、評標流程及規范
評標規范
五、評標委員會
專家評委確定原則
評委職責
評標依據
專家評委確定原則
六、評標類型及打分標準
綜合評估法
最低投標價法
最低評標價法
七、評分的奧秘
八、不能說的秘密：我們如何搞定評委？
九、講標環節
講標的目的及重要性
講標的類型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清
專業呈現技巧：重邏輯、有效果
書面承諾
十、廢標和流標
十一：實操演練：開標與評標
第六部分：中標環節實戰技巧
一、中標環節規范
中標條件
中標及公示
中標通知書及法律效力
二、落標及其原因分析
三、質疑環節
質疑范圍
質疑原則
質疑函編寫
虛假質疑的后果
四、復盤總結
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