PSS掌控客戶成交的專業銷售技巧訓練營

一：中國企業銷售業績不佳的“九個問題”!

1. 問題一：銷售就是推銷，多跑客戶業績自然好！

2. 問題二：銷售人員一定要有行業背景與經驗，沒有經驗就不用！

3. 問題三：能做銷售，性格是第一；能說會到善人際，銷售才能成功！

4. 問題四：只要業績結果好，過程不管或無所謂！

5. 問題五：業績好者就是未來經理人選，業績強人就是管理強人！

6. 問題六：搞定客戶采購就能成交！

7. 問題七：追逐容易合作的客戶，忽略客戶漏斗管理；

8. 問題八：強行說服，靠勤奮和“混個臉熟”等成交！

9. 問題九：重視客戶增量，不重視客戶存量和挖潛，業績波動性大！

二：本課程對企業的價值與承諾：

1. 好的銷售行為習慣是業績的持續保證，“PSS”幫助企業銷售人員建立好的習慣；

2. 先規劃后行動，先分析后精進，銷售成交率將循序上升，提升銷售人員行業競爭性；

3. 重新整理營銷觀念，營銷不是“賣，而是“買”，幫客戶買；

4. 銷售人員從此清晰自己的銷售工作步驟，每一步都是為成交加分，逐漸掌控成交；

5. 熟練掌握客戶分析模型，精準把握客戶的痛點、興奮點、期望點；

6. 能有效打通內部關系鏈，建立客戶關系發展路徑，建立客戶關系偏好；

7. 如何根據客戶開發計劃建立“PSS”流程化銷售，促進客戶主動成交；

8. 認識自己的短板，給自己一個標桿，開始挑戰自己！

9. 掌握500強OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具，量化銷售行為；

課程提綱：

第一單元：市場營銷思維與銷售行為學

1. 市場經濟下企業的生存法則

2. 如何建立市場贏思維

3. 營銷成功的關鍵要素

4. 營銷的六個觀念轉型

5. 什么樣的營銷思想決定銷售績效

6. 工具：營銷思維能解決銷售的關鍵問題

7. 方法：準----客戶需求分析力

8. 方法：穩----流程化銷售力

9. 方法：快----客戶滿意的成交力

10. 方法：久----客戶關系發展力

11. 工具：掌握客戶需求就掌握銷售主動權

12. 方法：客戶購買動機行為路徑圖

13. 工具：客戶購買行為學-AIDMAS

14. 方法：以客戶為中心的銷售行為學

15. 工具：專業銷售行為學的關鍵問題

16. 總結：營銷不是“賣”，而是“買”

17. 案例：IBM營銷思維

18. 案例：寶潔專業營銷

第二單元：專業銷售力決定成交力

1. 產品從企業到客戶的關鍵要素

2. 方法：銷售精英的成功要素-CASH模型

3. 方法：銷售精英的3個必備功課

4. 方法：專業銷售的四個臺階

5. 工具：如何成為一個成交的結果掌控者

6. 總結：如何站在在客戶角度如何幫客戶買？

第三單元：專業銷售流程-掌握關鍵步驟

1. 客戶專業銷售的七步銷售流程

2. STEP1:銷售準備：沒有準備就準備失敗

3. STEP2:客戶接近：如何把自己銷售出去

4. STEP3:需求探尋：專業話術挖掘痛癢點

5. STEP4:產品展示：差異化競爭性認知點

6. STEP5:專業呈現：利益與愿景引導共鳴

7. STEP6:異議處理：抓住購意愿的關鍵時

8. STEP7:成交建議：成交促進與締結

9. 成交步的四個焦點利益

10. 成交步的價值總結

第四單元：成交步1-如何完善以結果為導向的銷售準備

1. 什么是銷售準備

2. 尋找客戶的有效路徑

3. 開發客戶的渠道分析

4. 客戶開發的清單設計

5. 如何做出有效的客戶開發計劃

6. 有備而戰的五個關鍵任務

7. 方法：廣泛的本業素養與社交常識

8. 方法與競爭對手的差異化對比分析

9. 工具：客戶分類與需求識別

10. 工具：異議清單梳理與應對話本

11. 工具：銷售關鍵道具與資訊說明

第五單元: 成交步2-客戶有效接近與建立影響力

1. 專業銷售的三個客戶思維層次

2. 方法：如何與客戶建立信任

3. 方法：如何讓客戶安心

4. 方法：如何在客戶心中建立價值

5. 把握客戶階段性關心要點

6. 方法：接觸中影響客戶關鍵的“四個核心任務”

