【課程背景】       

隨著市場競爭的日益激烈，很多時候為了獲得更多的訂單，企業(yè)會給部分客戶信用賬期，允許賒銷現(xiàn)象的存在。在實際的銷售過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)應收賬款無法及時回款的現(xiàn)象。導致應收逾期的原因很對，大體上可分為如下幾個原因：

1、在給與客戶信用賬期是，銷售人員或者公司審核把關(guān)不嚴謹

2、銷售人員對于應收逾期對企業(yè)和個人的危害認識不足

3、銷售人員對應收的關(guān)注程度不夠，管理沒有方法

4、銷售人員在催收逾期應收時，缺乏方法。導致逾期無法及時收回，或者款收回客戶丟了

如上的種種現(xiàn)象，成為了困擾企業(yè)的業(yè)務發(fā)展的重要因素。不給賬期，銷售額達不到。給了賬期，逾期太多，甚至還有壞賬風險，財務風險增加。

為了幫助企業(yè)解決應收逾期的問題，特編寫此課程，以幫助企業(yè)提升應收賬款的管控意識和催收逾期應收賬款的成功率，降低企業(yè)財務風險。

【課程收益】

?  明確銷售人員的角色定位

?  闡明收款工作在銷售工作內(nèi)容中的重要性

?  告知銷售人員應收賬款產(chǎn)生的原因

?  讓銷售人員掌握面談催收的流程、方法及注意事項

?  協(xié)助銷售人員建立應收賬款風險管控意識和風險管控方法

【課程特色】

從實戰(zhàn)出發(fā)，采用角色扮演現(xiàn)場模擬催收現(xiàn)場環(huán)境、分組討論和理論和實踐結(jié)合的方式，讓學員學會發(fā)現(xiàn)問題，并掌握應對方法。同時在培訓過程中，直接完成催收話術(shù)的內(nèi)容編寫和整理，后續(xù)銷售團隊可以直接使用。

【課程對象】 銷售人員，銷售經(jīng)理

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

• 前言

• 靈魂三問

• 我們能承受多大規(guī)模的應收賬款？

• 客戶的風險有哪些？

• 如何識別客戶風險并有效降低風險？

• 課程目標

• 銷售人員的角色定位

• 關(guān)于應收賬款

• 為什么會產(chǎn)生應收賬款

• 應收賬款的兩大特點

• 賬款逾期帶來的損失

• 賬款逾期對利潤的影響

• 應收逾期的原因有哪些？

• 案例分析：機電公司應收欠款

• 應收賬款客戶的4大類型

• 欠款原因分析示意圖

• 客戶拒付借口有哪些

• 面談催收逾期三部曲

• 面談前：催收準備

• 賬款資料

• 摸清人脈

• 催收原則

• 催收六字訣

• 討論：如何預約客戶？

• 面談中：催收流程

• 營造氛圍

• PMP原則

• 情景演練：營造氛圍

• 客戶常見六大躲債奇招

• 客戶四大托詞及應對方案

• 催收異議的處理原則：LSCP法則

• 傾聽

• 理解

• 提出方案

• 情景演練：催收現(xiàn)場話術(shù)應對

• 催收六大情景應對方案

• 面談后：跟進工作

• 達成協(xié)議處理方案

• 未達成協(xié)議處理方案

• 如何避免產(chǎn)生應收逾期

• 識別客戶風險等級

• 企業(yè)性質(zhì)

• 行業(yè)特征

• 財務因素

• 討論：可能發(fā)生逾期應收的危險信號有哪些？

• 應收賬款跟蹤管理

• 建立合理應收流程

• 應收賬款管理工具

• 公司債權(quán)保障方案

• 合同、發(fā)票、收貨單、對賬單……

• 信用評估的技術(shù)與方法