網點零售轉型與營銷策略

課程背景：

    2020年以來，外部環境越發不容樂觀，2021年進入后疫情時代，以國內經濟內循環為主的經濟體系逐漸形成，在這樣的金融背景下，金融市場發展持續低迷和外部競爭日益激烈，銀行轉型逐漸走向深水區。面對日益緊迫的金融競爭形勢，為了打贏這場戰斗，實現全行零售業務突破性發展。

零售轉型不光光是網點的轉型，重要的是依附于網點的服務、營銷、產品均需要轉型，隨著銀行業競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的場景模式，讓網點融入場景，在場景中進行營銷也是刻不容緩的話題。本課程就是通過零售轉型來探討如何進行營銷策略創新。

課程目標：

    1、開拓思路，零售轉型營銷趨勢及思維意識轉型，掌握零售營銷的客戶分層分群分級管理的經營思路。

    2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統內的沉睡客戶進行喚醒，網點產能和效能。

    3、提升綜合零售營銷能力，對金融市場業務的營銷精準度及成功率

    4、幫助客戶進行營銷策略創新，在場景搭建大的零售營銷背景下做思維碰撞，講解場景搭建的業務基本模型和創新手法。

課程時間：1天

課程方式：講授、研討互動、視頻啟發、案例教學、現場演練;

課程對象：銀行支行長、網點主任

課程大綱：

第一講：啟航——2021后疫情時代下的零售銀行轉型及趨勢

開篇案例：建設銀行網點轉型與營銷

1、4.0時代下的銀行趨勢是什么

2、互聯網+金融下的典型業務模式

3、5G時代下的智能化銀行發展

     案例分析：顛覆傳統模式的智能化銀行面臨的困境

4、2021國內外政治經濟格局及市場需求變化

5、2021國內經濟政策解讀與銀行業關聯

6、營銷思維轉型的邏輯與結構

1）傳統金融思維到互聯網思維

2）以客戶經營為導向

3）業務經營目標轉為客戶經營指標

4）客戶端思維轉變

5）營銷視覺轉變

第二講：速航——零售網點轉型營銷與精準客戶營銷

第一節：網點零售營銷轉型與挖掘重點模型

1、重點一：向增量客戶要效益

客戶需求確認-多產品推薦-營銷落地-后期服務

2、重點二：向存量客戶要產能

客戶分群-營銷觸達-存量客戶需求了解-匹配合適產品

3、重點三：向流量客戶要收成

服務營銷-活動策劃-激發客戶需求-成交

第二節：網點客群精準經營思維

1、產能提升：吸客+活客+激客

2、客戶關注度/客戶活躍度/客戶價值度

3、客戶分群管理的核心與經營

銀行客群區隔與經營模式

客戶管理與維護的三個步驟

4、客戶分群經營——分群經營的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

客戶管理與精準客戶畫像

5、客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型

客戶經營工具：《客戶盤點工具表》《潛在客戶系統推進表》

第三節：客戶關系管理與維護

1、中高端客戶需求識別與維護

2、中高端客戶防流失重要三招

3、貴賓客戶管理與權益設計

4、做好服務，做好客戶體驗

第三講：續航——營銷策略創新與場景營銷

第一節：零售行業獲客的三個時代

1、流量時代

2、數據時代

3、場景時代

4、吸客模式

第二節：場景化營銷的五個維度與創新

1、場景主題求關注

2、場景產品利成交

3、場景服務提升溫

4、場景分客增效率

5、場景鎖客得忠誠

第三節：營銷策略與模式的場景化落地

（一）場景化營銷的落地

1、主題營銷活動策劃與實施

2、社區生態融合

3、政府資源借用

4、商戶聯盟合作

5、跨界經營創新

6、公益慈善嫁接

7、社群人脈經營

（二）場景化客戶資源盤活四分法

1、分片：網格經營與片區聯動

2、分群：客群儲備與差異營銷

3、分層：立體分層與臨界提升

4、分序：產品銷售與查漏補缺

（三）場景品牌文化營銷

1、營銷信息的體系化傳播

2、品牌的人格化與具象化

3、追求情感認同的文化營銷