| 主講老師： | 陳瑜 |  |
| 課時安排： | 1-2天/6小時一天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 幫助大堂經理掌握并提升銀行服務人員所應具備的卓越服務意識，建立良好服務形象； 梳理主動服務規范，學習現場服務技巧； 學習有效溝通和主動營銷的技巧，掌握投訴分析解決方法，提升對客的優質服務。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-04-18 13:25 |
【課程背景】
隨著外資銀行的進入，對高端客戶的競爭加劇；同時，中資銀行又面臨著金融脫媒、利率市場化、資本約束三大挑戰，如何應對外資銀行搶奪市場的挑戰以及金融同業的三大挑戰，各商業銀行網點紛紛進行業務轉型，傳統的坐椅待幣的營銷一去不復返。
各網點大堂經理將面臨新的要求，如何更好的把握自己的崗位職責，如何更高效的服務，做好各崗位的連動配合，如何更好的把握機會進行主動營銷，同時還需要要大堂經理具備良好的心態處理客戶投訴，以及對現場的管理能力，針對這些問題，《新形勢下的網點獲客》課程應運而生。
外拓營銷成為新形勢下的獲客的有益補充，特別是對于信貸類，pos,聚合支付等產品，重點客戶如：商戶、商圈。
活動營銷針對社區居民有長遠的意義，而不在于一時半會的業績。
電話營銷+廳堂營銷，針對老客戶進行交叉營銷，并讓老客戶轉介紹。
收益高的理財類產品，是迅速地擴大存款有力武器，如何運用資產配置的理念，挖掘他行客戶，同時留住我行客戶？
【培訓學員】
網點主任、銀行對公與對私客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員等一線人員
【課程目標】
? 幫助大堂經理掌握并提升銀行服務人員所應具備的卓越服務意識，建立良好服務形象。
? 梳理主動服務規范，學習現場服務技巧。
? 學習有效溝通和主動營銷的技巧，掌握投訴分析解決方法，提升對客的優質服務。
【課程時間】1-2天
【課程內容】大綱
前言：營銷前的制度建設，全員營銷，上下同欲者勝！（非常重要）
1、領導包掛制度，獎金池的設立
2、分戰區分組pk制度
3、推進會的組織及流程
4、晨夕會管理
5、PDCA，計劃與總結
6、微信群建設及群管理
支行管理的每日三省吾身，每天問自己的10句話
第一章、廳堂聯動營銷：
一、柜員的一句話營銷
1、辦理過程中的客戶識別；
2、一句話營銷
二、大堂經理服務聯動營銷
1、服務流程中的兩次營銷：站相迎笑相問：客戶識別禮貌接：一句話贊美及時辦
巧營銷：一句話營銷
提醒遞，目相送
重點：巧營銷，
l 優質客戶的兩大識別流程
l 質大客戶識別技巧
案例：貞豐農商銀行龍場支行，外包大堂人員李紅在農民工返鄉項目中的一句話營銷
2、營銷的工具：A4大小的營銷牌；宣傳彩頁折頁；宣傳單頁；易拉寶；顯示屏的播放；
物料：禮品擺放，抽獎箱及抽獎轉牌
廳堂人員之間的互動
3、廳堂小活動，廳堂微沙龍的組織
三、客戶經理公私聯動主動營銷技巧
1、 主動營銷意識
2、網點現場營銷策略分析
l 網點營銷陣地戰場與游擊戰場
l 網點營銷之閑時與忙時
l 網點營銷之產品分析
3、現場營銷技巧
l 挖掘客戶需求，把握商機
4、一分鐘營銷：精彩的開場白訓練
l 利益優先法
l 熟人法
l 贊美法
l 建議法
l 提問法
l 感謝法
5、尋找關聯，交叉銷售
l 什么是交叉銷售
l 尋找切入點：業務咨詢、業務辦理、投訴抱怨、業務挽留、主動回訪
l FABE產品介紹的技巧
l 三個一法介紹產品
第二章、外拓商圈市場營銷：商戶等重點客戶的獲客流程與方法技巧
第一步：亮明身份，我是誰
1、名片的遞送；
2、準備好物料：5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步：寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個方法：
3、切入客戶的三種方式。
第三步：了解客戶需求，打包介紹產品
1、客戶的五大財務需求
2、針對客戶需求我行的四大類產品
第四步：異議處理
1、你們銀行的利息太高了，手續太麻煩了。
2、你們的存款與理財收益太低了！
3、關于手續費的問題，或者客戶想辦移動POS：重點詢問，關注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實現。
第五步：讓客戶轉介紹
1、三類客戶的轉介紹
2、250轉介紹法則
3、六度空間轉介紹
第三章 電話營銷及客戶維護提升產能
1、電話邀約4步：三個確認+一個拉近
2、客戶認養及維護
l 客戶分類分層
l 客戶的價值分析
l 客戶忠誠度與滿意度
3、客戶認養制度
4、客戶分層與分級
l 肥羊類客戶
l 馴鹿類客戶
l 獵狗類客戶
l 野兔類客戶
5、基于忠誠度與滿意度的客戶維護
l 投機分子類客戶維護提升
l 粉絲類客戶維護提升
l 叛徒類客戶維護
l 人質類客戶維護
6、ABC類客戶的維護
行外吸金的重要產品：定活通，存貸通，結算通三大系列
第四章、活動策劃營銷
好的活動=清晰的流程+合格的人數+火熱的氣氛+后續營銷跟進
一、活動內容
1、目標設定
（1）客戶群體
（2）產品目標
（3）費用控制及合作第三方分攤
（4）預期收益
2、主題設定以及流程
（1）、親子活動
（2）、投資移民講座
（3）、理財講座
（4）、奢侈品鑒賞
（5）、年度客戶答謝會
（6）、體育及戶外活動
3、場地選擇（與主題息息相關）
4、組織人員的分工協作
二、人數的確定
1、邀約對象
2、時間的安排
3、流程設計：緊湊、可行，抓住關鍵點
三、后續聯動營銷
1、好的創意
2、設計多個好的營銷時機
3、重點客戶重點跟蹤
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