精準大客戶開發(fā)與高效成交

一：課程特點:

? 是基于500強企業(yè)大客戶銷售與客戶關系管理實踐過程研究,由課程講師在企業(yè)擔任營銷團隊指導和實踐操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結論;

? 是根據(jù)超過15年時間對國際公司如：IBM、思科、西門子等企業(yè)和國內(nèi)銷售業(yè)績突出的大客戶銷售團隊及典型案例的研究而編寫。

? 近10年來先后被300余家企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效、實戰(zhàn)與實用。

二：課程目標：

? 使學員從大客戶銷售與項目化管理的角度深入認識客戶營銷系統(tǒng)方法，掌握對企業(yè)發(fā)展有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶的管理。

? 掌握流程化的大客戶專業(yè)銷售技巧，層層推進，有效掌控成交。

? 確切掌握關鍵客戶的需要與機會，奠定客戶成交的效率；

? 拓展互利的客戶關系，并有效發(fā)展客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎；

? 建立客戶需求導向的服務機制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；

三：本課程核心結構：

? 以高績效的建模模式方式提升營銷團隊的績效成果；

? 掌握如何識別、開發(fā)大客戶；

? 掌握大客戶的需求分析的關鍵要素；

? 分解大客戶的決策模式和決策程序；

? 專業(yè)的流程化大客戶銷售技巧；

? 如何對大客戶有效跟進與管理；

? 可掌控的客戶關系及大客戶績效管理；

四：本課程學員將掌握以下內(nèi)容 

? 如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習慣；

? 對不同大客戶的營銷策略；

? 如何掌握大客戶銷售與客戶關系管理的關鍵環(huán)節(jié)；

? 專業(yè)的銷售溝通流程；

? 銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力；

? 建立大客戶關系鏈的認同和支持；

五：本課程的課程提綱：

第一單元： 拓展-大客戶畫像與精準開發(fā)

u 哪些是公司的大客戶或潛在大客戶

u 潛在大客戶行業(yè)特性

u 大客戶畫像

u 鎖定你的大客戶 

u 大客戶的類型劃分及關鍵要素

u 大客戶的價值定位與開發(fā)要點

u 如何制定大客戶開發(fā)計劃

u 客戶開發(fā)的關鍵動作

第二單元： 客戶需求挖掘與銷售策略

u 如何構建客戶信息渠道

u 1客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容

u 如何獲取客戶信息

u 如何挖掘客戶需求

u 客戶的需要

u  開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導型問題

u 發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點和不滿——難點型問題

u 確定你的進攻方向

u 如何尋找屬于你的市場機會

u 找準你的最大優(yōu)勢

u 客戶的采購流程和管理

u 客戶內(nèi)部的角色和分工

u 客戶內(nèi)部的采購流程圖

u 找出你的關鍵人——投其所好

u 他們是誰？ 他和他們很重要

u 怎么找到關鍵人

u 案例：如何做客戶角色分析

u 工具;客戶角色分析與需求點

第三單元： 客戶溝通與高效成交

u 專業(yè)地控制銷售進程

u 清楚你在銷售什么

u 如何建立信任

u 有效溝通

u 掌握各類型客戶性格特征

u 掌握各類型客戶應對技巧

u 如何成功說服客戶

u 說服客戶的原則

u 說服客戶的策略

u 說服客戶的步驟

u 說服客戶的技巧

u 締結與成交推進