新形勢下的白酒企業(yè)渠道體系建設(shè)與運(yùn)營管理技能提升訓(xùn)練營

團(tuán)隊訓(xùn)練

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

第一部分：白酒企業(yè)渠道（經(jīng)銷商）體系建設(shè)

一、 什么是渠道（經(jīng)銷商）體系？

1、 認(rèn)識渠道

2、 渠道體系的內(nèi)涵

案例：某白酒企業(yè)的經(jīng)銷商體系構(gòu)建

二、 我們?yōu)槭裁匆ㄔO(shè)渠道（經(jīng)銷商）體系？

1、 中國市場環(huán)境的復(fù)雜性

2、 競爭性質(zhì)的改變

3、 渠道的優(yōu)化與升級之必需

案例：某白酒品牌為什么要與經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略合作？

三、 我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃ń?jīng)銷商）體系建設(shè)？

1、 傳統(tǒng)銷售慣性

2、 渠道商的落伍

3、 體系建設(shè)的挑戰(zhàn)性

4、 運(yùn)營成本加大

案例：傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商面臨的渠道體系挑戰(zhàn)

四、新形勢下如何構(gòu)建新型渠道（經(jīng)銷商）體系建設(shè)

1、改變平行通路體系，搭建垂直營銷通路體系

2、垂直通路的三種合作關(guān)系

3、建立伙伴營銷關(guān)系

4、三種典型的垂直營銷體系

      案例：某著名快消品企業(yè)根據(jù)市場形勢成功調(diào)整渠道架構(gòu)提升業(yè)績

五、新形勢下經(jīng)銷商體系如何管？

1、經(jīng)銷商體系管什么？

2、經(jīng)銷商體系管理模型

3、經(jīng)銷商體系管理的五大要點(diǎn)及技巧

   案例：某廠家是如何與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)一體化的

第二部分：白酒企業(yè)城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提升

一、認(rèn)識城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與提升

1、為什么要打造城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)？

2、打造城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢

   案例：某白酒品牌的核心終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

二、城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)要點(diǎn)

1、終端梳理——有哪些終端可以銷售白酒？

2、鎖定終端——并不是所有的終端都可以做核心建設(shè)

3、核心網(wǎng)點(diǎn)——終端的分類及鎖定

   工具：城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)分類表

   案例：某白酒企業(yè)的終端分類

三、城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營與管理維護(hù)

1、城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)人員配置

   公式：如何設(shè)計終端人員配置

   工具：終端人員配置表

2、城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營七定法則

   模型：運(yùn)營體系七定建設(shè)

3、城市終端核心網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營八步驟

   模型：運(yùn)營八步驟體系建設(shè)

   案例：某酒企重點(diǎn)終端門店巡訪標(biāo)準(zhǔn)及要點(diǎn)

4、終端門店經(jīng)營規(guī)劃設(shè)計

   模板：終端門店經(jīng)營規(guī)劃體系

   案例：成人達(dá)己，某白酒銷售經(jīng)理成就客戶獲得提升

第三部分：新形勢下的白酒市場規(guī)劃、招商布局及促銷策略設(shè)計提升

一、新形勢下的白酒市場有效規(guī)劃步驟與策略

1、確定市場目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營銷調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營銷調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場假設(shè)

6、確定營銷目標(biāo)/估計預(yù)期結(jié)果

7、研究營銷策略/行動計劃

8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃

9、安排預(yù)算

   案例：某白酒品牌的市場規(guī)劃

二、新形勢下的白酒企業(yè)招商布局

    1、確定招商區(qū)域

    2、鎖定招商市場

3、確立招商營銷目標(biāo)

模板：考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

案例：某白酒銷售經(jīng)理是如何超額達(dá)標(biāo)的？ 

    4、招商目標(biāo)分解 

5、招商營銷組合策略制定

   案例：某白酒品牌招商方案參考

5、 招商過程實(shí)施及檢核

案例：白酒企業(yè)招商布局難點(diǎn)與機(jī)遇

四、 新形勢下的白酒企業(yè)促銷策略設(shè)計與業(yè)績提升

1、 白酒促銷設(shè)計原則

2、 白酒促銷設(shè)計邏輯

模型：基于人性的促銷策略設(shè)計

3、 白酒實(shí)戰(zhàn)促銷策略及技巧講解

系列案例：有效的白酒促銷，可以這樣做

4、 白酒促銷效果評估

工具：促銷效果評估表

5、 生意增長——白酒業(yè)績提升路徑

附：業(yè)績增長的26種路徑或渠道

第四部分：廠商攜手——如何協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售隊伍？

一、 認(rèn)識經(jīng)銷商的團(tuán)隊建設(shè)

1、 為何要協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售隊伍？

2、 經(jīng)銷商銷售隊伍建設(shè)的三大注意點(diǎn)

案例：某快消品經(jīng)銷商是如何通過狼性團(tuán)隊建設(shè)打造億元市場的？

二、 如何協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售隊伍？

1、 協(xié)助經(jīng)銷商制定人員需求計劃

2、 協(xié)助經(jīng)銷商招聘、選擇、錄用銷售人員

3、 培訓(xùn)及評估經(jīng)銷商銷售人員

4、 協(xié)助經(jīng)銷商留住核心骨干

案例：某白酒銷售經(jīng)理是如何協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)團(tuán)隊以全面提升銷售額的？

三、如何指導(dǎo)經(jīng)銷商對銷售團(tuán)隊進(jìn)行激勵與考核？

1、經(jīng)銷商公司常見的薪酬設(shè)計方式

2、模式創(chuàng)新——也談經(jīng)銷商公司“一企兩制”

1）哪種經(jīng)銷商公司適合此模式？

2）“一企兩制”要注意什么？

案例：某白酒經(jīng)銷商公司“一企兩制”成功運(yùn)行案例解析

3、經(jīng)銷商公司績效管理如何設(shè)計營銷關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)？

     1）關(guān)鍵業(yè)績營銷指標(biāo)有哪些？

        案例：某快消品企業(yè)的營銷指標(biāo)設(shè)計

2）如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？

*通用指標(biāo)有哪些？

*如何根據(jù)市場制定考核指標(biāo)？

案例：某經(jīng)銷商公司考核指標(biāo)制定案例演示

4、經(jīng)銷商公司如何對績效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)？

    1）如何樹立績效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行

    2）績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明    

故事：兩熊賽蜜的故事

案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

工具：如何讓你的團(tuán)隊保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線解析

5、經(jīng)銷商給公司如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵？

1）激勵的手段：物質(zhì)激勵？精神激勵？

2）雙管齊下：物質(zhì)激勵+精神激勵

系列案例：某白酒經(jīng)銷商公司創(chuàng)新激勵，提升業(yè)績

[備注：崔自三老師曾培訓(xùn)過的白酒廠家：茅臺酒（5次）、衡水老白干（2次）、五糧液（4次）、瀘州老窖（3次）、仰韶、中糧黑龍江釀酒、望兒山酒業(yè)、酒鬼酒、四特酒、小糊涂仙等；知名白酒經(jīng)銷商公司：杭州華糖、河南喜洋洋酒業(yè)公司、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團(tuán)、西安糖酒公司、鄭州華磊公司等，并廣受好評。此外，崔老師還撰寫了一百余篇關(guān)于白酒運(yùn)作的營銷文章，發(fā)表在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《新食品》、《華夏酒報》等。]