| 主講老師： | 陳攀斌 |  |
| 課時安排： | 2天/15小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本課程從銷售前期、銷售中期和銷售后期入手，系統訓練大客戶銷售技巧。結合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓練，工具化總結，切實提高營銷團隊的大客戶營銷能力。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-04-17 10:43 |
【培訓目標】
隨著現代營銷的發展，市場的競爭格局發生了重大的改變：
1、 產品核心優勢差距越來越小
2、 運營規模越來越相似
3、 銷售策略的調整速度越來越快
4、 客戶要求越來越高
5、 超額利潤越來越不存在
6、 銷售資源越來越緊縮
……
所以，各大企業把目光越來越集中在所占比例小、能給企業帶來高回報的那部分客戶，這便是我們所謂的關鍵客戶群體。如何與這些關鍵客戶群體建立信任，獲取銷售機會，提供支持性解決方案，甚或如何通過策略性的銷售思維，謀求雙方共同的發展來維系一種有競爭力的銷售關系，是企業獲得高額利潤的關鍵。
銷售是個復雜的流程，銷售開場如何說？如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣？吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點？銷售中期客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產生：“價格太高，暫時不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？銷售后期，銷售人員如何運用美國全球知名的影響力6大說服術影響術在談判中高效影響客戶？ 促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交？面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠客戶？
本課程從銷售前期、銷售中期和銷售后期入手，系統訓練大客戶銷售技巧。結合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓練，工具化總結，切實提高營銷團隊的大客戶營銷能力。
【培訓對象】
客戶經理（工業品、耐用消費品、快速消費品、服務品）
【培訓收益】
1. 理解關鍵客戶管理的概念與意義，加強關鍵客戶管理的意識
2. 掌握如何識別關鍵客戶并構建關鍵客戶網絡關系的關鍵技巧
3. 制定自身銷售目標及切實可行的關鍵客戶管理戰略
4. 學習通過復雜的采購結構實現銷售結果的各種技能
5. 學會應用關鍵客戶管理的相關工具，構建關鍵客戶管理體系
【培訓特色】
o 聽得懂-實戰性：課程講師具有多年的多行業的銷售實踐經驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經歷或咨詢案例，具有很強的實戰性和可操作性。
o 記得住-互動性：課程采用互動式教學，內容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學員對所學內容的理解和實際轉化能力，現學現會，現學現賣。
o 用得上-針對性：課程講師具有多年的高價值商品銷售經驗，對銷售過程中所存在的障礙、誤區，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠與學員形成共鳴和更好的交流，從而使學員獲得咨詢的收益。
【總體安排】
課程時間 | 兩天（15小時） | 課程對象 | 客戶銷售團隊 |
課程方式 | 封閉式內部培訓 | 課程人數 | 40左右 |
培訓模式 | 40%項目體驗（案例分析、分組討論、游戲互動、情景模擬）+40%講師講解+20%案例分享及行動計劃 | ||
培訓大綱 | 模塊一：大客戶管理概論 模塊二：大客戶管理體系 模塊三：大客戶銷售流程 第一步：銷售準備 第二步：建立關系 第三步：發掘需求 第四步：產品推薦 第五步：化解異議 第六步：促單成交 | ||
課程地點 | 客戶指定 | 講師團隊 | 陳攀斌老師+助教團隊 |
【總體安排】
課程單元 | 重點內容 | 備注 | |||
模塊一：大客戶管理概論 | 1、大客戶管理產生的背景——變化 2 競爭性日趨激烈 2 大客戶自身日益成熟 2 增值銷售機會較多 2 與客戶建立長期的合作關系 | 精彩演講 案例分析 | |||
2、大客戶管理的概念 2 銷售影響階梯 專業拜訪者-價格銷售者-產品銷售者-滿足需求的銷售者-值得信賴的合作伙伴 2 大客戶管理的定義 2 大客戶管理的應用范圍 | |||||
