大師級講標——在10分鐘內完美呈現標書的秘籍

課程開發背景：

商業銷售，很多的場合都會應用到報標和講標，銷售部門連夜準備標書，廢寢忘食。但最后一錘子往往是由講標人敲響的。但是很可惜，準備的再好，講標搞砸了，之前所有的努力都將白費，很多的單位銷售部門人才輩出，但是能在規定時間之內講完自己的標書的人少之又少。本課程就是為了培養能在規定時間之內完整且能生動的講完自己單位的優點，同時也能合理的避開自己公司的缺點，在不打擊競爭對手的同時，還能顯現你們應標的核心優勢。

講標通常會出現以下幾個問題：

1．如何才能在極短的時間之內把標講完？

2．如何才能抓住甲方的需求要點

3．如何才能闡述清晰我方的核心優勢

4．在評委看過眾多公司的標書之后，如何才能讓評委印象深刻

5．如何使用全感觀的方式讓評委為我打高分

以上這些問題無處不在，不管是新銷售還是老江湖……。

課程學習目標：

經過培訓后，學員能夠：

1. 識別并準確抓住客戶開標的重要需求點

2. 經過練習，在規定的時間內有邏輯有結構的呈現我方公司的應標核心內容

3. 使用調動全感官的方式，來捕獲評委的注意力及思路

4. 設計一次講標的基本套路，能根據不同的標，使用不同的套路演繹

5. 會制作講標使用的道具

6. 能根據甲方需求完整的講一次全感觀的標

授課對象：市場部、銷售部講標人員

授課時長：2天

授課方式：講授、視覺化展現、模擬、卡片提煉、演練、分析、討論、

最佳人數：20~30人 絕不可以多

課程綱要：

引言：國有企業采購越來越嚴格，走后門成為過去，憑實力成為了正常操作，但是也有底價成交的事情，如果你們公司的產品優質，但是價格因素丟掉標，很可以，如何才能讓甲方青睞自己的產品呢？

外資企業的采購非常成熟，打分也更科學，乙方企業發揮余地非常的小，更多看服務、看品質、看價格，那么怎么才能針對一些不太容易講明白的產品特性有效發揮呢？這一直是個難題，講深了，甲方評審不懂，但是還要給你打分，所以需要把復雜問題簡單化呈現。

民營企業的招標較正規化，在招標過程中，感情分也占比很大，沒有把握好講標節奏和吸引力的乙方大有人在。

第一部分：大師級講標人能力要求及標準

一、 你到底是不是一個好的講標人？

1、 講標人素質測試

l 閱讀客戶需求的能力

l 掌控時間的能力

l 設計呈現架構的能力

l 語言表達能力

l 競標問答應變能力

二、 講標人的能力要求

1、 講標人的能力曲線圖形

2、 大師級講標學習地圖繪制

第二部分：大師級講標——解讀甲方標書的真實需求

    一、解讀甲方標書的核心需求

        1、客戶為什么要做此項目

        2、設定最高和最低需求

        3、誰（部門）最在意這個項目

        4、這個項目對甲方的哪些干系人意味著什么

二、提煉甲方標書的需求

    1、將甲方的需求凝練成一句話的能力

    2、繪制甲方需求被滿足后的畫面

    3、匹配我方與需求的對應關系

第三部分：大師級講標——集中經典的講標套路

       套路一：標準式（報告，在我火力范圍之內）

       套路二：懸疑劇（讓客戶跟著劇情走）

       套路三：真假美猴王（誰真誰假一目了然）

       套路四：拆快遞（層層包裹下的才是真金）

       套路五：避鋒芒（明顯處于劣勢的應對方式）

第四部分：講標的時間分配比例及控場能力

     在十分鐘內將標講完對一些人來說已經是不易的事情，要是學會在講標時掌控時間就更難得了，如果能運用好10分鐘以講故事的能力講標，最終讓評委們都選擇了你，那么就是大師級別講標人了。

一、 預熱時間

二、 解題時間

三、 優勢時間

四、 亮點時間

五、 報價技巧

六、 問答時間

第五部分：重要道具的準備及素材設計

一、 設計一本為甲方看的標書

1、 標書那么厚，真有時間看嗎？

2、 突出重點有方法，吸引目光有手段

3、 善用顏色，巧用圖片

二、 設計視覺講標的素材

1、 搭建易于理解的結構

2、 輔助講標的視覺元素

3、 靈活突出重點的手卡

4、 顏色的使用

     三、魔力道具

         1、各種規格的紙張

         2、便利貼

         3、粘合劑

         4、各種筆

         5、色卡

         6、實物模型

第六部分：呈現效果保證

一、 根據案例設計思路

1、 案例1：優勢突出，價格占優

2、 案例2：優勢突出，價格偏高

3、 案例3：本身優勢較難理解，客戶不明白乙方的優勢在哪

4、 案例4：競爭對手太強大

5、 案例5：客戶明顯喜歡你

第七部分：大師級講標演練

1、 分組演練

2、 老師點評