7. 工具：接觸客戶的六個步驟

8. 工具：專業接觸與有效“開場白”

9. 工具：如何做專業的開場白

10. 實操：演練：如何做專業的開場白？

第六單元: 成交步3-客戶需求探尋與購買理由確定

1. 認識銷售鏈

2. 客戶銷售中的“挖金礦原則”

3. 客戶需求結構中的金字塔

4. 專業詢問與了解需求

5. 如何做專業詢問

6. 專業詢問的四種方法

7. 工具：開放式問題

8. 工具：封閉式問題

9. 工具：探尋式問題

10. 工具：引導式問題

11. 工具：四種詢問式的案例探討

12. 專業詢問方式的利弊

13. 專業詢問的注意點

14. 詢問中的記筆記的方法

15. 方法：有效詢問的八個步驟

16. 探詢中為什么要重視重述？

17. 工具：重述-一個有深度的探詢

18. 工具：重述方式演練

19. 工具：探詢中為什么做總結？

20. 工具：總結對銷售成功的作用

21. 專業的銷售聆聽

22. 工具：聆聽技巧

23. 不合格的銷售聆聽者

24. 工具：有效聆聽的兩個聚焦點

25. 工具：有效聆聽的基本原則

26. 工具：傾聽與反饋

27. 工具：如何形成客戶需求描述卡！

28. 工具：如何整理需求線索

29. 總結：傳統銷售技巧與專業銷售的分析

第七單元: 成交步4-產品（方案）展示與客戶購買欲望強化

1. 產品展示的目的

2. 銷售在這個階段的目標

3. 聚焦客戶的興趣點

4. 產品展示的二個原則

5. 方法：產品展示的步驟

6. 方法：展示過程中的關鍵注意點

7. 工具：產品生動化展示技巧

8. 工具：數字法展示要領

9. 工具：條例式展示要領

10. 工具：觸發情感推薦法要領

11. 工具：對比法展示要領

12. 工具：舉例法展示要領

13. 工具：描繪語言影像推薦法

14. 產品情景展示的加減乘除

15. 成交步在這個階段的障礙分析

16. 如何通過產品展示確定您客戶定義價值的方式

17. 方法：產品展示中的八個情感觸發器

18. 工具：客戶的人際風格分析與應對

19. 工具：客戶的人際類型辨析

第八單元: 成交步5-專業呈現與成交力

1. 不同專業呈現產生的不同效果

2. 說服力與信服力

3. 方法：如何做專業的說服

4. 工具：FABE專業陳述說服技巧

5. 客戶利益結構分析

6. 呈現利益的話術模式

7. 演練：列出公司業務或產品的十個利益陳述點

8. 方法：FABE的有效運用法則

9. 工具：信服的三個核心按鈕

10. 一：打動情感

11. 二：調動想象

12. 三：幫助理解

第九單元: 成交步6-異議處理與客戶滿意度提升

1. 什么是異議？

2. 正確認識異議

3. 面對異議秉承的態度

4. 異議的真假辨析

5. 案例討論

6. 方法：七個典型異議的處理技巧

7. 工具：異議處理的流程

8. 異議與需求的發現

9. 工具：讓異議推動成交

第十單元: 成交步7-成交促進與締結技巧

1. 成功銷售模式;2個50%原則

2. 成交建議的內容與價值

3. 成交建議的注意事項

4. 建議的結構

5. 專業達成協議的技巧

第十一單元: 成交步的回顧與整理

1. 現場演練：用PSS方法論向老師銷售；

2. 總結：PSS方法論的專業銷售流程；