模塊二：大客戶管理體系
| 1、設定目標 2 與目標設定相關的核心要素 ü 業務問題 ü 實現途徑 2 設定目標的工具與方法 ü 評估區域市場的長期變化的趨勢 ü 銷售流程與購買流程的比較 ü 銷售目標與客戶潛力發展的匹配 | 精彩演講 案例分析 小組討論 | |||
2、鎖定大人物 2 大人物的購買決策角色與需求分析 2 客戶內聯系網絡的建立與拓展技能 ü 調適行為風格匹配客戶個人需求 ü 了解客戶的內部關系構建 ü 建立目前大人物關系網絡 ü 拓展新的銷售關系網絡 | |||||
課程單元 | 重點內容 | 備注 | |||
實操練習 | 客戶決策角色的鑒別練習 | 課堂練習 | |||
模塊一：大客戶管理概論
模塊二：大客戶管理體系
課程單元 | 重點內容 | 授課方式 |
模塊二：大客戶管理體系
| 3、分析因素 2 銷售影響因素的分析 2 大購買標準的確定 2 競爭分析（獨有與共有利益） 2 銷售機會的評估 ü 是否存在銷售機會 ü 是否有能力參與競爭 ü 是否能贏 ü 是否值得贏 | 精彩演講 案例分析 小組討論 |
4、整合策略 2 競爭策略 2 整體推進策略 2 內部合作及獲取支持 ü 協調團隊合作 ü 確保溝通順利進行 ü 獲取跨部門的支持 | 精彩演講 案例分析 小組討論 | |
5、采取行動 2 獲得里程碑式的成功 ü 制定階段性銷售目標 ü 解決方案的制定及價值呈現 ü 銷售進程的推進 2 銷售沖突的解決 2 銷售關系的維護 ü 維系銷售關系的途徑 ü 維系銷售關系的技能 2 銷售失敗的處理 ü 銷售失敗的原因分析 ü 銷售失敗后的跟進 2 制定評估計劃 ü 目標及其衡量標準回顧 ü 目標達成情況評估 ü 存在的問題及解決方案 | ||
課程單元 | 重點內容 | 備注 |
實操練習 | 銷售機會評估練習 | 課題練習 |
模塊三：大客戶銷售流程
課程單元 | 重點內容 | 授課方式 |
模塊三：大客戶銷售流程 | 第一步：銷售準備 1、銷售人員“盲、茫、忙”問題解析 2、成功解決問題的金三角 A、態度三角 B、行為三角 C、技巧三角 3、做職業轉型人 金牌銷售的三業：定位、形象和專業 |
精彩演講 案例分析 小組討論 |
第二步：關系建立 1、信任的三大基礎 身份（五同）、過程（時間與事件）、體制（權威） 2、初步友好關系建立三招：好話、好意、好處 3、深度信任關系建立三招： A、尋找認同（語言、肢體、情緒、理念） B、專業提問（簡單問題、二選一問題、設定好問題） C、發揮影響（互惠+喜好、權威+從眾、承諾+稀缺） | ||
第三步：發掘需求 1、需求的本質：銷自己售觀念買服務賣好處 2、理想的模糊與變化 現實的滿意和不滿 3、需求動機的兩面性（快樂與痛苦） 4、需求定位-SPIN手法 問現狀 問困難 問影響 問解決 5、潛在需求與現實需求的轉化套路 認同-植入-替代 | ||
課程單元 | 重點內容 | 備注 |
實操練習 | 《你的名字》趣味練習 《我們的SPIN》溝通過程模擬練習 |
模塊三：大客戶銷售流程
課程單元 | 重點內容 | 授課方式 |
模塊三：大客戶銷售流程 | 第四步：產品推薦 1、產品介紹與價值塑造 2、產品的理性價值與感性觸動 3、理性價值展示3大技巧 A聚焦核心利益 B轉化FABE技巧 B復雜問題簡單化 4、感性觸動展示3大技巧 A展示 B體驗 C想象 | 精彩演講 案例分析 小組討論 |
第五步：化解異議 異議處理-認同、區分、轉換 （認同、植入、替代） 1、情緒認同 2、異議區分 3、立場轉換 異議處理的LSCPA法 ◆L——傾聽（LISTEN） ◆S——分擔（SHARE） ◆C——澄清（CLARIFY） ◆P——陳述（PRESENT） ◆A——要求（ASK） 投訴處理五步法 止怒、區隔、轉移、定性、補償 | ||
第六步：促單成交 1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器 A、互惠式讓步法 B、承諾一致催眠 C、社會認同引導 D、喜好和一致性 E、權威帶來順從 F、稀缺增加緊迫 2、五給促單成交法 A、制造靜態推力：給信心成交法 B、制造動態推力：給價值成交法 C、制造利益推力：給誘惑成交法 D、制造障礙推力：給障礙成交法 E、制造潛在推力：給行動成交法 | 小組討論 | |
課程單元 | 重點內容 | 備注 |
實操練習 | 案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？ | 課題練習 |
結訓部分
課程模塊 | 課程單元 | 重點內容 | 備注 |
結訓典禮 | 結訓典禮 | 總結、頒獎、行動計劃 | 典禮 |
京公網安備 11011502001314號
