對公客戶經理顧客開發與銷售技巧培訓

【課程講師】：蘭潔

【課程對象】：對公客戶經理、個金經理、財富管理中心客服專員等。
【課程時間】：2天完整版；1天精華版；

【課程背景】：

在金融市場競爭日趨激烈下，對公客戶經理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業務的發展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務質量和業績水平。此課程綜合梳理對公客戶經理在各個環境下的營銷策略，進行理論講解和現場模擬，使對公客戶經理在營銷綜合能力提升；業績上漲。并結合現網點主推產品，金融理財產品進行全面營銷培訓，使對公客戶經理提高綜合技能和整體素質，以贏得未來金融市場競爭的優勢。
【課程宗旨】：

     運用對公客戶公司運營分析、對公營銷案例分析、對公營銷技巧演練三種方法，使員工樹立正確的對公營銷方式，有效地提高服務營銷質量。

【課程目標】：

1 、了解公客營銷特色，樹立正確的公客營銷方法，了解客戶消費心理；
2 、培養員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧，保證顧客得到尊重及最優質的服務
3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現場的營銷成功率，及工作績效；

【課程大綱】：

第一部分·客戶經理職責要求、需要儲備技能

一、客戶經理是銀行與企業之間的橋梁

1、為客戶提供全面、深入、綜合、專業的銀行服務

2、有效、深入的了解客戶，控制客戶的風險

3、信息的反饋，銀行對產品進行有效的改善

二、客戶經理的工作內容

1、發展客戶

2、銷售產品和服務

3、客戶關系管理

4、情報收集與市場調研

三、客戶經理所需技能

l 營銷技能

l 知識技能

l 設計方案

l 執行能力

四、客戶經理的工作順序

l 市場調查

l 潛在目標顧客

l 簽訂合作協議

第二部分·市場調查、客戶開發

一、市場（大環境）調查

l 本市區的源頭調查

l 客戶層次劃分

l 哪些是客戶經理眼中的好市場

二、開發客戶渠道

1、內部轉介紹

2、資料查閱

3、關聯找尋

4、中介合作

5、客戶轉介與陌生開發

三、確定目標客戶總結：

l 行業風險可控

l 規模匹配

l 門檻適中

l 介入空間

第三部分·建立關系，需求提煉

一、客戶關系不是被動擁有，而是主動出擊

l 做好關系的6大技巧

l 優質的客戶關系6大障礙

l 多打問候電話　少打推銷電話

二、建立完整的公司客戶信息

1. 基礎信息

2. 高質量信息

3. 關鍵人信息

三、公司客戶信息搜集的方法

4. 客戶的情報收集

5. 客戶所處行業的情報

6. 客戶的經營情報

7. 客戶單位的管理情報

8. 客戶的產品市場

9. 規模

10. 所處的發展階段

11. 經營策略

四、客戶拜訪前的準備

l 客戶需求創造

l 客戶現階段需求

【案例】廣州市大華石油化工有限公司——石油廠商銀融資

第四部分·方案設計  公關維護

一、方案設計的基本概念

l 服務方案設計的兩大基石

l 大金融服務方案設計

（1）采購

（2）銷售

（3）資金管理

（4）融資

（5）理財

二、如何進行對公業務存款營銷

l 信貸牽引策略

l 網絡服務策略

l 源頭開發策略

l 結算吸存策略

l 以代引存策略

l 個性化/一攬子服務策略

案例分析：小企業貸款

三、產品與案例分析

1、保函營銷

l 銀行保函種類

l 保函營銷要點

2、保兌倉融資

l 案例:湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資

四、說服客戶的原則

l 報盤的技巧

l 利益回顧法

l 事件證明法

l 促成交易七法

l 反對意見轉化為銷售機會七法