聚合支付營銷大綱

【課程背景】

當前，移動支付業務漲勢迅猛，未來空間巨大。離開錢包，只帶手機，成了標準配置，掃碼走遍天下。

隨著移動支付行業的迅猛發展，第三方支付已很難滿足多種支付場景的需要。同時，隨著支付市場的分化，碎片化特征愈加明顯，未來支付機構不可能“一家獨大”,而是呈現多元化發展局面，這就給聚合支付機構預留了生存空間。

在監管的正向肯定及市場實際需求下，聚合支付機構將始于聚合，但不限于聚合，向綜合金融服務商轉變。未來，聚合支付機構可尋求與第三方支付機構開展股權方面的合作，突破支付限制，更好地開展綜合金融服務。聚合支付在布局大城市的同時，也可進一步拓展農村區域，通過支付服務讓利等方式提高客戶粘性，進而在掌握客戶數據的基礎上提供商戶貸款、消費分期等增值服務，進一步拓寬產品類別。

  為了規范聚合支付業務發展，監管部門先后發布《中國人民銀行支付結算司關于開展違規“聚合支付”服務清理整治工作的通知》和《中國人民銀行關于持續提升收單服務水平 規范和促進收單服務市場發展的指導意見》兩份文件。央行出臺指導政策的目的是規范聚合支付，重塑生態格局。

同時有的銀行在粗放式的外拓后，無所適從，此項目也作為之前外拓營銷的有效補充。

如何利用傳統銀行的優勢，迎接無現金時代，是各商業銀行面臨的巨大機遇與挑戰，本課程為此盡綿薄之力。

……

【培訓學員】

分支行行長、網點主任、客戶經理  柜員、全員

【課程目標】

一、掃街式營銷

? 掃商圈

? 掃街

? 掃市場

二、外拓及商戶聯盟

? 銀商聯盟的打造

? 外拓營銷

【課程時間】1天

【課程內容】

第一章、聚合支付營銷思路

革命性的產品：無現金時代來了！聚合支付與存貸款

1、聚合支付是為了手續費嗎？

2、聚合支付沉淀成本低、穩定的存款

3、聚合支付與消費貸

二、聚合支付營銷的五大原則

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結果

（2）財務主管還是中層切入

（3）從出納開始

2、是批量營銷還是逐個營銷？

3、打包營銷還是單個營銷？

4、交叉營銷：先熟悉客戶，還是陌生拜訪？

5、大客戶與小客戶？哪些是我們的客戶群體

三、三品兩線

2、三品：產品不如他行的情況如何營銷

（1）產品及服務方案：鎖定客戶

（2）人品：個人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營銷切入點

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動人

三、跳出銀行做銀行：改變心態，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點、快一點、好一點（馬蔚華的思路，營銷長河建材市場pos的教訓）

2、三勤：營銷就是那么簡單！（某信用卡中心的思路）

3、思維及習慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發杭州的啟發）

第二章、進商圈：營銷五步法流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰（聚合支付營銷的切入點：基礎10句話）

1、名片的遞送；

2、準備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎（三大營銷武器）

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產品（與聚合支付相關的產品：綁定支付寶，微信）

1、客戶的五大財務需求

2、針對客戶需求我行的四大類產品

第四步：聚合支付的異議處理

1、你們千分之三的扣率太高了

2、手續不齊全怎么辦？營業執照沒有，卡沒有

3、我有微信與支付寶了！

4、你們的產品安全嗎？

5、我考慮考慮

6、我有農信社或者郵政銀行的了

7、很多客戶還是用現金多

8、你們是T+0到賬嗎？

第五步：讓客戶轉介紹

1、三類客戶的轉介紹

2、250轉介紹法則

3、六度空間轉介紹

第三章、聚合支付卡話術

一、 具體產品話術

1、 三個一的話術分析

2、 如何將產品優勢講得生動；

3、 非常重要的七個字：隔壁老王也辦了！

4、 、營銷話術分析方法

二、聚合支付的話術及異議處理

1、與支付寶及微信對比

2、扣率及費用方面

3、安全方面

4、額度及t+0還是t+1

5、辦理方面需要的資料

1、 支付寶，微信二維碼都有

是這樣的，我們農信e購一個二維碼包含了微信、支付寶等多種收款方式，一個碼搞定所有，讓您不再因為用兩個碼而繁瑣。不僅可以用微信零錢、支付寶余額、借記卡等付款，還可以使用螞蟻花唄、信用卡等方式付款。

