《GO FAST經(jīng)營分析與業(yè)績突破》——商城篇

對于眼下火熱的“大數(shù)據(jù)”而言，多數(shù)實體零售企業(yè)停留在葉公好龍的層面，嘴上喊得火熱，在實際應用中卻是一臉茫然。這是因為數(shù)據(jù)在傳統(tǒng)零售企業(yè)決策中只占到很少一部分，大多數(shù)企業(yè)家決策依然憑借“拍腦袋”。

在諸多實體零售企業(yè)中，怎樣把大數(shù)據(jù)用好？如何進行經(jīng)營分析？并且用大數(shù)據(jù)來指導經(jīng)營活動？我們怎么把大數(shù)據(jù)攏起來？首先我們拿到大數(shù)據(jù)，基本上分析目標有五個維度：人、店、場、圈、網(wǎng)。基于大數(shù)據(jù)的及時有效的經(jīng)營分析能幫助 我們及時、客觀和全面的了解經(jīng)營情況，為招商調(diào)整、運營管理、宣傳推廣、銷售策劃等奠定建設的前提條件和客觀基礎。

【課程收益】

ü 了解百貨/廣場/購物中心的行業(yè)關鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)組成及相關公式

ü 重視日常經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計與大數(shù)據(jù)分析的重要性

ü 掌握常用數(shù)據(jù)分析的方法能結(jié)合業(yè)態(tài)/樓層/品牌或特殊銷售時期形成有效的數(shù)據(jù)模板

ü 深度解析當下的經(jīng)營數(shù)據(jù)，并有效發(fā)現(xiàn)經(jīng)營/業(yè)績方面的問題，形成具有針對性的問題改善、業(yè)績突破的實施方案

【課程對象】銷售運營管理者、樓層經(jīng)理、品牌/業(yè)態(tài)經(jīng)理

【課程時長】1天

【課程大綱】

第一部分  經(jīng)營數(shù)據(jù)的重要性

1. 零售行業(yè)現(xiàn)狀與痛點

2. 百貨行業(yè)現(xiàn)狀與痛點

3. 新零售時代的大數(shù)據(jù)步法

第二部分  經(jīng)營數(shù)據(jù)公式篇

1. 完成情況公式（業(yè)態(tài)、樓層、品牌同理可推）

1) 達成率=一定時期內(nèi)營業(yè)額/一定時期內(nèi)業(yè)績指標*100%

2) 同期業(yè)績增長率=（年\月\周同期營業(yè)額-當期營業(yè)額）/同期營業(yè)額*100%

3) 環(huán)比業(yè)績增長率=（年\月\上一周期營業(yè)額-當期營業(yè)額）/同期營業(yè)額*100%

2. 坪效公式

1) 品牌坪效=當日營業(yè)額/當?shù)甑赇伱娣e（周、月、年同理可推）

2) 樓層坪效=當日營業(yè)額/當?shù)甑赇伱娣e（周、月、年同理可推）

3. 人效公式

3) 品牌人效=品牌當日營業(yè)額/當日總?cè)藬?shù)（周、月、年同理可推）

4) 樓層人效=樓層當日營業(yè)額/當日總?cè)藬?shù)（周、月、年同理可推）

5) 崗位貢獻率=某崗位當日貢獻率/此崗位當日在崗人數(shù)（周、月、年同理可推）

4. 銷售解析公式（四率一價）

1) ATV=日營業(yè)額/日客單數(shù)（周、月、年同理可推）

2) 個人ATV=某個人一段期間內(nèi)的業(yè)績/這個人在這期間內(nèi)的總銷售單數(shù)

3) 日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù)（周、月、年同理可推）

4) ASP=日營業(yè)額/日銷售件數(shù)（周、月、年同理可推）

5.  VIP解析公式

1) 日VIP占比=日VIP消費額/日營業(yè)額（周、月、年同理可推）

2) VIP的保有分布

3) VIP的RFM規(guī)律

6. 內(nèi)控/貨控公式

1) 無條碼率=月盤點無條碼雙數(shù)/本月銷售雙數(shù)（以兩次盤點間的銷售數(shù)為準）

2) 丟失率=某月盤點后丟失貨品金額/此月銷售金額*100%（周、月、年同理可推）

3) 周轉(zhuǎn)比=月營業(yè)額/月平均庫存（月、季、年同理可推）

4) 平均庫存=（期初庫存量+期末庫存量）/2（月、季、年同理可推）

5) 月進銷比=月進貨金額/銷售金額（月、季、年同理可推）

6) 分類貨品銷售占比=日某一分類商品銷售額/日營業(yè)額*100%（周、月、年同理可推）

7) 折扣率=日折讓金額/當日總銷售吊牌金額*100%（周、月、年同理可推）

第三部分  經(jīng)營數(shù)據(jù)分析應用

1. 數(shù)據(jù)獲取的常用方式與渠道

1) 手工記錄

2) 商家自報

3) POS機數(shù)據(jù)

4) 各類信息系統(tǒng) 

2. 數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析的主要重點

1) 三流：客流、車流、引流 

2) 營業(yè)額、會員及經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

3) 數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營反饋：客單價、提袋數(shù)、環(huán)比、目標完成率、平效、占比、排名（業(yè)態(tài)/業(yè)種、品牌、樓層）

3. 百貨/廣場/購物中心的常用報表

1) 定期的經(jīng)營分析：周/月/季度報表

2) 針對性的活動分析報表 ：節(jié)假日/主題活動

3) 日均客流及銷售報表

4) 每周（月）促銷及推廣活動統(tǒng)計表

5) 每周（月）商戶經(jīng)營報表

第四部分  經(jīng)營數(shù)據(jù)分析實踐

1. 聚焦核心經(jīng)營目標

1) 人：客群定位與畫像

2) 貨：主力業(yè)態(tài)/品牌

3) 場：主題、氛圍、消費環(huán)境

4) 圈：主力消費圈層/文化圈

5) 網(wǎng)：信息網(wǎng)絡

2. 判定經(jīng)營數(shù)據(jù)表現(xiàn)

1) 業(yè)績達成情況

2) 業(yè)績組成剖析

3. 界定當下經(jīng)營現(xiàn)狀

1) 客觀描述問題

2) 剖析相關因素

3) 聚焦關鍵因素：找原因+看數(shù)據(jù)

【實際案例分析與實踐】（可根據(jù)需要選定具體練習維度）

1) 研討某樓層/某品牌的月報數(shù)據(jù)解析

2) 某一周期/某檔活動的數(shù)據(jù)解析

4. 組織有效解決與提升

1) 擬定解決方案PDCA+SMART

2) 分解行動計劃WBS+5W2H