2、 上下游供應商也是采用微信，支付寶轉賬

但是之前聽前面王老板說的，微信20萬限額到了，現在微信上好幾萬塊錢都動不了，對工作和生活都產生了影響，您用我們這個，到銀行卡上邊，并且用手機銀行轉賬還都免費，還能綁定微信支付寶，想咋用就咋用，方便還無影響。

3、 支付寶上有高收益的余額寶直接能用

對咱個體工商戶來講，平常哪有那么多資金放在上邊啊，并且現在智能手機太不安全了，打開手機一搜，都是4因為一個不小心，支付寶上的錢就沒了，再者我們后期也會慢慢推出一些理財產品，到時候肯定過來給您推薦，現在我們這個產品剛推廣，力度大，趁著這幾天活動免費辦您還是趕緊辦個吧

4、其他銀行也有類似的產品

但是我們是咱當地的銀行、同樣是到銀行卡上邊，到咱農商行的卡上邊您用起來不是更方便，網點多，ATM機多，服務好，并且我們現在推廣，優惠的力度也大，肯定要支持咱當地的銀行啊

5、微信支付寶直接到賬戶上，挺方便的

您也知道，現在互聯網時代，有關網絡詐騙的新聞層出不窮，有時候一個小小的鏈接，點一下微信或者支付寶上面的錢都沒了，這不，前兩天還聽前面街上的王哥說起這個事嘛。所以為了您的資金安全，我們這個是直接到卡上，有我們銀行，您就不用再擔心了。

6、收現金多，不常用

現在年輕人包括一些中老年人用智能手機并且付款的越來越多，雖然現在咱們收現金多，但是時代在進步，您的生意也是越做越大，現在辦一個，有備無患，不是更好嘛！

7、你們這個有限額

雖然我們這個單筆限額，但是我們這個當月是不限額度的，相對于其他行來說，我們雖然單筆金額少，但是當月還是可以隨意收款的。

8、T+1到賬，不太方便

現在市面上銀行推出的都是次日到賬，因為考慮到您的資金安全，客戶掃碼付款之后，APP上會提示收款信息，并且顯示交易信息，所以您不用擔心不會到賬。如果您怕節假日用錢，您可以在節假日之前與微信和支付寶交叉使用。

9、老板不在，需要找老板（不要電話溝通）

老板什么時候在呢？那既然老板現在不在，您這邊方便說一下老板的電話嗎？

10、你們這個太麻煩了，還要開卡，還要注冊的

您放心，我們這個非常方便，您出示下您的身份證，我們有移動開卡機或者我們網點就在旁邊，您這會不忙的話，我帶您過去，就三分鐘辦張卡。其次，我們農信e購辦理只需要拍照片就可以了，通過之后，我們會過來幫您安裝，給您教會如何使用。

11、你們這個每筆還有費率，我們不想用。

老板，您看是這樣咱們用微信支付寶提現也有0.1%的費率，而且每次提現都有限額，使用起來也比較麻煩。您看我們這個雖然扣費，但是說實話，千分之二點五也是非常低的。到您用錢時候方便啊，而且安全。

三、商戶的營銷

1、成功的商戶交流會三個關注點

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個維度評判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開發

（3）商戶聯盟——看不見的營銷

l 提升銷售量的三個證據

l 減少成本的四個方面

l 提供融資是四個好處

l 強強聯合，提升品牌